肮脏的酶，露出矫娴墓ぷ在整个工作中，一端是公司的利益，另一端是客户的利益，这就要求客户经理有很强的处理复杂问题的能力。一方面，客户经理需要产品知识和技术水平。另一方面，客户经理需要具有较强的人际沟通能力和团队领导能力，能够组建和管理团队，共同管理关键客户

           关键客户的主要职责是制定和实施具体的计划，以实现企业在关键客户工作中的战略愿景目标。关键客户经理的两个关键角色是：成为客户顾问和企业的战略家。对于客户，关键客户经理应了解客户的优缺点，帮助客户分析市场竞争形势，为客户制定问题解决方案，最大限度地发挥客户企业的潜力，成为企业客户的支持者。对于企业，关键客户经理应收集和分析行业现状和客户需求，结合企业实际情况，制定客户开发管理计划，最大限度地提高客户价值，确保客户满意度，促进客户和企业业务的发展，实现双赢局面。

           (4)实施重点客户管理的步骤

           事实上，关键客户管理不仅是一个程序或一套工作方法，也是一种管理理念，一种如何选择关键客户并稳定他们的业务处理方法。公司必须根据关键客户的特点和公司的实际情况，制定可行的关键客户管理模式，制定关键的管理体系和管理流程，找出关键的工作环节。

           一是建立一套评价指标体系，对公司客户进行综合评价，并进行综合评分，找出重点客户。

           二是收集信息，全面分析客户。如客户所处的行业和市场状况信息，结合客户战略和企业实际情况、企业组织结构和管理体系、客户多年来的经营业绩和发展方向，对客户进行信息SWOT分析。找出工作的优缺点，制定管理的关键环节，提高关键客户的管理水平。

           第三，分析你的竞争对手。弗雷德里克在《教

           将军在制定任何战斗计划时都不应该考虑他想做什么，而应该考虑敌人会做什么；永远不要低估他的敌人，而应该把自己放在敌人的位置，正确估计他们会造成多少麻烦和障碍。要明白，如果你不能对每件事都有一定的远见，也不能试图克服这些障碍，你的计划可能会被任何小问题所打乱。

           因此，重点客户经理应该有正确对待竞争对手的想法。

           第四，分析你自己公司的情况。重点分析公司与客户之间的当前关系和业务活动。过去公司和客户之间的关系是什么？你提供了什么产品和服务？你现在提供了什么？客户原有和当前的销售记录和发展趋势，比例的变化？公司的业务人员和客户之间的关系是什么？建立了什么类型的关系？应考虑这些因素。

           第五，制定客户管理策略。制定客户计划的主要目的是确定你想与客户建立什么样的关系，以及如何建立这种关系。制定一个合适的客户计划是成功的第一步。与客户讨论您的客户发展目标，并与客户建立一定的信任关系。共同制定愿景目标计划，确定行动计划。

           最后，始终创新客户管理，保持密切的合作关系。防止客户关系发生变化。哈佛大学教授特德莱维特在《营销想象》中指出：

           无论是在婚姻中还是在企业中，人们关系的自然趋势之一是不断下降，即双方之间的敏感性和关注度不断削弱和下降。

           因此，作为一个关键客户的经理，有必要定期检查你的关键客户。为什么要把这个客户放在关键客户的位置上？如果找不到对这个问题的合理解释，只有两个解决方案：一是降低客户的地位或简单地删除客户。一旦建立了客户关系，除非客户的存在不符合企业当前的业务目标，否则减少或删除会有一定的损失。显然，这种方法非常极端，并不总是可行的。二是找出自己的原因，是否处理客户关系只是例行公事，不注重创新，削弱和退化合作关系的敏感性和关注，以达到关键客户的预期要求。

           关键客户的管理是一种销售管理方法。它将在公司管理中发挥越来越重要的作用。无论大小，公司都应重视关键客户的管理。毕竟，市场竞争激烈，市场环境变化异常。只有充分把握公司的关键客户，公司才能发展良好。事实上，关键客户的管理是一种投资管理，是公司对未来业务和发展潜力的投资。关键客户管理的目的是充分利用销售资源做好销售工作，这将影响公司未来的发展战略和目标。

           如果你的公司还没有开展关键客户管理，你应该尽快关注这个问题，并积极实施你的计划。关键客户管理是一个不可避免的趋势，应该引起许多公司的注意，关键客户管理，你准备好了吗？

           二、对大客户营销的误解

           近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争日益激烈，适者生存现象更加明显，强者越强，弱者越弱已成为一种不可逆转的趋势。大量的中小型经销商被迫退出市场，大型强大的大客户也出现在历史时刻，并不断侵蚀其他中小型企业的领域。企业的营销策略发生了变化，越来越多的企业开始将大客户作为其主要的渠道网络，并在市场上取得了良好的业绩。然而，在取得成就的同时，也有许多企业管理大客户遇到了尴尬的情况：投资很大，但回报很差！问题在哪里？-企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！

           大客户营销对企业肯定有很大的好处，但收入和风险总是同时存在的。企业必须尽量避免对大客户营销的误解。一般来说，对大客户营销有五个误解。

           误区之一:企业给大客户的优惠政策越多越好

           大客户规模大，实力强，销量惊人。因此，大客户对企业的重要性远远超过普通中小客户。如果你想得到回报，你必须首先付出代价。因此，企业给大客户的优惠政策应该远远超过普通中小客户的优惠政策。企业和大客户都知道这个道理。事实上，在大客户的营销过程中，大客户会要求比普通中小客户获得更好的营销政策，企业也会提供优惠的政策。

           企业很清楚，制造商存在于市场中，最根本的目的是获得利润，赢得持续生存和长期发展的空间；大客户也是商人，商人的本质是唯利是图。因此，从这个前提出发，企业经常犯这样一个错误：企业认为，只要他们承诺给大客户更高的回扣，给大客户更优惠的政策，大客户就会回报，帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额。

           在对待大客户营销的过程中，很多企业确实抱着这个概念，确实这样做了。然而，结果出乎意料：企业付出的更多，从大客户那里回收的更少，甚至不如投资少的回报！

           为什么？很简单。首先，作为一个商人，大客户不仅是唯利是图，而且是贪得无厌。企业对大客户的支持越多，大客户对企业的要求就越多；企业永远无法满足大客户的愿望。其次，企业支持大客户。虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有用正式的书面合同和条款来限制他们必须完成多少销售任务。因此，企业提供的支持只是企业的单方面行为，幻想大客户会关心服务企业只是企业的一厢情愿。第三，大客户经过沙场很长一段时间，知道风险与收入成正比的关系。如果企业单方面提供如此大的政策支持，大客户会怀疑企业的产品质量可能很差，售后服务无法得到保证。从这个角度来看，大客户只会从这个角度获得更多的市场支持，而不是企业的所有产品。

           虽然大客户追求利润，但他们追求的只是一种合理的利润，而绝对不是那种混乱、隐患的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握程度问题，不是优惠政策越好，太多就是事实。

           误区二：大客