在部梢杂谜中，他们笑了ㄈ靡恍┧导鄹裉蟆⒂龅墓丝托欧的桃刹痹Ｏ鸵，仁壁档闯和丝脱？澳大利亚缓湖担架缆穑肯壬颐堑墓狡猾的白髁船桓肮揪霾摺Ｎ颐侨隙ㄒ淮嗡登宄矍扔涝段分仕当溉菀祝ǘ淘莸耐６伲┠阋欢ㄒ布芨嘶宋颐亲疣苏木龆ò桑俊比绻闶窃谕葡偷ゼ鄄废钅浚筒恍枵饷此怠５鼻榭銮Ｉ嬉煤芏嗲氖焙颍丝拖戮龆蚨饕彩欠浅＠培养你的技能。强烈要求你做的是不断练习，直到你的话语和正确的音调发生变化。如果你努力练习，你会培养说服客户采取行动的能力

           最后，你应该记住，你应该对单词有敏感性，有很多单词让顾客听起来很坏，还有其他单词让顾客漠不关心，甚至让他感到惊讶。生动的单词和单词可以帮助你和你的公司有效地销售它们。例如，当我们由公司交付产品时，我们的答案包括这些单词：小心处理：有齐先生的信息！北卡罗莱纳州公路巡逻队的路标积极而富有想象力：北卡罗来纳州使用雷达来保护你免受超速司机的伤害。生动有力，不是吗？

           销售健康设备，你使用同样的三个问题：你能理解这对你的健康有什么好处吗？你对保持健康感兴趣吗？你要开始照顾你的健康，你认为什么时候开始？这很容易接近你的客户。

           朱998年至1999年，朱莉是班奈克公司在德克萨斯州唯一的女性保险和财务管理人员。她的工作性质是销售。她的大多数客户和销售对象都因火灾而遭受了超过2万美元的财产损失。朱莉做销售访问时的第一个问题是：每个人都没有受伤，对吧？这个问题显示了对火灾家庭的真正关注，有助于创造一种有利于对话的氛围。这个问题也让受害者很幸运，他只失去了东西，而不失去心爱的人。

           一旦客户告诉朱莉没有人受伤，她只是表达了她的安慰和她对财产损失的遗憾。在建立了一段友好的关系后，她问了第二个问题：你以前有过重大的财产损失吗？（大多数都没有）你有没有要求赔偿汽车损坏？如果答案是肯定的，她会问：结果如何？如果答案是令人满意的，她会说：通常来说，小损失的待遇大多是公平的。如果答案是否定的，她会说：那么你已经熟悉保险公司如何将索赔金额降到最低？（她的声音变化使这个声明成为一个问题）她通常会等待回答。朱莉接着问了很多问题，让客户知道他必须雇佣专业的代表来为他索赔，因为保险公司会有专家来调整赔偿金额。这并不意味着保险公司想欺骗任何人或不公平地对待索赔人。事实上，大多数房主都不知道他的权利，事实上，朱莉不能忘记很多被大火毁的方式。朱莉会让客户通过提问来理解。％火灾保险损失赔偿，她的公司只收取10元％费用，同时保证如果没有足够的理赔金额来弥补客户的损失，她的服务就不会分文。

           她接着问：你希望我们今天开始为你工作，这样你就可以尽快搬回家，还是不要匆忙？客户：我们没有地方住，所以我们可以尽快搬回去。朱莉：如果你同意这份合同，我们可以立即开始，所以即使你为损失感到悲伤，你也不会有经济负担。这就是你想要的，对吧？客户：是的。

           如果你计算一下，你会发现她的成就是辉煌的，因为问题设计足以引导销售对象采取行动解决他的问题。

           此外，金克拉认为在听完事情之前不能盲目回答客户。

           大多数销售人员并不真正听销售人员说或问的每一句话。一句名言：在听之前回答的不是智者。你必须听每一句话，但当销售人员说不时，不要写下来。美国著名推销员梅莉·何克在炊具行业工作了几年，她有一个奇怪的听力问题。一位顾客几乎喊道：梅莉，我不想买！梅莉没有眨眼，她也没有听到这个词。另一位顾客在30英尺内小声说要买，梅莉清楚地听到了这个好消息。当销售对象说不买时，她不听，只有当他说要买时，她才把他当回事。

