穑看毡瓶非铀割兀鞣饺烁不兑伦叛乱Ｏ衷冢?在过去的0年里，中国老年人的着装观念发生了巨大的变化。他们更喜欢穿华丽、时尚、年轻的衣服，这越来越接近西方老年人的着装观念。

           (2)亚文化。在大文化背景下，会有一定的局部文化，文化统一性强，即亚文化。每个国家都可能包括以下亚文化群。

           首先，民族亚文化群。每个国家都可能存在多民族现象。经过长期发展，各民族将形成自己的语言、习俗和文化传统，使各民族消费者在欲望和购买行为上或多或少存在差异。

           第二，宗教亚文化群体。宗教是一种深层次的文化，可能有不同的宗教群体，基督教、伊斯兰教和佛教有大量的信徒。每个宗教都有自己的规则和戒律，这将影响不同宗教的消费者的购买行为和销售方式。

           第三，种族亚文化群。不同种族的人有不同的生活习惯和文化传统，不同种族的人构成了不同的细分市场。

           第四，地理亚文化群。生活在不同地理区域的国家或地区，由于自然地理环境、生活习惯和经济发展水平的差异，人们的生活习惯和饮食爱好不同，这也影响了他们的购买行为。与地理分布狭窄的国家相比，地理分布广阔的国家在消费者需求方面更加复杂和多样化。

           （3）社会阶层。社会阶层是一个分层排列、同质性和持久性的社会群体。社会学家通常根据职业、收入来源、教育水平、财产数量、生活区域等因素来划分社会阶层。同一阶层的人接近生活习惯、消费水平、消费内容、价值观、兴趣和行为，甚至对某些商品、品牌、渠道、媒体等有共同的偏好。美国社会学家曾将美国社会分为八类：顶层、上层、中上层、中产阶级、上层、中层、下层赤贫。在服装、家具、休闲活动和汽车等领域，同一阶层的消费者将表现出明显的产品和品牌偏好趋同。上层阶级一般追求品牌消费，对奢侈品需求较大；下层阶级的大部分收入用于日常必需品。

       2.社会因素

           (1)相关群体。相关群体是指对个人态度、意见和行为有直接或间接影响的群体。有两种类型的相关群体:成员群体和非成员群体。成员群体是具有成员资格并受其直接影响的个人群体，分为主要群体和次要群体。主要群体是指对成员有重要影响的群体，如家庭、朋友、亲戚、邻居、同事、同学等。；次要群体是指对成员有次要影响的群体，如职业协会、学生会、商业俱乐部等。非成员群体是个人不具备成员资格，但期望成为追星群体之一。

           相关群体将对消费者行为产生影响，其突出表现为个人提供了行为标准，并通过三种方式反映了信息影响、标准影响和价值表现影响。信息影响是指个人将以相关群体的价值观和行为信息作为参考。例如，在朋友圈中，如果一个或多个朋友购买了一个品牌的产品，他们会认为该品牌的产品性能和质量都很好，并决定购买。这种影响的强度取决于受影响者与群体成员的相似性和受影响者的专业背景。标准化影响是指个人在接受相关群体的价值观和行为方式后可以获得奖励或避免惩罚。这种惩罚的结果将在标准化成员的行为中发挥作用。例如，如果一个人认为他购买了一个品牌，他会被圈子里的人嘲笑，他经常避免这种购买行为的发生。价值表现的影响是指没有任何奖惩的个人将接受和模仿群体的价值观和行为方式。显然，与标准化的价值观和行为相比，群体的价值观和行为。

           相关群体对消费者购买不同商品有不同的影响，如购买有价值符号的服装、耐用消费品等商品。相关群体也会影响消费者对品牌的选择。在某一相关群体中有影响力的人被称为意见领袖，他们可能在某一领域有专业知识、名人或声誉良好的人。简而言之，它们会引起追随者和崇拜者的效仿。营销人员应努力识别目标客户的相关群体，并为其实施相应的营销策略。

