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           另一种潜在客户总是要求比别人便宜的价格。他认为每一次购买都是一场比赛，他想要赢家的感觉。你有两种方法来处理这样的人。首先，你告诉他为公司工作的好处之一是，事实上，他们平等对待每个人。他可以购买你的产品，并有一个完全的保证——没有人会得到比他更好的价格，他是一个赢家。第二，如果你个人能提供其他东西，你可以控制他。不仅确保没有人买得比他便宜，而且他可以得到最好的，因为他遇到了你。

   下一个出现的是这张大嘴巴的一切。一般来说，这是一个讨厌鬼魂、个性问题和反对他人的问题。他们渴望别人的注意，关注他们，但他们应该以坚定和积极的方式。你可以挑衅和忽视他的咆哮。有时他们也很温柔和软弱。他总是要求别人说他是对的——他想让别人理解他——他想让别人感激他。你可以挑衅地说：我们的研究指出，只有3个％人们有能力购买这个产品。或者：这个价格很贵，XX先生，你能负担得起吗？然后出价。这些令人讨厌的人通常喜欢表演。这是一套非常好的西装或特别美丽的风景主题。它肯定会与你的品味和个性相匹配，因为它会让你成为一个精英。这些奉承对他来说非常重要。电视台的人或体育明星都有这样一种特殊的模式。然后，像一个好丈夫一样快乐的客户，但在很多场合都是最令人沮丧的，因为他的冲动和难以选择。他喜欢给他喜欢或熟悉的人买东西。和他交朋友，让他快乐和放松。然后，就像一个朋友一样，鼓励他立即采取行动，这样他就可以立即享受利益。我们讨论了胆小、无法做出决定的拖延者。我们也经常遇到冲动的艾玲。她将在短时间内接受或拒绝下订单。当她同意时，他可以立即采取行动。因为她还在兴奋里头。固执的潜在客户！有各式各样的潜在客户！！你无法逃避的客户！！！都是我们必须研究的客户。

           如果金克拉尽最大努力列出100种客户形式：慢理性、快速反应、错误思维、无脑、浪费、吝啬鬼、批评、价格、胆小鬼、自大、冲动、刺猬、有争议、不喜欢倾听、冷漠、效率等。然后是老、中、青、男女、白人、黑人和其他种族。无论哪种类型的客户都需要被认为是正确的，被理解和欣赏。每个人都有身体、精神和情感的需求。我们的目标是满足这些需求，从而将潜在客户变成我们的客户，而不仅仅是在底部标记潜在客户的标签。当然，比如比尔·高佛说：达成交易意味着当你失去潜在客户时。提醒你另一件事，当潜在客户随意提出问题时，这通常只是一种自卫的机械反应。你的潜在客户可能被暗示为所有的推销员都是恶棍。但关键是，作为一名推销员，你不能反击。

       淡化成本和损失的艺术

           我们应该知道，人性害怕失去。这才是人性真正的基本本质，所以大多数人总是害怕失去，而不是想要得到。因此，你必须努力在客户心中建立与你交易是安全的。只要他购买你的产品，他就不会有任何损失（面子或内心），但如果他不购买，他就会损失（商品利益）。这样做的一个方法是对客户说：先生，你现在会关心价格。在你购买的那一天，你会关心产品的质量和使用寿命，因为有了这个想法，金克拉希望你考虑以下事情——你不认为支付比你预期的更高的底价比支付更低的价格更好吗？原因很简单，因为高一点的只有几美元，而低一点的，你可能会买一个完全无法使用的产品，然后失去一切。

           有人对价格做了一个敏感的总体观察，付出太少是不明智的。当你付出太多时，损失只是一笔小钱，而你付出太少，有时你会因为你买的东西不能满足你的需要而失去一切。公平交易委员会的一般规则是禁止付出更少的钱。如果你以最低的价格购买，你必须承担相对的风险，并给你相对的报酬。如果你真的这样做了，你会有足够的钱买更好的。这是合理的，不是吗？你知道有人把一些你不喜欢的化妆品放在家里的抽屉里吗？金克打赌你会说是的！因为化妆品的质量还是很好的，没有问题，但是放在抽屉里好几个月了。没用过也不会用，但是这些化妆品还没做到该扔掉，那么发生了什么呢？业主决定再放6个月，等到完全过期，然后公开扔掉。那么多付比预期价少一点比应付价少一点好吗？这样的额外费用不大，至少你不会失去对化妆品投资的每一分钱。如果你想包括满足感和个人自尊，你会为好的质量付出更多的钱，这才是真正的便宜。金克拉认为，以前大家买东西后都有罪恶感。你付了59.5美元带着289美元的鞋子出去，注意包起来。因为它们太漂亮了，你在周