氖撬运南纸锄蓟故敲?注:他买的理由是为了孩子。他的借口是他妻子买的——不是他。

           许多奇妙的方法和方法的应用取决于你的想法，这样你的潜在客户就可以理性和情绪化地考虑你提供的，并驱使他做出新的决定。金克拉强调，几乎没有商务访问或会谈可以从经典中找到，也不会像画板上计划的那样。然而，如果你有一个标准，从你的大脑中清除一些垃圾，给你想象力更多的空间，你将很快建立你的销售生涯，并更加成功。但金克拉也认为，人们会因为一些不可思议的原因而购买它。几年前，当金克拉还在纳斯维尔时，金克拉在一家人寿保险公司的总部工作，并担任保险代理人。金克拉加入了公司，并通过股票销售为公司筹集资金。该公司在股票销售结束三个月后才能开始运营。他们中的一些人是一个价目表和其他竞争制造商的保险计划。如果你想有竞争力，你必须有一个完整的计划，以进行一个完整的公司弗来简报。因为他们决定购买设备的质量太差了。因为他们不能等待三个月。马尔强特被他们解雇了。但他们仍然必须在另外两家公司做出选择。最后，他们选择了弗来登。这两种产品实际上是平等的，但你相信吗？他们之所以选择它，是因为它的滴答声更好。1961年，这台电脑要花1000元。决定因素只是因为它比其他电脑滴答得更好。重点：人们不一定基于理性购物。他们主要根据情感偏好来决定是否购买。换句话说，如果你想提高你的表现，你需要对潜在客户的一些小细节和需求敏感。金克拉花了18年时间在直销行业磨练。在此期间，金克拉开发了一种特殊场合的交易方式。真空吸尘器、报警系统、百科全书、软水器和锅业务。销售人员在很多时间内都会遇到以下或类似的情况。这种奇妙的方法最初是为直销而设计的，但当你看到一个年轻的家具店老板如何有效地将创意应用于销售时，你可以理解为什么金克拉第二天太多次在家里等待这个奇妙的产品。然而，你可以确定为什么金克拉会在家里等待。但是当金克拉解释毕后，他们想再考虑一遍，通常会以必须与丈夫讨论的方式结束访问。她会说，她认为在做决定之前，她应该和丈夫讨论一下。这就是金克拉多次未能达成销售的客观原因。别误会，如果她说要问丈夫，金克拉肯定会让她这么做。我从痛苦的经历中了解到，如果她不顾丈夫的反对购买，金克拉要么被取消订单，要么遇到更糟的情况——得到一个不满意的客户。然而，金克拉仍然需要判断，这只是一个拖延策略或不愿购买的正式原因。因此，金克拉会说：没关系，既然他晚上6点回家（我前一天晚上听到了这个信息），我会在晚上7点回来，还是你认为晚上8点回来更合适？通过这种方式，我可以正确地知道她是真的感兴趣还是只是想摆脱我。如果她给了我一个老套的答案子：我已经和他结婚20多年了，我知道如何处理金克拉的好处理。。但当她知道这个家庭主妇不一定知道如何处理这个销售员工作为一个好处理这个案子。。但当她知道这个销售员工作为一定有足够的时，我知道她不一个销售员。金克拉会说:让我问你一个问题。你丈夫什么时候会买菜？主妇回答:我不明白你说的话。金克拉:我假设他会买菜。主妇回答:不！从来没有。作者:谁买？家庭主妇:当然是我。金克拉:你一直在买吗？家庭主妇:当然，有什么问题吗？金克拉:天啊！菜钱真贵，不是吗？！金克拉:打赌你一周要花20元或25元。是这样吗？她不同意地说:你说20元或25元是什么意思？是120元还是215元？金克拉说:你说20元或者25元以上？家庭主妇说:金克拉先生，你一定没买过菜。金克拉:那我问你一周50元买菜的钱是保守估计吗？家庭主妇回答:是的！金克拉：潜在客户的妻子，在这个例子中（再次回到我们的笔记本上），你每周投资50元（写下来）。让我们把50元乘以一年中的50周。也就是说，你一年花了2500元。现在根据你告诉我的，你已经结婚20年了。20年每年2500元，总共5万元。你丈夫相信你会把它花在买蔬菜上。我不是有意无礼的潜在客户妻子，但我敢打赌你现在没有办法向我提供你过去买的5万元中任何价值100元的东西。我说得对吗？我们都笑了。然后她说：不用说，当然不可能。然后金克拉说：你丈夫信任你，让你把5万美元花在蔬菜上。你不认为他会同意让你花400元买一个锅，这样你就可以把下一个5万美元买的菜煮得更好、更经济吗？如果这一举动仍然没有得到订单，金克拉会说：他告诉村民，他娶你的原因之一是他欣赏你的判断力，因为你选择他作为你的丈夫。沉默了一会儿后，金克拉看着她说：如果他相信你选择他作为伴侣，他也会相信你花几百元买一个锅来煮他的食物。金克拉用这种方式卖了很多锅。

           金克拉个人并不认为业务员可以和他拜访过的每个潜在客户都达成交易。然而，金克拉相信运用一点创意，大部分的人都可因此提高或达成相当比例的销售业绩。金克拉也了解最坏的经验，莫过于一个业务员失掉他原先以为会成功的销售。没有人会介意这样的损失对他收入的影响，重要的是他失去为某个人服务的机会，金克拉在尝试让他的潜在客户作出最有利的选择。金克拉常问自己这样的问题：你应该在一位客户身上花多少时间？这并没有规则，也没有标准答案。这需要靠你自己去感觉，或者从经验中学得。金克拉自己的经验是，金克拉会和客户耗到他表现明显兴趣时，或直到他强调他不准备买之际。

           一位年轻的家具店老板蓝迪，当金克拉准备把手稿送到出版商付梓时·古柏(他是一个不相信经济萧条的人)经过金克拉的办公室来看金克拉。他兴奋地说，他是如何在销售中运用妙法的，并做出了我能做的最容易的销售。1982年12月，一位女士和女儿来到他的店里寻找躺椅，她的丈夫想把它当作圣诞礼物送给她。她确实发现她想要的躺椅价格是449元。她告诉兰迪她想告诉她丈夫价格。幸运的是，在她走进兰迪的商店之前，兰迪已经听说过特殊场合的交易方法。他在这个场合使用了这种奇妙的方法。兰迪:我是单亲爸爸。我每周照顾我的两个孩子三天。我一周花100元左右买菜。女士:我自己买菜，花的钱和你差不多。兰迪:一周100元，一年5000多元。(音量增强)我觉得你不需要告诉你这样的事情。这时，兰迪说，女士摸了摸下巴，看着女儿说:我决定买。事实上，他们没有接受过短暂的训练。他高兴地表示，这些方法真的很有效。他还使用了两者中的一种和假设性的方法。在一个男人和他的妻子选择了几件家具后，价格加起来相当可观。他的妻子告诉蓝迪，他们想回家想想。他看着丈夫问：你想把它带回去，还是想让我把它送回去？丈夫问妻子：决定？妻子说：啊！金克拉再次强调，金克拉认为，许多失去的业务只是因为销售人员没有要求客户购买。

           金克拉曾向一家公司销售一套1.8万美元的销售培训套装课程。管理的课程也包括在内。虽然他们决定购买，但他们一直在拖延。他们踢了决定的责任，总是在访问结束时说：我们会让你知道结果的。金克拉问：你有时间限制吗？潜在客户：可能是30天，60天，也可能是90天。金克拉说：但你似乎想买吗？潜在客户：是的！