           （2）家庭。家庭是消费者购买商品的基本决策单位和用户，也是最重要的相关群体之一。家庭对一个人消费行为的影响将持续一生。

           因为家庭有不同的类型，所以有不同的决策模式。社会学家一般将家庭分为四种类型：主要类型，即每个家庭成员独立购买自己需要的商品，其他人不干涉；丈夫主导，即大部分购买决策主要由丈夫控制；妻子主导，即家庭购买决策主要由妻子控制；共同主导，即大部分购买决策由家庭成员共同协商决定。随着妇女社会地位的提高，妻子在购买决策中的作用日益提高，传统的男女家庭类型日益转变为妻子主导或共同主导。

           家庭主要成员的职业和文化也会影响他们的购买决策模式。根据一份外国研究报告，在受教育程度较低的家庭中，妻子通常控制购买日常消费品的决策权，而丈夫在决策耐用消费品方面发挥主导作用。在受过高等教育的家庭中，妻子决定购买贵重商品，而一般日常必需品由家庭成员独立决定。

           性别在耐用品的购买决策中也起着一定的作用。一般来说，丈夫主要车、电视等商品的购买决策影响更大，而妻子对洗衣机、厨房、浴室用具、地毯等商品的购买决策影响更大。在购买住房、家具和其他商品的决策中，双方都有相同的影响。丈夫一般对是否购买、购买时间、购买地点等方面影响较大，妻子对所购买商品的款式、颜色等方面影响较大。

           （3）角色身份。个人在不同的环境中扮演不同的角色，在特定的时间内扮演特定的角色将占据主导地位。一个在工作场所担任领导职务的男人是他的丈夫和父亲。每个角色都代表着一定的地位，但也反映了社会的综合评价。人们通常选择能够代表自己地位的产品。领导地位的角色比父亲的角色具有更高的社会地位，因此男性会购买适合自己社会地位和角色的品牌产品。例如，作为一个父亲，他经常选择经济型汽车，而作为一个领导者，他会选择昂贵的汽车来突出他的身份。

       3.个人因素

           个人因素包括人口统计特征、生活方式、个性和自我观念。

           （1）人口统计特征。消费者的人口统计特征表现在年龄和家庭生命周期的各个阶段、性别、职业、教育程度和经济状况。

           不同年龄和性别的消费者在购买欲望、兴趣和爱好上有很大的差异。他们在购买商品的类型和购买决策过程上也有所不同。从年龄上看，儿童是玩具的主要消费者，青少年是体育用品，成人是家具和住房的主要买家，老年人是医疗用品的主要买家。青少年受广告影响较大，购买决策的随机性和模仿性较强；老年人受广告影响较小，购买决策更合理。从性别的角度来看，大多数男性的购买决策过程相对较快，而女性则相对较慢。

           家庭生命周期是指从消费者年轻时离开父母独立生活到老年家庭生活的整个过程。西方营销学家突破了以往单身、结婚、有孩子的两个阶段，将家庭生命周期分为以下七个阶段。

           ① 单身青年，大量购买时尚，从事文体娱乐活动。

           ② 已婚无子女家庭是电器、家具、汽车和旅游产品的主要买家。

           ③ 满巢一期，即6岁以下子女的年轻夫妇，是婴幼儿用品的主要需求者。

           ④ 满巢二期，即6岁以上子女的年轻夫妇，对食品、清洁用品、教育、娱乐产品的需求量很大。

           ⑤ 满巢三期，即子女长大但尚未独立的中年夫妇，在儿童用品方面逐渐减少，在教育方面支出逐渐增加，并开始更换耐用消费品。

           ⑥ 空巢期，即孩子长大离开家庭的中年夫妇，对非生活必需品、礼品、保健品和旅游有一定的需求。

           ⑦ 大多数单身老人已退休，失去配偶，主要购买特殊食品、保健品和医疗服务。

           此外，职业和教育也会影响消费模式。如蓝领工人和白领工人