购买时，中间有空间（一般在家看广告，在商店买）和时间和空间（从家到商店的时间）之间的距离障碍。一般来说，被动接受广告刺激的消费者的短期购买冲动会被这种距离障碍抹去，除非消费者通过被动广告刺激不断深刻记住品牌，只有当消费者接触产品时，记忆才会被唤醒；在当今充满广告的时代，大多数广告都被许多密集的攻势所掩埋，尤其是强势品牌，并成为阈值广告（广告不能吸引目标受众的注意和兴趣）。

           与广告相比，使用终端作为与消费者沟通的平台或工具，具有更强的过程可控性和更容易评估的效果。广告战争后，终端成为主要的营销战场是不可避免的趋势。

           但作为促销的核心部分，已经是病入膏肓。

           促销成为猝死

           然而，在实践中，大多数企业在选择促销形式时，正在放弃前三种，最常用的是后三种（免费礼品、积分礼品、礼品等）。虽然购买一送一和降价对客户转移价值和利益的过程是最直接和直观的，但它也迎合了消费者对价格利益的敏感性的事实。然而，这些最被消费者接受的促销方式存在先天性缺陷。例如，买一送一很容易给消费者留下产品只有半价值的负面印象。它正在掠夺性地发展市场。舒蕾的例子是从过去学到的。舒蕾曾经一路唱歌，但现在她陷入了发展瓶颈，形成了促销、销售、销售、销售和市场份额的困境。舒蕾的促销本质上不是促销，而是销售创新。一旦促销成为本质上不是促销，而是一种销售创新。一旦促销成为一种长期固定的销售形式，它就不是一种伪装的降价。这种伪装的降价直接导致了产品的消亡。

           可见，最接受的促销方式不一定是最好的方式。

           五、促销是品牌危机的信号

           促销的初衷是促进销售，但销售不应理解为即时销售增长，而是促进渠道流通和终端推广速度，为了实现这一目标，最直接的方式是扩大消费者群体，准确地说是潜在客户，或转化客户进入品牌消费者，另一方面，促销是培养忠实消费者，提醒老客户，这是促进消费者购买频率，这是促销的基本使命。

           然而，在实际的战斗推广设计过程中，许多企业误解了推广的内涵，当然，有些企业因为无助的同质化推广，找不到更特殊、更有效的推广方式，陷入过度推广，甚至推广销售的误解。

           一些企业甚至有意或无意地将总交易量作为衡量促销效果的基本指标，因此在促销过程中误导了执行者。他们不认为促销的首要任务应该是挖掘潜在客户，甚至将促销对象锁定为老客户和忠诚客户，以应对评估，通过盈利促销或价格战促销掠夺市场发展，提前履行客户未来的交易。

           在下一阶段，市场需求已经提前被掠夺，销售团队完成业绩，只有更激烈的药物继续掠夺市场，市场进入恶性循环，企业除了成本、利润损失、促销或价格战，没有其他好处。

           每当产品或品牌运行顺利时，就没有必要进行广告和促销。因此，促销往往给消费者留下负面印象，即品牌有问题。只有卖不出去的东西才会打折降价。促销力度越大，品牌危机就越严重。

           六、无折扣促销

           促销的同质化和盲目性使传统促销逐渐进入死胡同。在选择促销方式时，我们必须小心。即便如此，在同质化的促销竞争中，传统的促销方式逐渐转变为价格战，无意识地进入死胡同。

           因此，一种新的促销理念应运而生。新的促销形式不再使用礼物或折扣。相反，通过对消费者行为的深入研究，根据消费者行为的特点整合资源，最大限度地发挥与消费者互动的效果。

