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           马丁警告说，如果他真的相信你说的话，他当时就会决定投资。如果对方说让我考虑一下，他应该考虑什么？他不确定是因为他没有得到足够的事实吗？如果他想知道更多，你应该向他提供，但你必须把他拉回原来的目的。如有必要，您必须提出第二次和第三次请求。当然，如果对方的观点与你完全一致，很容易让他购买。马丁坚信，提问是促销的重要组成部分。作为一名推销员，你必须试着把对方介绍给谈话。为了促进他的演讲，你可以问对方一些容易得到肯定答案的问题。认为试图给对方一个肯定的答案是非常重要的。当对方给出四五个肯定的答案时，面对你的要求，很难说不。

           推销员通过电话说服人们投资个人资金，其数量高达6、7位数，表面上似乎令人难以置信。但马丁并不这么认为。正如他所说：

           我把我的想法传达给电话另一端的客户。如果他深深意识到我可以以积极的方式为他赚钱，他就会和我一起做生意。这个想法不能被垄断。我相信电话另一端的人会意识到我非常了解我的投资对象，并对此表示欣赏。一旦他对我有信心，他就希望我能给他一些投资建议。

           马丁作为华尔待最著名的金融投资公司之一，取得了巨大的成功。他的成功很大程度上是由于他能够以顽强的精神驱使自己进入世界上最具竞争力的行业之一。

           我发现很多人担心失败，过度的担心反映了他们的态度，他的心理影响比这个词本身要好得多。我认为拒绝是成功的关键部分。一段时间后，如果你能正确地判断和理解这一切，你就会不断地提高你的工作质量，并找到成功的关键。因此，在我看来，如果一个人能建设性地利用失败，他就能建造一座成功的建筑。

           马丁认为，成功是一个不断积累的学习过程。一个人必须设定目标，计划打多少电话，然后把它总结成一个数学公式。经过一段时间的仔细分析，他的技能将越来越完善，最终成功。

           应该明白，任何成功的销售都必须首先建立一个坚定的信念，只有这样你才能让这个想法感染你所面临的人。这些人在被感染后经常会增加你的客户数量。与老客户保持联系和新面孔沟通同样重要。

       创意销售是创造性的表现

           吸引潜在客户注意力的唯一方法就是充分发挥你的想象力，把自己置身于潜在客户的世界里。根据金克拉的的朋友和合作伙伴销售讲师·弗里塞说，你的潜在客户在未来24小时内会有103689次心跳，血液会流过28.8万英里，呼吸23420次，吃3次．5磅食物，90亿脑细胞只用了700万。他会说4800字，但其中3200字是关于他自己的，除非你能把他的情绪带入你的产品描述，否则没有一个字是关于你、你的产品或服务的。

           另一方面，在销售领域，唯一令人兴奋的是，你的大多数客户不会对你说不。原因是不太无情，结束了彼此的友谊。因此，许多潜在客户会说我想看、我想和律师、妻子（先生）和会计师讨论，以避免说不。这有点令人震惊，但证据表明，有些人宁愿撒谎也不愿说不。

           戏剧性地表达产品的特点是唤起你情绪的一种方式。

           当我们提到创意销售和这部分的一些奇妙方法时，金克拉想回到我们提到的1902交易方法。用精彩的示范操作打动客户的方法:在销售行业有一句名言:即使你卖的商品只是一块微不足道的石头，你还是用天鹅绒包装。这句话的意思是让客户相信，即使是普通商品也蕴含着丰富的价值。你的销售动作正好可以帮助客户意识到这一点。比如你把车或者家用电器卖给客户的时候，千万不要用手敲打，只能仔细触摸，让客户无形中感受到商品的尊严和价值。也许你的产品很普通，但如果你能用示范动作把产品的使用价值生动地介绍给客户，你一定会引起他们的注意。比如你把伞卖给客户的时候，你可以干巴巴的打开上半天，不如轻松自由的打开伞，这样可以更好的展示你肩上的普通产品，这样会给客户留下很好的印象。比如果你能用新奇的展示伞。你在卖一种油性清洁剂。一般的示范方法是用你卖的清洁剂清洗一块脏布。但是，如果你改变了正常状态，先弄脏衣服袖子，然后用你的清洁剂清洗，示范效果肯定会和前者大不相同。它会给你的销售带来更多的成功。

           如果你卖的商品有特殊的性质，那么你的示范行动应该能够突然表达这种特殊性，如果你卖一个非常强大的钢化玻璃杯，你可以让杯子相互碰撞不会破碎，同时，你向顾客解释这个杯子特别适合野餐，他们不会感到惊讶。另一个例子是，如果你在卖一个保险玻璃，你应该带一个玻璃样品和锤子，在顾客面前，用锤子敲玻璃，顾客会感到惊讶。当你继续和他望。当你继续和他交谈时，你会发现谈话很容易，交易也很快就完成了。当金克拉卖厨具时，金克拉充分利用了厨具美妙的方法，并增加了一些创造力。当时，金克拉卖的是一个非常重的不锈钢厨具，中心有一条心线，使加热更加平均。这个厨具令人难以置信，坚固耐用。事实上，为了证明这一点，金克拉说服了当地的警察在树上，但你必须用他的左轮手枪出售。金克拉的视觉冲击点在12英尺外的小油炸锅里，使用金克拉来看看看它在哪里。金克拉让潜在客户相信它的耐用性，而不需要努力工作。当金克拉告诉他们这是一身厨房用具时，他们相信并同意金克拉的说法，因为家庭主妇从来没有认为他们的厨房用具可以使用一辈子。

           你可能会认为这样的厨房用具一定比商店里卖的普通厨房用具贵得多。许多潜在客户会质疑价格太贵了。金克拉的问题是：你觉得贵多少？潜在客户：贵200元。正如金克拉在这本书中反复提到的，你必须再次使用你的沟通笔记本电脑。潜在客户说：贵200元。金克拉会在笔记本上给潜在客户写200元。接下来的对话是：先生，你认为这个厨房用具能用多久？金克拉问。终身。潜在客户回答。金克拉：当然，你会保留它10年、15年、20年、30年，对吧？潜在客户：我同意！”金克拉：“这样吧，我们就假设最少使用10年，依照你所想的也就是每年多花了20块，你指的是不是就是这样？”潜在客户：“对，我就是这样认为的。”下面的工作是把成本划分为一小部分：“1年20元，每个月该是多少钱？”金克拉问。潜在客户：“喔！每月1元7角5分。金克拉说：好吧，大概就是这样。你要煮多久？潜在客户：一天两三次。金克拉说：我们保守估计一天两次，也就是说，你一个月就要煮60餐(记住)！金克拉把所有这些数据都写在笔记本上)。所以，如果这套厨具每月多花1美元．75元，每餐不到3分钱。再问一个问题——引导他做决定——我们已经学会了做什么。先生，老婆，你在外面吃饭吗？金克拉继续问。