谥泄ㄔ煲桓稣嬲可静约旱啦哟纾虿皇瞧胀ǔ趟芷蠹暗摹４庸诔逃牍獬淘谥泄挠呗灾校钥匙吹阶时，眨眼间，咀嚼丛街匾Ｓ涤杏帕疾泛图际酢⑶看看菩萨Φ某探钦獬∠弁缃ㄉ枞瘸敝械氖だ对于大型家电行业来说，建立自己的终端平均需要20万元左右。按全国3000点计算，总成本为6亿元。对于资金雄厚的制造商来说，这也是一笔巨大的投资。利用现金形式收购现有分销网络的股权将是未来市场网络建设的主流方向。

           以一家工业产品上市公司为例，公司利用其强大的财务优势，在全国发展了600多家授权经销商，统一品牌，统一形象。通过与经销商签订合同，为经销商提供技术和品牌支持，每家公司收取5万元的特许经营费。这不仅建立了自己的网络，而且还赚了3000多万元，加上经销商每年为公司创造的数亿元收入，可以说杀死三只鸟。公司目前正准备整合渠道资源，利用其良好的资本市场优势，实施渠道分拆和上市。这不仅使经销商获得了产品的分销利润，而且反映了其在资本市场上的渠道价值，并获得了其他部分利润。对公司来说，它本身也有一个巨大的市场网络。

           现在宝马、雷诺、奔驰、本田等世界级跨国公司，也都积极利用资本、品牌这一强大组合优势在中国市场上大搞终端网络建设，从而为自己大一统的战略形成强有力的通路。

           从各大厂商的所作所为来看，在未来的终端竞争中，融资渠道好、法律熟悉、资本运营人才熟悉的企业将在市场上取胜。中小经销商网络生活环境的变化和各大厂商的终端竞争将使终端并购成为可能，资本的重要性日益凸显。

           (一)利用连锁加盟的形式

           目前各大厂商的分销体系大多实行总代理分级批发体系，体现了经销商自身的品牌和渠道利益。这种模式很容易给未来的统一造成障碍。一旦经销商获得更好的竞争对手条件，他们可能会倒水，从而影响当地产品的销售。采用统一品牌、形象、服务的连锁加盟形式，可以更好地解决这个问题，为未来扩大规模和资本运营提供良好的平台。

           以环保企业为例，谈谈如何以这种形式推进全国网络市场建设。

           1．找准市场定位，区分直销和网络营销

           公司从一开始就对市场进行了仔细的调查，将其市场状况分为两类市场业务，一类是大型制冷设备的节能改造，另一类是家用、汽车制冷设备等小型制冷设备的改造。一类市场由公司在主要城市（一般为省会）设立分支机构，负责大型设备改造；另一类市场为授权商在有限区域从事小型设备改造，严格审查，从原有市场良好的空调制冷设备维护分销单位中选择。

           2．对经销商的培训和有力的后续支持

           公司定期为经销商提供产品、技术和知识培训，并在全国各地设立维护服务网点，为用户提供及时的维护，消除经销商对产品保修的担忧。

           3．畅通无阻的沟通渠道

           公司充分利用网络优势，建立公司网页，及时通知经销商公司的业务进展，避免因信息堵塞而延误商机。经销商还可以通过互联网查询当地的销售和产品折扣，并将需求信息反馈给公司。这样，公司可以随时掌握当地经销商的销售动态，及时调整生产和销售计划，以减少库存，提高订单满意度，减少订单周期。

           (二)以股权为纽带，与经销商双赢

           中国有句老话，叫同舟共济——当你坐在同一艘船上，遇到风浪时，你必须齐心协力渡过难关，否则当船下沉时，你会受苦。这个简单的道理在渠道建设中也很有用。企业和经销商应形成合作伙伴关系，在一定时期内共享信息、风险和利润。在日益市场化的资本环境下，这种伙伴关系可以通过奖励股权来维持，使经销商直接成为企业利益的一部分。

