3．包容性有限。很少有人对任何话题心胸封闭。包容性有限意味着某人不再学习和进取。包容性有限最大的致命性体现在宗教信仰、政治观念和种族观点的差异上。

           24．需求无度。最具杀伤力的需求无度是酒肉声无节制。过度放纵任何人都是成功的致命伤害。

           25．不能与人合作。许多人错过了翻身和工作的机会，因为这种缺失，甚至比其他因素的总和还要多。这一缺陷是商人和领导人永远不会原谅的。

           26．没有自己努力获得的权力(富人的子女和其他继承遗产的人，不靠自己赚钱)。没有逐渐获得的权力往往是成功的致命伤害。暴发户比贫穷更危险。

           27．故意不诚实。诚实是不可替代的。一个人可能被环境所迫，偶尔不诚实是无害的。然而，选择欺骗的人是没有希望的。迟早，他的行为会迎头赶上他，让他付出代价，失去名望，甚至失去自由。

           28．自我主义和浮华虚荣。这些品质是红灯，红灯警告他人保持距离，是成功的致命伤害。

           29．凭空猜测而不是推测。大多数人太懒或太冷漠，拒绝核实真相，以便正确推断。他们更喜欢通过盲目猜测或断章取义来采取行动。

           30．资金不足。如果创业困难的人没有足够的准备金来支持他们的名声，他们往往会失败。

           面对失败，推销员可能很容易说：但我的情况不同，我的客户不同，我的产品也不同。这可能是事实，但他们之间有很多相似之处，你也不例外。金克拉有一个小的心理测试：1．举起右手任意三只手指；2．想一种花，以第一印象为主；3．现在想想家具；4．再想一种颜色；5.．从1到10中挑选一个数字。他得出以下结论:(1)96％上面的人举起中间的三个手指；(2)几乎50％玫瑰的候选人；(3的人会想到椅子；(4)从12色中选择，60％人会选择红色；(五)四分之一的人会选择7。这是统计概率。

           金克拉引用这个例子的目的是告诉你一个事实：在众生中，虽然每个人都是不同的个体，但表面上不同的人性之间仍然有许多相似之处和共同之处。无论我们的客户从事什么行业，我们仍然可以找到他们在生活需求方面的共同点。这些相似性是本书专门或试图使用的主题之一，因为它们是与客户沟通的平台，我们可以使用这个平台来影响客户，促进我们的交易。金克拉的一个朋友和同伴约翰·哈蒙讲师，他教推销员站起来，然后把手放在肩膀上，赶走那些经常存在于学生心中的孩子，这样学生就不再被情况不同，所以不适用的错误声音所困扰。金克拉希望每个人都能完全这样做。这些方法和技能不是心理实验的结果，当你精通它们时，它们是非常有效的。所以，你可以理解失败，但没有必要不成功。作为一名推销员，你应该有一定的进取精神来克服不同的情况，并取得成功。与大多数销售培训师不同，金克拉很少提到平均规则。机会太多了，你的销售经理会从一开始就告诉你，只要你看到足够多的人，你就可以做一些交易。有些人甚至告诉你：你可以把订单绑在狗的尾巴上，然后让狗进入城市。只要你绕得足够长，就会有人抓住狗并签署订单。可以肯定的是，说这些话的人清楚地知道他们在夸大，但他提到有人可话做生意，没有电话就不可能做生意。到目前为止，我们将同意这一点。

           据说金克拉的好朋友和同事麦克拉·法兰克成功地打了1.9万个电话。这意味着指出平均规则的关键：1．要打足够的电话或者做足够的演示(简报)；2．每个电话都尽可能有效；3．记录每一个电话，了解你做对了什么，如何做得更好，以及如何让下一个演示更有效。

           你如何知道如何与下一个客户谈判并促进交易？金克拉认为，你应该从头到尾信任不成功的客户。因为金克拉仍然会讨论对那些不需要、没有钱、没有焦虑和没有欲望的人的理解，所以信任和信用仍然会占据相当大的空间并不奇怪。

