⒉宦跋旌笃诠ぷ鞯目埂?\r\t2．消库补差
为了尽快消化库存，经销商需要对库存产品采取回扣政策，然后在消化库存后补充经销商的回扣差额。协助经销商制定促销政策，并督促其实施。
(十二)年终奖励
1．年终返利
对于完成年度销售目标的经销商，最好不要明确返利的具体比例。
2．年度奖励
奖励现金、汽车、高档家电等优秀经销商。在奖励的同时，要宣传成功经销商的业绩和推广模式，刺激其他经销商的效仿。
二、战术设计的渠道推广
渠道推广（行业特别指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的环节。运营质量直接关系到市场上产品的顺利流通，以及整体战略能否应对消费者的推动。
(一)产品配送渠道战术
1．渗透式铺货
（1）这是一种高强度的配送方式。其目的是快速开辟经销商、批发商和零售商之间的渠道，使产品在最短的时间内充满渠道的各个层面，为后续的大力推广奠定基础，避免竞争对手的干扰，抢占渠道份额。
（2）最合适的方法是对渠道进行回扣，以利益刺激渠道积极购买商品，并配合制造商大力分销商品。回扣主要是返回产品的实物，因为渠道购买的商品越多，压力就越大。如果有压力，我们应该找到一种积极推广的方法，这有利于产品的范围。
（3）回扣应该很大。在高利润的刺激下，产品可以通过经销商和批发商快速到达零售终端，但应规定各级渠道应享受的比例，防止经销商或批发商拦截回扣，影响产品配送速度。
（4）渠道势头。为了迅速将返利的影响传播到渠道中，关键环节是批发商。如果返利比例不能吸引批发商，产品将大大延迟到零售终端。因此，重点是调动批发商的积极性。
（5）做好各级渠道的宣传和监督工作。制造商应通过海报、传单等方式通知批发商和零售商返利信息，督促经销商一方面分销商品，另一方面直接分销到零售终端。
（6）适用条件：这样必须有足够的实力，渠道回扣成本相对较大，如果在一定程度上回扣不够，就会削弱整体回扣的效果。该方法适用于品种单一、流通性强、随机消费强的产品，可在短时间内大规模分销。
2．选择性铺货
（1）这种分销方式主要是分阶段的，也应根据产品的特点安排渠道分销。首先，选择进入对产品影响较大的关键渠道，然后通过关键渠道的示范作用调动其他渠道的热情；同时，投资成本较低，适应性较好。
（2）促销政策：由于不同产品选择的关键渠道不同，应根据具体情况设计促销政策。批发商作为关键分销渠道的，适合实物返利；零售终端直接作为关键分销渠道的，可以采取样品赠送、入场费、堆头展示等促销形式。
（3）掌握节奏：根据市场变化，应首先进入哪些渠道、批发渠道或零售渠道、进入时间和扩大配送渠道范围，做出适当的安排。
(4)适用条件:适用于实力较弱的企业、产品上市阶段或开拓市场初期和资金短缺时期。
3．广告造势铺货
(1)这是一种拉动配送的方式，即在产品配送前投放广告，一段时间后再配送产品。
（2）这种方法的重点是刺激需求，然后推动产品的流通。一方面，首先做广告可以让消费者有认知，因为广告滞后，消费者接受广告在一定程度上会产生购买行为，晚于广告安排分销可以充分利用时间。另一个重要方面是，广告有利于渠道的控制，因为渠道购买往往受到广告的影响，甚至是一个主要因素，所以在广告分销后，可以使渠道顺利接受产品，缩短分销时间。
（3）采用这种方式最重要的是充分调查市场，掌握消费者和渠道对广告的态度；同时要做好充分的准备，在做广告的同时完成所有的前期工作；另外，要把握好配送时间，这样才能在市场上产生预期心理后再配送，但时间不能拖得太久，以免降低消费者的兴趣。
(二)新产品上市的渠道战术
1．营造势头，抓住机遇
(1)这种策略是抓住渠道，让竞争对手无法及时反应，从而获得足够的推广时间，顺利立足市场。
（2）对于新产品实施这一战术，首先要做的是快速分销，根据渗透分销战术，以高比例的物理回扣刺激渠道购买大量商品，造成势头，使产品迅速流入各级渠道，避免竞争产品的阻碍。
（3）在开展渠道推广的同时，还应配合媒体广告或宣传活动，以刺激消费者的需求，响应渠道推广活动，使产品能够顺利流通到终端。
（4）该策略适用于流通性强的产品，可以通过多级渠道快速到达终端，否则有大量积压的风险；高比例的回扣政策不能实施太久，否则会产生更大的副作用，影响未来的推广。
2．避开它的锋芒，循序渐进
（1）该策略的目的是避免竞争对手的注意力，低调进入市场，不与竞争对手发生直接冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积累力量，形成局部优势，逐步侵蚀市场份额。
（2）具体手段的应用与第一种方式完全不同。在新产品上市阶段，不采取任何促销措施，只选择关键渠道分销，注重零售终端管理，做好终端展示，与渠道建立良好关系。另一方面，依靠经销商的批发网络自然渗透市场，避免引起竞争产品的注意，造成不利影响。
（3）这种战术通常适用于实力薄弱、资源有限、市场基础差的企业。其成功的关键是建立当地的优势，包括市场基础和渠道关系，这样即使竞争对手发动攻击也无法抗拒。
(3)销售旺季渠道战术
1．趁热打铁，趁机造势
（1）销售旺季是促进销售增长的最佳机会。此时，促销的重点不仅是增加销售，还需要扩大市场空间，拓宽销售网络，加强渠道关系。
(2)此时推广渠道的最佳方式是返利。我们跟踪观察了返利实施的各个阶段，发现在销售旺季前实施返利政策可以获得远高于同期的销量。
（3）本阶段的回扣可采用实物回扣或现金回扣。前者的目的是使更多的产品流入渠道，促进产品的广泛渗透；后者刺激经销商和批发商以实际利润购买大量商品，扩大市场规模，占据更多的市场份额。
（4）每种产品在销售旺季都会有很大的增长，但使用返利刺激销售的做法仍然更适合流通性强、品牌基础强的产品，因为大量产品进入渠道后必须顺利流通到终端，最终到达消费者手中。没有上述特点的产品采用返利手段，容易造成积压，难以通过零售终端消化库存。因此，这些产品不能长期采用返利政策，应注重零售终端。
2．加强市场基础，自然带动销售
（1）除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。
（2）市场基础设施建设主要包括扩大配送率，建立三维销售网络，激活零售终端，加强终端包装，完善产品展示，增加终端推广活动，利用销售旺季增加销售，成本不多，效果很好。
（3）无论企业是否开展渠道推广，每个企业都应该关注市场基础的建设，特别是实力薄弱的企业，这是提高市场地位的最佳手段。
(4)销售淡季渠道战术
1．蚕食竞争客户，挤占市场份额
（1）该策略的目的是逐步以不明显的手段占领竞争对手的市场，因为淡季是企业最容易放松的时期，市场相对平淡。经销商或批发商将注意力集中在寻找其他投资机会上，这是实施侵蚀策略最容易的时候。另一方面，如果你能在淡季占据更多的份额，你可以大大提高整体销售业绩。
