轻音或低语，人们似乎更注重倾听。显然，当你能看到这些购买信号（潜在客户提到的任何相关暗示）时，不要忽视它们。例如，他可能会问他购买后会得到什么好处。这样说：我没有这种特殊的风格。（大小和模式）。问题是：保证期限是多长？第一次分期付款的期限是多少？押金是多少？交货多久？保证金内容？你说押金要付多少钱？我没用过这个牌子。你觉得怎么样？亲爱的？利息是多少？安装时间是多长？是的，倾听是一个重要的关键。成为一名优秀的倾听者在沟通中非常重要。很多人买东西，主要是因为你把他们当作人。他们买它是因为你的产品或服务可以实现他们的希望或意图。下一个关键是迫在眉睫的关键。什么是关键？无论将来会发生什么，电视或服务的价格都将直接与你的未来的价格有关键。比如果更高。但一般来说，价格上涨得更多。基于这一事实，当我们向客户承诺我们的服务时，我们必须提供最便宜的价格和最好的服务。因为价格的上涨是不可避免的，如果我们能说服我们的潜在客户今天采取行动，我们将为潜在客户争取最大的利益。事实上，作为一名专业的推销员，我们有义务说服潜在客户立即为他的最大利益采取行动。如果我们真的帮助他们，我们的表现显然会增长。当金克拉进入销售行业时，金克拉的好朋友、业务经理比尔·康佛特告诉他的第一件事是，如果金克拉能够有效地处理我以后再买的延迟，金克拉将能够在销售行业取得成功。几年后，金克拉开始理解和探索这种洞察力的真正意义。金克拉也知道为什么潜在客户犹豫并想考虑好。他们担心他们会有商业损失，他们担心购买是一种愚蠢的行为。这就是为什么我在书的前几页和其他部分提到推销员是销售过程中最重要的，尽管这个过程也很重要。我想再重复一遍，如果你真的想建立你的职业生涯，帮助别人，尽可能多地学习技能和程序，这样你就可以说服潜在客户采取行动，你仍然必须不顾一切地保护你的美德。紧迫的事件是帮助你的客户的关键，这也意味着你在帮助自己。特别是当你卖给客户的产品有转售价值时，他是在投资利润或投资利润。当然，房地产、艺术、保险和钻石、股票和公共债券都是典型的例子。你的销售是为了说服潜在客户，经济趋势是这样的，他今天的投资将对他未来的生活更有价值。
以下是紧急事件交易法的一个例子。
客户:这房子的价格太高了。金克拉:是的，我和你有同样的看法。这个家的价格和其他东西一样高。但是你，XX先生，你是订这个价格的人。潜在客户:我订的价格是什么意思？金克拉:其实你和其他想买房的人订了这些房子的价格。比如90％想买房的人突然停止买房……可以保证所有房价在6个月内下跌。然而，如果是这样的话——大量的买家会很快回到市场，所以价格当然是由买家设定的。正如你所知，房价一直在上涨。我相信，一年或十年后，当你准备出售房子时，价格会比现在高。如果你今天投资这所房子，你会随着价格的上涨而盈利，因为你和成千上万的人会共同创造对房子的需求。越来越多的人有机会延长他们的寿命，他们需要考虑退休或老年人的生活。潜在客户希望他们退休后不再努力工作，而是享受生活。例如，你出售退休公寓、海滩或湖边的房地产，达到销售可以说：XX先生，既然你已经奉献了这么长时间，你不认为现在是你付出的一切，是时候回收了吗？我介绍给你的财产有这个条件。不要让他们的基础混淆你！如果你期待评估绩效的重要性，你就需要内心的觉醒。所以让金克拉在这里做一个小测试。你是公交车司机。第一站，你带着55名乘客去南方。你开了4辆车．4英里后，转向东，开到第二站，3．3英里后是第三站。在第三站，你把车转回南方，开了2英里．22英里。最后一站，你把车开到东边1．1英里。
在这次旅行中，你只开了两个方向，但你在四个不同的站转了三次。事实上，你已经开了四个．4＋3．3＋2．2＋1．一英里，即总共11英里。
现在是个问题（回顾作弊）：关注金克拉给你的信息，请填补司机的年龄-开始-参与，猜猜，这是我们学习的方式。
问题：你把你的年龄填在上面了吗？如果没有，你会感到尴尬，因为金克拉说过很多次，你是一名公交车司机，你在第一站朝南等等。
不要让他们迷惑你！如果你回答错了，那是因为金克拉用语言迷惑了你。金克拉用不相关的项目让你头晕目眩，比如转向东、南、东。金克拉说有55名乘客和4名乘客．4、3．3、2．2、1．1英里，等等。这时你已经迷茫了。这和达成销售有什么关系？回答:很多。很多时候，你的潜在客户有购买欲望，对你的销售感兴趣。突然，他以为他根本没有这个预算。
这是问题的核心。他担心他会同意一件不应该同意的事情。解决方案：分散销售人员的注意力，将话题分为总统选举、街头暴力等。那么，作为一名推销员，你该怎么办呢？两件事：第一，不要失去你的客观判断，这将有成功的机会。第二，当潜在客户改变主题时，你应该立即意识到，在简单的评论之后，然后回到主题。例如，是的，总统选举真的很令人兴奋，所以这也有利于我们的产品或服务。当我还是个孩子的时候，金克拉看到了一只受伤很严重的鸟，所以金克拉试图抓住它。然而，当金克拉移动时，这只鸟努力飞了几英尺。金克拉追着它说：我必须抓住它。母鸟飞了一会儿，回到了巢里。为什么母鸟要这样做？让他分心。不要让你的潜在客户分散你的注意力，并把你带走。记住：说其他事情也可能很好，但这对任何人都没有帮助。除非你的产品或服务能集中精力解决问题。集中精力。
以下是一位住在瑞士阿尔卑斯山的父亲把他的三个儿子送到世界各地的故事。在他们离开之前，他把儿子带到山上，教他们带十字弓。他对最大的儿子说：把你的弓放在15英尺外的鸟上。长子回答说：我看到了美丽的天空，明亮的云和大自然的雄伟。父亲说：很好，现在把你的弓拉下来。第二个儿子被指示瞄准鸟，他这样做了。父亲问了同样的问题：你看到了什么？第二个儿子回答说：我看到了美丽的山，山和绿草的美丽。父亲说：很好，现在把你的弓拉下来。第三个儿子也被要求拉起弓瞄准鸟，他也这样做了。他的父亲说：你看到了什么？最小的儿子说：我看到了手臂和身体之间的联系。然后他用箭射中了目标。总结：当你在销售访问时，你只有一个目标。那就是把你的产品或服务卖给潜在客户。
最容易被误解的关键之一是坚持的关键。持的关键。许多人认为，一个坚持不懈的推销员是纠缠，收益大于损失，没有必要。就像对一个客户说：你知道你迟早会买它一样，签字！”，或者是“你知道你要它的，赶快行动吧！，或者你唯一能做的就是在这里签名。这不是坚持，而是没有教养，就像一种幼稚的高压手段，有些味道等着。几年前，有人更新了坚持的定义。金克拉在澳大利亚巡回演讲时遇到了约翰·奈文，当时他是《世界百科全书》的总经理。他的故事是典型的乞丐变成王子。他开始以一种不同的方式出售百科全书。他早上卖牛奶，下午和晚上卖书。他非常投入，努力工作，内心的驱使力使他迅速爬上管理层
