奥茬黄∞抄保克邓挥星虻氖焙颍祈祷崖庄亢薏米さ奈侍猓渴望吞噬鸢甘缘模窃谒祷选医鹂死悄悄地侵入窒息，呼吸，呼吸，呼吸磐健Ｈ欢鹂死么死哪康氖且镏悖苁垢嗳苏驹诙运亲约河幸娴牧⒊∪ゲ扇∈导市卸Ｋ匀梦颐窍忍娇突У牧⒊∪チ私夥降虏颂南敕ǎ惺芩母芯酰詈蟪晌蚍降闹恚枭鄱月羧魏尾范际侵匾摹Ｈ嗣亲苁锹蛩窍胍摹毙枰某潭瘸杌ǚ训那母芯跏保饩突岱⑸Ｔ糠质烤颍嗣侵换崧蛩钦嬲胍模阌性鹑我哉钡奶劝押玫牟泛头衤舾丝停挥腥斯丝筒，郝颍銮姨峁┍鹑撕玫幕峋褪歉约扞丛旎帷９丝突眉寺摇晃焕丛倮础Ｕ馓蹙榭梢杂欣谠谔剿骶耙档淖淹彼金说。金克拉认为，当德伯克说她没有钱，买不起厨房用具时，她把它合理化，认为她是说实话的，尽管她认为这就像处理这个例子，这就是为什么她不想买厨房用具的真正原因。在这种情况下，不想拥有和不缺钱。金克拉经常在这本书中使用这种探索技巧。方德伯克的妻子买了瓷器，一个是因为她真的想要，另一个是因为她相信金克拉，第三个是因为金克拉礼貌地不断塑造他作为助手的印象。在整个过程中，她透露她想要瓷器而不是厨房用具。

           现实中，当她看到瓷器时，她应该迫切需要厨房用具，因为它是日常生活所必需的。如果足够频繁，她可能一年只用几次瓷器。但这是她想要的，这是推销商应该知道的重点。

           人们通常不想买的第三个原因是，没有必要，现在也不着急。今天或明年再买没什么区别。本质上，他们总是在思考是否购买这个问题。有时候你的客户会问推销员:你是什么意思？为什么我今天要买？我39岁了，现在从来没有用过这么烂的产品。你应该只路过这个城市吗？或者我是说，你应该去那里吧？让客户感兴趣，采取进一步行动，是当今销售行业的主要课题。有一个非常有效的方法可以让人们远离坚持不买的焦点。金克拉刚开始做这个生意的时候，经常用附和客户的方法，对金克拉很有帮助。以下是如何使用这种方法的步骤。如果金克拉花了很多时间说服客户采取行动，却得了很小的甚至没有结果，金克拉会马上笑着说:先生，你现在的立场让金克拉回忆起自己的人生经历，你可能每次结婚都会犯很多错误。。比如果金克拉和我真的花了很多时候，你应该等着太多钱再说。只要再等20年，就能有比我们去度过的蜜月更好的蜜月！过去花钱或现在花钱。如果我们不花15年的时间，我们可以给我们的孩子更多的东西。当我们买第一所房子时，个错误！因为只要我们再等20年或30年，我们就可以建造一座建筑。唯一的问题是，如果你想等待一切准备就绪，很可能就像这首诗中的两个人一样。

           新娘白发苍苍，身躯佝偻地拄着她的拐杖

           步伐蹒跚-无所适从-需要指导

           教堂走廊背面有一个苍白无牙的微笑

           新郎坐在轮椅上

           那对夫妇是谁？为什么会有这样的婚礼？

           会的！当你深入探索时，你一定能找到答案！

           琼楼很难找到，多么保守的一对

           他们要等到“直到他们买得起”的时候！

           读完这首诗后，金克拉会暂停，然后静静地说：先生，很少有完美的时间去做任何事情，如果你必须等到路上是绿灯，那么你必须呆在家里！中国人说‘行远必自迩’，你我都知道，当你决定拥有它时，产品的所有权就会存在。事实上，你现在需要做的决定是你是否有能力支付首付款，你已经说过支付首付款没有问题。因为你想要它，你还能想到任何理由，你和你的家人不应该享受你应得的待遇吗？可以认为，一个优秀的推销员必须具备各种质量和技能。例如，在这种情况下，金克拉扮演了一个人生哲学家的角色。请记住，一个人的生活需要很多次别人的启示。那么，你应该接受什么样的教学来促进交易的及时决策呢？

           当你结束了你产品的推广，甚至与客户讨论了销售的许多细节，如果你发现双方的让步已经达到了极限，没有新的进展，是时候做出最终的决定了。什么时候结束更合适？这需要通过事实或直觉告诉我们，重要的是，如果双方的愿望已经达成协议，业务就可以达成交易。每个人都可以有自己所谓的经验总结。

           以下是几种方法来暗示客户做出最终的交易决定：销售人员可以从积极的攻击中重复合同的要求。在谈判结束时，不要说太多。如果我们只关心解释，我们经常忽略倾听对方的意见。过度的对话也将被视为一种焦虑的表达。另一方不同意签订合同，并询问他的问题。如果我们给他一个说话的机会，他可能会向我们解释。反复向对方保证，现在结束对他来说是最有利的，并告诉他一些好的理由。大胆地假设所有的问题都已经解决了。你甚至可以向客户借一支笔来写合同，订单的数量，问他喜欢以什么形式付款，货物运到哪里，等等。与对方讨论细节。采取结束的实际行动。销售人员可以开始填写销售订单，或者站起来与客户握手。这种实际行动有助于加强约定的承诺。如果对方不快速签订合同，它可能不足以作为利润损失。例如，有些人可能会尽快做出特殊的鼓励。折扣、分期付款、配送零件、特殊、额外服务等。给客户一种感觉：如果太晚了，这些好处可能就消失了。你可以给客户举个例子，暗示有人因为错过了机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最佳时机。不要轻易放弃努力，除非对方多次告诉你你现在不想买。一位著名的推销员说：他从不轻易放弃，直到对方至少说了七次‘不’。可以认为，一个成功的推销员必须记住并充分利用这些推销技巧，以愉快、坚韧、积极但不傲慢的态度，建议客户尽快结束谈判，完成交易。

           记住:眼光识金，有针对性是你成功推销的唯一途径！

           当你和一对夫妇或一群人谈判时，你必须尽快观察和猜测谁是买家，这是非常重要的。如果你看错了目标，不仅浪费时间，而且让人们看不起你的能力，从而鄙视你和你的商品，所以你的销售自然会失败。

           这里有几个要领可以帮助你尽快准确地找到购买决策者。因为那些询问商品最多，表现出极大兴趣的人不一定是商品购买的决策者，因为往往是最终不承担购买责任的人会自由表达自己的意见，而真正的购买决策者一开始会谨慎行事，不想暴露强烈的购买意愿。比如你上门推荐新的厨房设备，老婆可能会对商品表现出极大的兴趣，问这个问那个，可能会学会操作，但往往当你把她误认为是购买决策者，促进交易时，她会把脸转向丈夫——真正的购买决策者，询问购买的可能性。你也会遇到类似的情况，比如你的客户和家人都在场，客户的长子会很活跃，这说明他想让父母和推销员知道，他在这方面也很有见解，但他只是不是购买决策者。再比如你的客户只是想尽快认识到这种情况的人。如果你有很多朋友，你一定要尽快认识到自己的心理活动，那么多有钱的人一定，你一定，他们肯定不是最吵的人。