           例如，台湾统一企业对消费者行为进行了大量研究，发现销售地点促进销售的关系。结果表明，产品展示面翻了一番，销以增加23％，如果增加到三倍，销售额可以增加40倍％。

           而侧放陈列产品则会损失25％销售；从货价最低端到货价的黄金视角(消费者平时最舒适的视角低于水平线10度，所以关注的是货价130－150CM位置停留时间最长，所以这个价格叫黄金视角)，销售额可以增加78％；在终端展示上贴上一张POP，销量可增加13％；如果增加落地堆码展示，销量也可以增加42％。

           同时，在研究过程中发现，大多数中国人习惯于向右看，所以在设计展示表面或终端的位置时，展示表面尽可能在货架的左侧，而终端展示设计在移动线的右侧。在香港，大多数客户也习惯于向右看，但习惯于向左转，这可能与不同的交通规则有关。

           要掌握这些规律，就可以直观地计算出销售推广的增长。另一方面，我们也知道营销成本的黑洞在哪里。

           麦当劳也做过类似的研究，在麦当劳，通常是五个销售，大多数消费者习惯于购买第二个销售，然后是第四个，然后是中间，第一个，左边，掌握规则，麦当劳在员工分配中，最熟练的员工在第二个位置，新手往往安排在最左边。麦当劳不需要额外投资促销费用，只需重新配置人力资源，就可以提高消费者的满意度，为消费者创造和转移更多的价值，以促进销售。

           在对消费者感官刺激的研究中，促进销售的结果越来越丰富。例如，五觉营销刺激悄然流行，即对消费者的味觉、听觉、视觉、嗅觉、触觉，甚至整合刺激。例如，定位给经理的书籍和期刊，洒上他们最常用的香水，通过嗅觉吸引他们的注意，可以让他们体验亲和力；例如，在听觉上，促销指南的研究表明，高于正常速度120％－130％当顾客认为购物指南非常自信信，所以转移到对产品和品牌的信任；例如，更悠扬的曲调和旋律，可以抑制人们的情绪，会减缓思维速度，相反，更激进、更强烈的曲调有助于让顾客情绪上升，甚至兴奋，在这种情绪下，消费者的购买决策时间会显著缩短，表现出冲动购买的特点；在触觉上，如果超市食品推广者与顾客有轻微接触，会增加顾客的亲密感，更多的顾客来品尝和购买，等等。

           这种新的促销方式只是冰山一角。只有在对消费者有高度了解和洞察力的基础上，才能真正达到促销的效果。只有这样，我们才能摆脱促销危机信号的命运，回归本质，找到与消费者互动的最佳方式。

           七、促销的真谛在于改变态度

           促销的最终目标是增加销售额。每个人都知道。问题是增加的分销量从何而来。许多企业总是钻进促销的死胡同，每天都在思考如何做好终端购买和礼品？如何设计经销商扣分？如何让销售人员跑得更快更勤奋？

           想象一下，终端有大规模的购买活动，中间商有令人满意的扣分和奖励，销售人员有合理的佣金比例，我们的销售真的能改善吗？你真的能从中获得更多的利润吗？答案是不确定的。

           在现有产品的销售中，增加销售只能从两个方面来做：一是扩大目标客户群体的规模；一是增加单位消费。扩大目标客户群体的规模可以做两件事：一是类别转换，如牛奶品牌可以抢劫奶粉类别的消费者；一是品牌转型，如伊利牛奶抢劫其他品牌的消费者。

           提高单位消费，也可以做两件事：一是提高消费水平，如目标客户每天喝一杯牛奶，你可以让他喝两杯；一是增加每次消费，如目标客户每次喝200杯ML，让他喝300ML。

           可以说，这是现有产品如何推广的两个主要原点。如果你不考虑这两点，所有的促销活动都可能是浪费。因为，在这两点上没有增加销售，所谓的增量实际上沉淀在渠道中，并没有真正被目标客户消费。

           有人提出第一次购买，第二次消费。这意味着产品交易是关键，客户购买，消费不是很重要。但购买的产品实际上有两个结果：一个是购买而不是；一个是购买和使用。其中，买而不是意味着，