注意并祈祷。高级推销员接受过培训，知道如何处理一些问题，或者面对潜在客户的异议，但不幸的是，这些问题在关键时刻没有派上用场。当这样的事情发生时，你不能沉默几分钟。你不能这样回答：我知道答案，但我不记得了，所以给我一两分钟，我会告诉你答案。既然你知道答案，你就应该使用安全阀或下注和祈祷。
金克拉认为，当潜在客户提出问题或问题时，你暂时无法想到答案，所以你说：我很高兴听到你问这个问题，这也是我心目中一个非常重要的问题。我很欣赏你对我们产品的见解（如果你不能真诚地说，你必须在下半场使用它‘祈祷’）。这样的见解会让你充分利用我们提供给你的服务，这样你就可以得到最大的好处。然后你必须快速回忆问题的答案并回答它。当你知道答案，但想要表现出最好的修辞时，你也可以使用同样的方法。当潜在客户偶尔发表任意声明时，有一个安全阀是必要的。例如，你的潜在客户说：我不想穿上你展示的100年的外出服务来做生意。他是武断的，甚至有点兴奋。你的安全阀方法非常简单和有效。低下你的声音，看着他说：XX先生，显然你对此有强烈的反应，所以你必须有很好的理由来解释为什么你会有这样的反应。你能和我分享你的理由吗？简而言之，它非常温和和平静，但当你遵循这些过程时，你会解决现场的兴奋。你会发现问题包括人类的冲突和沟通瓶颈。然而，当潜在客户认为这是一个大问题时，它是一个大问题。
如果潜在客户在零售店，在你回答了客户的问题后，你应该做一个问题——随时保持微笑——我很高兴回答这个特别的问题，因为这是我的职责，为客户提供最好的服务。我知道你会非常喜欢我们的产品。当然，只要你需要任何东西，我们就会在这里为你服务。现在你想把产品带回去，还是我们会帮你送回家？其他一个问题，比如：你想要红色还是蓝色？也可以这样做：你想刷卡还是付现金？它被惠勒用作惠勒的奇妙方法。当时，他为华尔格林药房连锁店工作。当时，所有的药店都卖汽水，其利润等于药店的交通流量。麦芽奶卖15分钱，这是当时经济萧条时期非常受欢迎的产品。他们在麦芽奶中加了鸡蛋。惠勒以15分的价格买了鸡蛋，并以每5分的价格卖出。当时，所有的药店都卖汽水，它的利润都等于药店的交通流量。麦芽奶是15分钱。当时，它是在经济萧条时，它是非常受欢迎的。当时，它是在经济萧条时，它是一个非常受欢迎的产品。他们在麦芽奶。他们在麦芽奶中加了几百个鸡蛋。他们在麦芽奶。他们在麦芽奶中加蛋。他们以15分钟的价格买了15分钱，每周，他们想让顾客户买了两个鸡蛋，他们选择不一个鸡蛋。。不一个鸡蛋，他们买两个鸡蛋，他们买的时候，他们会选择。。。不一个鸡蛋，他们会选择就像店员买两个鸡蛋。
有时候二选一是带来重要决策的简单决策。比如房地产推销员可以说:我给客户提供的礼物之一就是刻有客户名字的漂亮门环。请告诉我，XX先生，你想要古代英文字体还是现代英文字体？汽车推销员，尤其是销售豪华房车的，可以提供个性化的品牌，原因是一样的。二选一的交易方式每年要用几百次。不管你的职业是什么，你每天都会接触销售。
问题的重点是，既然我们每天都接触销售，我们能理解为学习如何使其更有效率吗？这一点非常重要。当金克拉在研讨会上遇到来自世界各地的销售人员时，金克拉经常会遇到这样的问题：你如何处理潜在客户目前正在从他信任的供应商那里购买的产品。供应商的产品实际上与您的产品相似，价格相同，服务相似，但他的优势是客户是朋友或亲戚，他已经与客户进行了多年的业务交流。金克拉想说的是，它不一定能回答所有的问题，也不一定能在每个业务中都成功。但金克拉完全相信希望仍然存在。