迪侥惊呆了，疤痕稀薄Ｄ惚匦胛∷淖⒁饬ΑＨ绻丝偷淖⒁饬Σ辉谡饫铮敲茨憔鸵媪偈О艿慕峋帧Ｒ坏┠愠晒Φ孛娑悦嫦郏憔褪且殉晒Φ匕首时尚指扇藕痛碳づ懦鋈チ许多人通常想避免亲自决定购买决定。对这些人来说，很难做出任何购买决定，因为他们不想冒犯错误的风险。因此，与其做决定，不如拖延。因此，客户往往试图摆脱销售人员的控制，使销售人员的努力白费。

           因为每个销售人员都必须发展控制销售的技能，所以玩技能和欺骗客户应该有一个分界线。在你的销售过程中，也许你必须不断地向客户提出一些要求，但方法必须聪明，不能对客户有敌意。让客户恨你真是太糟糕了！宣传自己很重要，但不要太热情。事实上，当客户愿意和你谈论他们的个人兴趣时，告诉他们他们能做什么是非常重要的。你不是在交朋友，而是在卖东西。你唯一的目的是专注于你。因此，你必须成为一个控制销售的人。

       让他相信，说服他

           事实上，金克拉圣经中最重要的一点是对人心的管理和人性的说服和指导。在这个问题的开始，另一个问题出现了：第一，你如何说服人们？第二，什么是说服？

           答案是：你不想告诉他们，而是问他们。说服这个词来自法国，最初的意思是提前给出好的建议。在下面的例子中，金克拉将特别展示什么是问答技巧。这本书正在讨论和举例说明，专业推广的作用是在这个过程中扮演买家的助理或顾问，并提前给买家一个很好的建议。在接触销售的各个层面的过程中，你会阅读金克拉之前提到的许多问题。这些问题很简单，很荒谬，但你可以回答是关键，因为它会澄清你的想法，并指出书的主题。你的回答将直接取决于你的态度，所以它也将使你成为一个成功的推销员。

           问题1:你卖过优秀的产品吗？

           问题2:你卖过很棒的产品吗？

           问题3:你卖过能解决问题的产品吗？是不是？

           问题4:你认为卖一个能解决问题的产品应该有报酬吗？

           问题5：你觉得卖两个能解决难题的产品就该有两个的报酬吗？是或否

           如果你回答所有以上问题，你的成功机会就太好了。你真正的意思是，你认为解决的问题越多，你应该得到的报酬就越多。事情似乎应该是这样的！

           问题6:你有一年以上的销售经验吗？

           问题7:如果有，你当推销员12个月还有收入吗？是不是？

           如果你的回答是，在大多数情况下，你可能是真的，那么下一个问题是，谁是最大的赢家，你还是客户？现在，如果客户是最大的赢家，谁应该在交易结束时感谢谁？

           如果你在交易后花掉了所有或大部分的利润和佣金，那么你的机会是相当好的（如果不是在以前）。如果你的客户或客户从你多年来向他销售的产品中受益，你的机会也很好。如果你销售合法的产品，它可以解决客户的问题，你给出合理的价格，并与客户进行最好的交易。