           金克拉有一个例子，说明你是什么样的推销员，会有什么不同的后果。金克拉认为他确实可以教一个12岁的人关于销售的技巧和程序。然而，他不能很好地销售你正在销售的产品。如果不是客户想要的那种类型的人，就会有更严重的信用差距。一般来说，如果你的个性有缺陷，你就会失去很多交易机会（客户害怕收益超过损失，大多数客户知道与坏家伙谈判不会有好的结果）。你的产品或服务必须非凡，以弥补不良的诚信来促进交易。即便如此，成功也只是短暂的，因为既然公司有这么好的产品，就不可能把这种利益交付给有个性缺陷的推销员。所以，是时候鼓励你了。你知道，没有信心不会打败自己，信心对推销员的成功也非常重要。

           当你与客户交谈时，如果你能表现出足够的信心，你就会赢得客户的信任，客户信任你就会相信你的商品描述，以便愿意购买。通过信心，可以产生信用，信用，是客户购买你的商品的关键因素。信心是积极的产物，但也是积极的力量。信心是推销员必须拥有的，也是最不可或缺的气质。那么，你如何才能表现出你的信心呢？首先，你必须穿着整洁，昂首挺胸，微笑，礼貌和体贴。你必须对任何人都很友好和礼貌。这样，客户就很容易爱你，从而增强你的信心。这样，你的信心就会自然地表现出来。

           即使一开始你有100倍的激情，你应该如何保持自信？因为销售人员经常充满热情，敲客户家的门，但遇到客户的冷言冷语，甚至不合理的侮辱，所以你的信心很可能很容易消失。问题是什么？这取决于你的信心是否强大。你必须冷静下来，不要表现出不满。你知道，当客户与你接触时，他们不会意识到他们的言行是否恰当，而是总是关心你的言行。客户，一旦发现你缺乏信心甚至丑陋，就不会喜欢你的商品，即使他仍然相信你的商品质量好，非常满足他们的需要，但也会得寸进尺，看到你急于卖商品，你会利用这个错误，努力降低价格，因为你失去了信心。所以信心涉及到成本交易问题。

           由此可见，销售人员必须表现出自信，客户通常更喜欢与有才华的销售人员进行交易。他们不想和没有信心的销售人员打交道，因为他们也想在别人面前展示自己。这也是人性的一个重要方面。此外，他们如何愿意与一个对自己的销售和商品缺乏信心的人谈判，从他那里购买商品？这也是问题的关键。如果你对自己和你的商品充满信心，你必须有一种势头，你永远不会放弃你的目标。坚持下去，自然胜利终究属于你。缺乏信心可能会导致交易失败。在导致自己失败的负面态度中，罪魁祸首是销售人员提前失去信心，认为自己无法销售商品。一个好的推销员会在他的销售过程中的每一步都不时为自己加油。也就是说，你必须学会鼓励自己，尤其是当你失去信心和沮丧时。

           对于从事商业的人来说，他们必须遵循的信条是：他们通常应该努力工作，并在沮丧时积极振作起来，鼓励自己。作为一名商业顾问，日本著名的销售专家二见道夫经常为特定企业进行市场调查。调查对象是各种外部关系——金融机构、批发商和客户（包括非用户）。他发现，客户购买商品的原因，特别是购买什么品牌的商品，并不是由商品质量的概念决定的。A君很讲信用，我相信他。B先生很好，我愿意让他赚钱。归根结底，这是推销员的情感问题。

           到目前为止，我们还很少听说：我只喜欢买东西，不管谁卖，只要好，我就买。当然，好的产品很重要，它是一个重要的基础。但毕竟，商品没有脚和腿，它不会主动寻找客户，只能依靠脚推销员向市场（消费者）介绍。当推销员销售商品时，他们也会把自己和他们的信任一起推销给客户。客户感觉不到商品的优势