当潜在客户说金克拉这样的话时，最糟糕的方法是攻击供应商的声誉和产品的质量。这样，你就永远不会做生意，甚至没有机会进行积极的攻击。然而，金克拉相信下一种方法有可能实现销售。你可以用积极的方式来说服对方法，但你必须通过前面的特殊方式来说服对方式来实现商业的优势。你必须用这种方式来处理：XX先生，如果有一种方式，你可以买到与你目前供应商提供的相同的产品，但价格更便宜，服务更好，你会有兴趣理解它吗？毫无疑问，你会等到这样的回答，是的，我怎么能得到它呢？你说：在我告诉你答案之前，XX先生，请让我再问两个问题。首先，你认为你有义务向我买任何东西，或者从你从未见过的陌生人那里买东西吗？第二个问题，XX先生，你认为你有义务继续购买你目前供应商的产品吗？他是你的朋友，和你做生意已经好几年了。基本上，XX先生，毫无疑问，你的忠诚是针对你自己的家人的，对吧？你同意我的观点吗？
当你得到答案时，你必须说：因此，XX先生，既然你不认为你对我有任何义务，但你对你的供应商有义务，这意味着我需要更加努力地工作，为你提供更好的服务，并仔细照顾你。这并不意味着我想把你放在我的客户名单上，以最低的价格甚至最好的服务来提供你最好的产品？这就是我赢得你生意的唯一途径。（这种形式的逻辑是可以找到的）
为了避免不必要的猜测，XX先生，我假设你很感兴趣，你不知道这句话是否正确？（得到答案）如果你能得到更便宜的价格、更好的质量和服务，这三件事中的任何一件都与你的满意度和兴趣直接相关，你感兴趣吗？是这样吗？请记住，XX先生，既然你已经知道你对自己最忠诚，你认为你不应该基于你最大的利益，至少给我一个机会证明我可以最好地应用你的钱吗？如果我赢得了这项业务，你自然也是赢家。你知道，我不想让你给我所有的生意。我只需要你给我赢得你部分业务的机会。你只会得到很多收获，没有任何损失。当你收到货物时，你把它展示在一个明显的地方，这样你的供应商就可以真正看到它。当他看到它时，有两种情况：第一，他会在心里做出更好的决定，或者给你更便宜的价格；第二，你真的可以找到更好的服务或者价格。
你会遇到各种各样的问题和答案，但结论是这样的。如果你真的是一个销售人才，订购正确的价格，销售正确的产品，并说服客户他是赢家，你可以得到生意。有了专业知识，正确的措辞，加上美妙的节奏，良好的意图，适当的跟踪，然后你就可以展示一个伟大的计划。
金克拉就非常欣赏比尔·高佛的高超技艺。就在很多年前，他以一种简单有效的方式处理了我从朋友或亲戚那里买的问题。例如，他会对XX先生说，我知道你的意思，我也很欣赏你对这种关系的维持。我不想建议你把他的生意转移给我。然而，我相信我会增加你的业务和你对产品的需求。如果我和你分享这些想法，你能因为这个想法而取得成就吗？你会答应给我额外的生意吗？在这种情况下，每个人都是赢家。你继续和你的朋友做生意。你的生意兴隆，你和你的朋友双赢。你的生意兴隆意味着你必须购买更多我销售的产品。这样，我将从你的生意中受益。
此外，如果潜在客户会说你的产品看起来像另一个产品。当这样的事情发生时，你不需要完全否认或清楚地说明你的产品是完全不同的。你只需要平静地看着他说：是的，我同意你说的是一些类似的方面。XX先生，让我告诉你我们的产品在使用和质量上与你提到的产品有什么不同。你想以最便宜的价格买到最好的产品，不是吗？如果你的潜在客户有幽默感，你必须回到相似的方法，说：是的，它们是相似的，但我也想告诉你，我和我的妻子也很相似。我们都有两只胳膊，两条腿和一个头，但有一个