           问题8:你在销售过程中对别人做了什么吗？为某人做点什么？是不是？

           金克拉认为你的回答揭示了你对销售世界的兴趣和兴趣！！！如果你认为销售过程是为了客户，那么你就是操纵者。manaipulator（操作员）这个词的定义是——通过管理来控制他人的行动；以欺骗的方式进行技术管理。一开始，金克拉将是第一个承认操作员可以使交易成功的人；但在金克拉36年的销售生涯中，金克拉从未见过一个操作员在这个行业取得成功（当你读这本书时，你会发现金克拉对成功的定义）。如果你认为销售过程是为客户做的事情，那么这本书可以被视为丰富你个人销售图书馆的图书馆之一。你会受益很多，因为你真的对帮助别人成功感兴趣。在销售行业，你想找出对手（客户）的弱点（需要），以便通过销售他的商品或服务来突破他的弱点。是的，所谓的销售过程是你为客户工作，而不是反对客户。结论：如果我们是真正的专业销售人员，我们将不可避免地以任何合法说服客户对他有益。金克拉使用了以前的一系列问题。让你接受客户是最大的赢家的想法（在这里，金克拉显然假设产品本身是合法的，合理的价格，质量和功能是无欺骗的）。现在让我们与您的客户合作，将这种情况转化为您的案例。当你要求或使用这个特殊的程序时，客户实际上是通过他自己来说服自己的。一定要记住，所谓的说服过程实际上是一个教育过程。因为没有怨恨的可能性，客户采取行动（当然，这也是你的目标）的可能性大大提高。请使用这个问题来检查你的营销效果和许多观点。

       从他那里买不到你的快卖

           所有优秀的销售人员都会像金克拉一样认为，销售人员必须研究客户不满和不购买的真正原因，他认为有五个原因让客户不向你购买产品。也就是说：不需要，没有钱，不着急，不想要和不信任。然而，作为一名推销员，你应该感到另一种责任。因为客户不购买的每一个原因都会让你失去一笔交易，也会让客户自己失去从购买商品中积累增值的机会，所以失去一笔交易会给买卖双方造成损失。现在，由于交易的损失对买卖双方都很昂贵，让我们仔细了解每个客户不向你购买的原因。我们的销售结果和客户服务销售将会增加，然后依次解决问题。这对你来说是一个更好的好处，因为这意味着它对很多人都有好处。

           五个原因中最重要的原因之一是他们没有感觉到你需要卖什么，这是最麻烦的事情。如果每个人都坚持我们只买我们需要的东西的想法，那么所有的推销员都会有很大的麻烦。金克拉这么说是因为大多数人都有相当多的东西不是需要的。在日常生活中，你需要多少衣服，多少平板电脑，多少食物？幸运的是，对于我们的推销员来说，大多数时候对于客户来说，我们买的是我们需要的东西。金克拉缺少它作为第四个原因。

           现在让我们回到先前说的“需要”的问题，并且搞清楚当顾客说不的原因。在许多案例中，顾客觉得他已了解的资料还不足以使他说好。除此之外，还有很多理由。

           他不买的第二个原因是他没有钱。事实上，有些人真的没有钱或没有足够的钱。你可以使用世界上所有的技能，但你仍然不能印钞票。经过这样的观察，金克拉清楚地表明，金克拉不想混淆任何人的想法，尤其是那些推销这个行业的新人。说到钱，很多人会谎称没有或没有足够的钱买你卖的东西。他认为推销员应该学会区分。

           以下金克拉的小故事可以证实这一点。

           当金克拉第一次进入销售行业时，他去了南卡罗莱纳州的兰开斯特郡，参观了当地的方德伯克家族。他们的习惯是养鸡和卖鸡蛋。金克拉向他们和他们的朋友展示了一组厨房用具，因为他们有机会看看他们的橱柜，并检查他们还有多少工具。显然，他们需要一组好的工具，但金克拉试了两个小时，但没有办法完成交易。方德伯克的妻子不停地说：没有钱，太贵了，买不起。然后，有人不小心提到了瓷器。我不知道是方德伯克的妻子还是金克拉，然后开始了以下对话：

           方德伯克夫人：你卖好瓷器吗？

           金克拉笑着回答：我们碰巧有世界上最好的瓷器！”

           方德伯克夫人：你今天带来了吗？

           金克拉立刻站起来回答:你很幸运！可以想象，几分钟后，金克拉离开了方德伯克的家，带着瓷器的订单和他的兴奋，个订单比金克拉之前强烈推广的厨房用具组高得多。事实上，这并不涉及任何销售行为，只是因为谈论她喜欢的话题如何选择瓷器，然后做出最好的财务安排，仅此而已。问题是：如果她买的瓷器比厨房用具贵得多，那么哪一个是太贵，哪一个是她