           具体做法是:企业以股份制为号召，各代理商在各自的区域市场共同成立营销公司，即企业60家％(虚拟数)资本，代理商30％预留10个资本％浮动股本，根据未来代理的业绩、付款回报、配送率等情况，按一定比例奖励活动股本的增值部分。这样可以减少配送资金，扩大股本；二是控制稳定的销售网络，增加代理的热情，使产品快速到达终端；三是为未来上市做好框架准备，形成双赢局面。

           案例：

           与经销商同舟共济——G.C公司的营销方式

           G.C该公司是一家著名的制冷剂制造商。其产品集环保、节能、高效、性能可靠、技术含量高于一体，是传统的制冷剂CFC(氟里昂)理想的替代品。中国是氟里昂的大国，全国氟里昂的消费量占世界的一半以上。在中国，氟里昂有很大的替代前景。鉴于对中国环保产业市场的巨大信心，G.C公司在国内建立了有效的授权商管理网络系统，推广G.C制冷剂的应用。

           自1998年以来，G.C公司在北京、海南、湖北、深圳等地设立了营销分公司，负责市场开发和制冷设备5台以上G.C制冷剂更换业务。并在当地寻找对环保行业感兴趣的企业法人，经总部批准后注册G.C以公司名义正式成为G.C公司授权经销商专门从事制冷设备5匹以下(含5匹)G.C制冷剂更换工作。在没有分支机构的城市，当地企业直接向总部申请G.C授权经销商的职责范围与设有分支机构的城市相似。

           G.C公司对授权经销商的选择非常严格，必须具备以下条件：①需向G.C公司提供授权申请和成为G.C公司授权经销商后一年内的发展计划。G.C公司与申请公司进行互访和实地考察，地考察；②需向G.C公司提供营业执照复印件、信用证明等文件；③需向G.C公司支付相应的授权履约保证金；④签订授权协议后，需要一次性购买一定数量G.C制冷剂等。

           成为正式授权的经销商后，G.C公司将定期提供产品、技术和管理等教育和培训，并为经销商提供销售人员手册、工程师手册、更换设备清单等，以便充分了解G.C产品的性能、优点和使用方法。G.C公司与中国相关环保机构合作建立培训中心，帮助经销商培训工程师，应对各种技术问题。

           另外，另外，，G.C公司充分利用网络优势，及时通知经销商公司的业务进展，保持信息畅通，避免不必要的怀疑和纠纷。经销商可以通过互联网查询当地的销售和产品折扣，并将信息反馈给总部。

           G.C公司不仅与各级政府建立了良好的关系，而且还投入了大量的精力进行企业和产品宣传，以促进建立销售网络和用户认可。为了防止不正当竞争对业务系统产生影响，G.C公司从不软化串货和低价倾销。当地分公司必要时可以协调当地经销商的关系。违反经营规则的，给予相应处罚，直至取消授权经销商资格。市场上的假冒授权经销商，G.C公司联合当地工商、质监部门，定期开展打假行动，最大限度地保护授权经销商的合法利益。

           上述措施大大改善了经销商G.C公司及其产品的信心。

           与大多数企业不同，G.C公司不使用现金或产品奖励经销商，而是使用股权，努力使经销商成为自己的利益联盟。经销商完成销售任务后，总公司将给予一定的股份；超过任务部分，按比例给予股份奖励。经销商可以参与年终股息。

           对于每一个有远见的经销商来说，质量、技术、利润和前景都足以构成崩溃G.C产品的理由。事实上，G.C公司的长期计划是：条件成熟后，总公司收购经销商的股权甚至资产，使原经销商真正成为G.C公司一家。一个稳定的国家网络系统也宣布完成。

           六、考虑渠道控制

           对于渠道而言，如果要克服经营失范等旧恶，增加产出，增加可控性，增加扩张空间，或者找到新的方式培养新的销售增长点……不可避免地不涉及回顾和展望及其对渠