嫠吣悖悴恍枰硪桓銮颉！?他一动不动地站着，抬头看着洛克说：爸爸，我希望你能给我买球。我会吻你的。仔细想想，他提供了一个巨大的诱惑，他也真诚——在洛克多年的销售生涯中，他从未见过比这个三岁的男孩更真诚的推销员。结果并不是说你想要，最后，洛克有13个球！
找到客户最重要的需求，然后满足他！为什么某些人认为不屑一顾的保险计划，却有人愿意一年付出十几万的代价？为什么有的人一个晚上的宵夜就吃掉一万多块，但是对每个月一二千块的保险费却斤斤计较？答案其实简单，客户的买与不买决定于他对商品的需求程度，以及能满足此项需求他所认可的价格。
日本著名推销大师的经历为您提供了经验——
记得刚开始他出去卖保险的时候，遇到了一个很好的客户:我不感兴趣！不过只要时间不太长，你可以说说看！”
三分钟就够了！根据本建议，疾病死亡赔偿20万，意外死亡40万，医疗费用2万元，未来到期可收回20万。
我知道这些！客户说完，他低下头继续忙他的事。我很傻，不知道该说什么。突然，我说：如果发生了什么事，你的家人有什么保证吗？
这时，他停止了工作，继续问我一些安全问题。当然，我没有完成这笔交易。我缺乏知识，也没有听保险的话题。众所周知，保险是一种看不见的商品。客户一眼就能察觉到自己的需求并不容易。因此，当时，我羡慕那些销售书籍、计算机硬件、软件和家用电器的推销员。直到有一次我去买录音机，我才发现有形商品在销售上也有困难，因为录音机可以看到和听到。我很容易确定它的价值，所以店员的销售不能在交易中发挥重要作用。我只是认为商品的无形坐标真的可以使销售发挥最大的效益，而人寿保险的销售是一种可以充分发挥无形价值的商品。
我有一个客户，他是一名社会工作者。说到保险和索赔，他一点兴趣都没有。他致力于社会工作，对赚钱和储蓄的欲望并不高。最近，一只向国外申请的基金无法下降，这对我们的残疾教育推广计划产生了很大的影响！在一次偶然的谈话中，他谈到了最近的痛苦，我突然灵机一动：
社会工作面临的最大困难是财务问题，对吧？事实上，保险是一种社会福利，只是社会工作的企业管理。如果每个残疾人都有很多钱来解决他们的生活问题，那么他们自然可以再次学习和教育，不是吗？这句话确实吸引了他的注意，我第一次向他展示了建议，他同意考虑这个计划。
我第二次去看他。他说这个计划很好，但是因为他三周后要去美国等国考察，所以回国后再做。
是的，你早一天做，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗？但是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的费用要十几万。！他面带难色，还说出了他的困难。
我知道你的困难，但你有没有想过出国考察的两个月对你的生活更危险？如果你现在这样做，你会提前两个月得到保证，让你安心出国吗？！你先交本季的保费，回国后再交余款，怎么样？
“哦！你能先付一部分钱吗？他很兴奋。我们计算了保费，填写了保险书。他让我明天早上10点拿钱。
第二天，我安排了一个访问计划，但9点10分，我突然接到他的电话：昨天我回家和我妻子讨论，我妻子仍然认为回家后，为此，我也和她争吵，我真的很抱歉，等一段时间！”
我的心很冷，但我仍然抑制着恐慌。
这样！我原本预定半小时后过去，但现在我过去了。我们面对面地面试！在他回答之前，我挂断了电话。走进他的办公室，他苦笑着说：对不起！答应你的事又发生了……”
不要这么说，我也感到尴尬，伤害你的夫妻争吵，我知道你非常重视你的妻子，但是，你知道，这个保险除了为你的妻子买，但也为你的三个孩子买吗？
我知道，但没办法啊！事实上，你忽略了一件事。你只考虑你妻子的观点。你考虑过你三个孩子的观点吗？你也忽略了自己的愿望。你不是说你应该尽力培养你的孩子吗？这笔钱不会影响你出国！”他犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑：“好吧！就现在办！这时，我反而很担心：那你妻子那边……他摆出一家之主的姿态：没关系，先斩后奏！因此，他从抽屉里抽出一堆钱，支付了第一季的保费。这个案例对我的整个销售生涯具有重要意义。我对客户有深入的了解，所以我可以说一些话，因为我坚定的保险信念，让我意识到销售的要点——无形价值的刺激，在于客户的个人特殊性。
现在，我会问同样的问题，我所有的访问对象，公司所有的新同事，为什么他特别需要这个计划（保险计划）？除了一般的家庭生活费、子女教育费、医疗费和晚年养老金外，还有什么呢？
三个年轻人合伙创办了一家公司。他们各有所长，在公司中扮演着重要的角色。我为他们设计了股东互助保险计划，并将他们的保费纳入公司的固定费用；一位船务代理经理，他们的丈夫和妻子都在工作，有两个孩子，经济富裕。我为他们设计了一个夫妻互助保险计划，以确保一个人在发生事故时能够独立支持整体情况；对于一个新创业的年轻人，我为他设计了一份创业保险。作为他保险生活的起点，这也是他经济完全独立的开始；对于一个新婚的年轻人，我为他设计了一份新婚保险，作为他承担婚姻和家庭责任的开始。销售是一项充满挑战和智能的活动。一个成功的销售人员必须充分了解产品的特点和客户的个人需求，并能够机智地将产品的特点转化为客户的个人需求，从而吸引客户的注意力，激发他对商品的个人需求，完成一次成成功的销售。
学习新知识不能中断
经常学习新知识，每天学习改进商品销售的方法，是销售人员提高销售技能的根本保证。无论销售对象是谁，在哪里，你都必须自信地面对每一个客户，发挥你的能力。你遇到的客户的不满是你学习的材料。他们会让你成为一个更聪明、更优秀的推销员，所以你必须谦虚地努力学习。闭关推销员不会成功。
首先，你应该向客户学习，从他们的不满和问题，从他们的交易习惯和方式，从他们的言行中学习你认为有用的东西。
除了向客户学习，你还必须特别注意观察其他销售人员的销售方法和在销售中使用的各种技能。你应该知道，无论你多么聪明和能干，有人会准备在购物中心取代它。这些人可能比你更聪明，更有斗志，在销售方面可能比你更有方法。因此，你必须注意，仔细观察，从他们那里学习你没有的技能和方法，从他们那里得到重要的灵感，改进你自己的工作。
你应该知道，山外有山，楼外有楼。千万不要自以为是。如果你认为别人不如你，你会遭受巨大的损失。你应该知道，这些人一直在努力突破你过去的销售业绩，超越你的地位。你必须牢记这一事实，不断鼓励自己虚心学习，加倍努力。为了提高交易率，你必须对任何问题非常敏捷。这样获得的知识对你与客户打交道更有帮助。拥有多种知识可以丰富对话的话题，让彼此感到快乐。这种共识的基础也可以成为客户和销售人员之间交易的跳板。因此，你应该努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你也可以从公共关系中学习交流的知识和技巧；你还应该研究不同年龄段人们的行为模式、习惯和性格差异……你应该让自己成为一渊博的推销员，这将使你在各种场合遇到自信、冷静、自信的人。
另外，别忘了向自己学习，向自己的成功学习宝贵的经验，向自己的失败学习
