太和建筑商，这种方法就像金克拉的潜在客户一样，一直对待金克拉的整个职业生涯，只要金克拉还在销售行业挣扎，这种情况就会随之而来，并继续发生。即使金克拉感兴趣，即使金克拉对房子感到惊讶，金克拉似乎也没什么大不了的。原因很简单，金克拉真的害怕他的妻子和建筑商，鼓励金克拉做他想做的事情，但害怕做的事情，他们知道金克拉现在有差距（所以金克拉不能以公共事务为由推动）。这意味着金克拉和他的妻子谈论的是一所昂贵的房子，远远超出了金克拉的购买力。为了不让金克拉伤害自己，金克拉似乎没有兴趣假装。

           就像很多时候，金克拉最好的客户会坚决拒绝参加约会，因为他不想浪费你的或他自己的时间，而他往往是金克拉最好的客户（原因很简单，因为他不知道他是否想要或需要你的产品）。然而，在这个特殊的时刻，客户并没有强烈的愿望，他也不想采取任何行动。他不想被诱惑，因为他看了现场演示或听了你的口头介绍。他会看着他买不起的东西，告诉你不要浪费你的或他自己的时间。让我们来看看金克拉妻子综合使用渐进方法的能力。

           第一步:制造困难:

           不要让顾客用困难让你逃跑。特别是当顾客说我不感兴趣或我真的很感兴趣，但我现在不需要这个东西，所以我现在不想听任何解释时。很多时候，客户的情况与金克拉从前门走进时的情况相当，金克拉的妻子很惊讶。现在金克拉不会责怪他的妻子在自己面前表演，但基于接下来可能发生的事情，金克拉非常小心，怀疑她所做的一切。在这个人口大厅的顶部，有一组分支装饰灯架。当金克拉和他的妻子走进前门时，他的妻子一句话也没说，但她一直停在那里，时间不应该超过一秒钟。然后，她微微转向走廊，向上看，露出牙齿，微笑着继续前进。她只需要这样做就足够了。这显然表明，金克拉的妻子已经发出了一个暗示—信息，金克拉只能在心里苦笑。

           第二步:施舍所有权

           当金克拉陪妻子走进玻璃屋顶的侧厅时，妻子热情地说：亲爱的，看看这个侧厅的采光。你不觉得阳光明媚吗？在金克拉回答之前，她继续说：注意你的壁炉和两边的书架。

           金克拉暗自抱怨，非常奇怪和困惑，为什么它突然变成了他的金克拉的东西，真的很有攻击性。她甚至没有呼吸，当她突然喊道回头看看这里时，她跑到主卧室，亲爱的，看看房间的大小，有很多空间可以放一张大床，你也可以把我们的两把椅子和桌子放在这个位置。这对我们来说太完美了，因为你知道我们喜欢在早上起床时享受咖啡和安静。除此之外，看看衣柜！为什么？因为即使你像往常一样分散，这里的空间也足以堆放。

           然后，当她打开后门指着广阔的后院时，她说：看看外面。有很多空间可以做你想要的箭形游泳池。我们可以把箭的前端朝向车库，另一端的跳水板将离邻居的院子10英尺远。当她走到车库一段距离时，她打开车库的门说：看看这里，足以放两辆车，这是我提到的，可以用来建造你想了很长时间的办公室，大约11平方米。当金克拉和她回到房子时，她说：看清楚，苏西会离家一段时间，所以我们可以有一个我们一直想要的客房。在整个访问结束时，金克拉的妻子拉着金克拉的手，深情地看着金克拉的眼睛问：亲爱的，你觉得这所房子怎么样？

           第三步：“左右为难”的成交

           金克拉是怎么回答这个问题的？他能说什么？显然，金克拉不能说：我不喜欢这所房子。因为这不是后的事实。因此，金克拉得体地说：亲爱的，金克拉喜欢它。它无可挑剔，是一个美丽的家；但你应该很清楚，我们买不起这样的房子。这能让她气馁吗？还是像泼了她一盆冷水？！一点也不。她看着金克拉，美丽的眼睛里含着晶莹剔透的泪水，然后说：亲爱的，我知道，我只是想带你去看看一些真正好的东西（语气暂停）。现在让我们看看其他便宜的房子！金克拉心里想，现在，算了吧！读者们，你们真的认为她想让金克拉陷入困境，然后买这所房子吗？！你真的不这么认为吗？那天晚上，金克拉和他的妻子没有谈论更多关于房子的事情。他们回到汽车旅馆，立即上床睡觉。第二天早上，当金克拉起床在浴室刷牙时（我相信你们都知道，当他的嘴里充满了牙膏泡沫时，它就像一个残疾人，至少不能表达他对一件事的看法），金克拉的妻子走进来说：我们会在达拉斯住多久？

           金克拉回答说：嗯，几年吧！而且牙刷还在嘴里来回搅动。他的妻子无法理解金克拉含糊不清的答案，于是她又问：多久？这一次，金克拉摘下牙刷，认真地回答：100年，我今年42岁，要活142岁，所以是100年。他的妻子说：我是真的。金克拉回答说：我也是。金克拉的妻子接着说：亲爱的，你认为我们会在这里住30年吗？金克拉耐心地回答地回答：我向你保证，我会爱达拉斯，它恰好在我的生意来回之中，我讨厌搬家——我们将在这里住至少30年。但是你为什么要问是不是30年？金克拉太太说：如果我们在这里只住了30年，那么18000元的房价，平均每年要付多少钱？金克拉知道，他的妻子已经忘记了-或忽略了-房子的原价，忘记了他们原来约定的2000002000000元，金克拉无奈地说：每月50000元，金克拉说：每月5000元。得了吧！亲爱的，你的算术和我一样好。一天花2元零7角；但是你问这么多问题要做什么？他的妻子自信地说:亲爱的，我能再问你一个问题吗？

           金克拉忍不住注意到他的妻子站在那里，整整5．5英尺，眨着眼睛，脸上带着金克拉注意的眼睛微笑。金克拉认为他被迫接受，但他什么也做不了。他不得不说：为什么不呢？！他的妻子高兴地说：亲爱的，你能每天多花1元零7角让一个妻子成为一个快乐的妻子吗？猜猜金克拉现在住在哪里！这个故事解释了许多关键点、技能和许多微妙的心理因素。首先，金克拉知道他的妻子正在强迫他成为一名榜样，以满足她的爱好，但除了愤怒，他没有办法，就像你将在销售生涯中遇到的大多数人一样。金克拉不可能对他的妻子采取任何方法。真正好的技能是由真正好的人使用的，是无与伦比的。换句话说，你不可能是一个有这种个性的人，而是一个有另一种个性的推销员。

           故事中的第二课是金克拉的妻子故意假装有听觉障碍，因为一些奇怪的原因，而金克拉从未注意到。金克拉一直说：钱太多了，买不起，不感兴趣，买不起，不感兴趣。金克拉怀疑她能听到他说的任何话。她已经决定要那所房子，也不想听任何反对她买那所房子的意见。金克拉认为，当顾客说他们不感兴趣时，大多数推销员都必须假装听——听不见！

           这样想吧！当顾客说太贵或不感兴趣时，他只是用语言或其他方式暗示他不会用很多钱来换取你给的小回报。在这些情况下，假装像金克拉的妻子一样听。另一个同时让金克拉有这个想法的因素是，金克拉的妻子在整个过程中都没有退缩、争论或敌对。在介绍的整个过程中，金克拉的妻子非常善良和乐观地认为她决定这笔交易。当金克拉谈论钱时，她根本不和金克拉争论，这是一件好事，因为争论往往会导致敌对的心态。与此同时