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哦，你还在参观什么？你可以放心，我们的幼儿园聘请了专家，从儿童心理学的角度进行了充分的研究和调查。毫不犹豫地加入我们。
推销员被迫说话，好像不能拒绝。最后，这对夫妇要求先参观幼儿园。结果，他们发现没有什么特别好的地方。此外，推销员的招聘态度过于迫切，他不禁怀疑幼儿园是否有内幕消息。想想看，最好选择另一个。推销员是欲速则不达。现象背后是什么？这不是信任的损失吗？
有时，销售技巧不如事实的比较和解释有效。金克拉本人的下一个例子足以解释什么比雄辩更好：
1977年，金克拉投资近1万元购买了一台新的印刷机。根据他们的计算，这台机器每天至少可以节省两个小时。也就是说，每小时5元（1977年的价格），每天10元，每周50元，即每年2500元。虽然有些东西很脏，但这台机器仍然提高了工作效率。所以他们省了很多钱。因为他们使用这台机器的回收利用足以支付对机器本身的投资。如果他们不买这台机器，他们不仅没有印刷机，而且损失了1万元。
如果买影印机，买影印机
影印机银行存款00
第一年末，影印机银行存款2500
(他们每年节省2500元)
第二年结束时5000
7500
第四年结束时，1万万
……他们有影印机
如果你不买影印机，如果你不买影印机
影印机银行存款00
第一年年底，影印机银行存款7500
(他们每年损失2500台无影印机)
第二年结束时5000
第三年末2500
第四年末
……而且我们还没有影印机
重点是显而易见的。如果你的产品或服务可以为客户省钱，你可以让他们了解他们在产品展示时是否购买实际成本。因为买或不买会让他们付出代价，他们自然会选择购买。我想再次强调，当潜在客户清楚地知道他投资的省钱设备低于不投资的成本时，只要你能帮助他找到一种简单的财务安排方法。
从激励客户想象到接近他
为了提高客户对商品的想象力和兴趣，在向客户解释商品时，不妨保留一点，让客户自己思考和探索。当你想出售一块未开发的土地时，你必须首先了解这块土地的特点。它靠近湖泊、山脉或大海；它被绿色、蓝色或蓝色和绿色包围；然后，你必须对这些特征说出引人入胜的介绍和激发想象力。这样，当你把它介绍给客户时，他就会开始在脑海中构思自己的梦想，并制定实际的计划。你还应该积极诱导客户使用他们的大脑来想象有利于交易的想象力。特别是对于那些不习惯想象或不善于想象的客户，这将产生奇怪的结果。
你也可以用物理来引导客户想象，例如，当你和他谈论生意，或者当你邀请他去销售，你可以拿着彩色页面建筑杂志，在适当的时间让客户主动阅读，所以他会把一个漂亮的设计移到土地上，或比较各种建筑，开始自己的设计想象。只要你能提供这样一个想象的舞台和背景，客户就会无意识地想象有利于交易。在想象中，许多交易机会就会出现。
另一个例子是，当你把打字机卖给一个客户，你已经知道客户是专门为他的女儿买的，你可以对客户说：我认为，不久，你的女儿就能打出快速干净的漂亮词。听了这句话后，顾客一定很高兴，因为他可能已经想象他的女儿在一个宽敞明亮的研究中轻松地打字了。他甚至可能想象，在未来，他的女儿在竞争中击败了很多人，因为她打得很漂亮，去了一家令人羡慕的大公司当秘书。在这些想象中，他女儿使用的打字机一定不是别的，而是你面前卖的。
当你引导客户想象一个美丽的特定蓝图时，交易的可能性就会大大增加。促使客户想象的秘密是，一旦他对商品感兴趣并开始想象，他就会觉得他现在要购买的商品可以给他带来很多远远超出商品价值的东西，甚至给他带来一个新的世界和新的生活。只要客户进入如此兴奋的状态，他的购买欲望就会翻倍。此时，如果你继续推出你的销售攻势，他将准备购买，因为他确实觉得购买商品的价值远远超过商品本身的价值。
此外，你还应该努力在一定程度上实现客户的想象力。一般来说，大多数客户都愿意表达自己的想象力。此时，您应仔细倾听并表示同意。您还必须补充客户想象中没有的商品优势和潜在功能，以巩固和丰富客户想象力。如果可能的话，你应该试着部分实现客户的想象力。例如，当你卖车时，最好让客户试试；或者卖电子游戏机，让他自己操作。当你卖打字机时，如果你是一个很好的打字专家，你不应该放弃在客户面前做打字表演的机会。当客户看到你熟练流畅的外表时，他会突然想到他女儿像你一样打字并不难。这样，他对购买打字机有足够的信心，生意更容易成功。
金克拉从这方面总结了独特的图片交易方法，以下是其应用的例子和描述：《纽约时报》出版了一个关于新泽西家庭主妇家庭感受的故事，加上她对如何制作广告副本的感觉，以及如何在一天内卖出5家中介机构卖出3个月的房子。罗伟和他的妻子决定卖掉两间卧室的房子来换一个更大的房子，因为它已经不足以使用了。典型的商业标准广告：舒适的房间，牧场环境，有炉子、车库、砖浴室、热水器，靠近洛特格尔营、运动场、高尔夫球场和小学。这些都是事实，但人们买的不是事实或兴趣，除非他们能看到这些兴趣转化为他们的个人应用程序。三个月后，罗伟的妻子自己做了一个广告。她渴望尽快妥善处理事情，并相信她的房子可以卖掉。以下是她的广告：我们想念我们的家！我们很高兴住在这里，但两间卧室对我们来说太小了，所以我们必须搬家，如果你喜欢从窗户欣赏秋天的树林，如果你喜欢阴凉的夏天庭院，清楚地看到冬天的日落，安静地听到青蛙的春天，这里有，仍然享受城市设施和便利。你可能喜欢买我们的房子，我不想让它在圣诞节时空感到孤独。第二天有六个人来看房子，其中一个人买了。
现在让我们回顾一下这些话。从第一句话的文本描述中，你可以看到一个快乐的家庭挤在一个美丽的房子里，这对当前的用户来说有点小。你可以立即看到房子本身没有问题。唯一的问题是有太多的人住在这里。关键：慢慢地，一个接一个地看看广告的其他部分。在这个150字的广告风格中，有7张额外的图片描述了8张图片。现在告诉你自己真相。你有没有在标题上看到其他图片——或者它是如此明显，以至于你错过了它？这就是为什么金克