           有时你是客户的助手，而不仅仅是公司的销售人员。

           梅莉·何克有一个很棒的技巧。当她开始交易时，她坐在客户和妻子面前(她把椅子移到女主人身边)说:哦，真漂亮。……你应该得到它……我想帮你得到它。”

           如果你坐在那里目睹这位女推销专家的工作，你会认为这是一个阴谋。梅莉似乎想和她的老炊具公司打交道，因为他们有成千上万的炊具，而女主人甚至没有一套！我要帮你得到它！梅莉成了顾客的助手，她搬到顾客那边，只对帮顾客拥有一套炊具感兴趣。现在她显然是想帮顾客用钱。

           要点：专业推销员所要做的是，找寻需要我们的产品或服务的对象。我们要成为客户的助手，并转移到他人那一边，我们要感受他们的感受，这样才能协助他们取得我们的产品或服务，以解决他们的问题。

           判断购买信号是否有标准？

           当我们与客户打交道时，我们特别需要用眼睛听。我们不能相信我们听到的和眼见为真表明我们必须用眼睛倾听。当顾客用手触摸下巴或脸颊、手掌相互摩擦、手掌放在另一只手背上、张开眼睛、说话和笑时，他们都在向你发出购买信号，这意味着他们已经接受了销售的产品。你应该抓住机会，静静地问问题。身体动作意味着你用身体倾听潜在客户所说的话，不仅是你的耳朵，还有你的眼睛。你是通过观察他得到的。从观察潜在客户的身体动作中了解他在想什么。例如，潜在客户可能会说他不买，但他的身体靠在椅背上。他说不，但肢体语言说：这真的很好、多说甚至如果我感兴趣，我可能会买，如果你能进一步说服我。

           当这种情况发生时，只要记住，嘴会撒谎，身体就不能撒谎，例如，当你介绍一所房子时，顾客说：太贵了，不喜欢这个房间，离城市太远了，等等。但他不时地看着附近美丽的风景或后窗的风景，垂涎主卧室或厨房的橱柜。如果他回去看看任何东西，你可以相信他已经在心里买了它。你有很好的机会做生意。这就像给女孩一个另一个吻。当你试图吻她时，她说不，但她一直站在那里。她真正说的是，看，你为什么不试一次呢？现在如果她说不，你可以她的意思是不，或者至少改天，查理·布朗。”

           当潜在客户说不，但在句子的结尾说但时，你知道你已经得到了潜在客户。不，我不这么认为，但这真的很好。如果你能和他同步，知道他的肢体语言说了什么，你现在就更容易说服潜在客户采取行动。根据威尔·罗吉斯说，出于某种原因，人们似乎更注重倾听，更相信低调或安静的话语。事实上，倾听是非常重要的。作为一个好的听众，在交流中非常重要。许多人飞行主要是因为你对他们表现出个人兴趣。他们购买是因为你倾听他们的希望，并从你的产品或服务的好处中受益。

           坚持订单，施加压力，但要适当！

           在所有的关键点中，最被误解的是坚持的方法。很多人认为坚持的推销员是坐在销售对象身上，说:哦，我知道你迟早会买的，在这里签名的人！这不是坚持，这只是纯粹的压力，你只会用这种方法激怒客户。金克拉认为坚持是一个好词，但信念这个词更好。如果你相信你销售的产品会解决销售对象的问题，你会坚持采取行动，为你最好的利益采取行动。你会专业、快乐、礼貌地这样做，但你会坚持下去。

           例如，汉斯在南卡罗莱纳州圣马修斯的一个小社区工作。汉斯一直相信密集的营销效果，所以他习惯性地去社区，专注于一个小地方，很快当地人就认出了汉斯。这不仅节省了时间和麻烦，而且帮助汉斯建立了一定的诚信。

           汉斯到达圣马修斯几次后，他们开始叫汉斯卖锅。有一次，在向七对夫妇展示炊具后，汉斯第二天开始跟踪访问，前五名都买了。当汉斯敲了敲第六对夫妇的门时，汉斯听到了整个城镇