来。（13）重复地说明一个好消息，更能促使对方了解、接受。对于这13种说服技巧，推销员应灵活掌握，并把它应用到自己的推销工作中去。
满足客户的能力是销售的重要来源。销售人员和客户可以说是一对以商品为纽带的矛盾，一方的满足可能是以另一方面的牺牲或让步为代价的。因此，销售人员的每一步都能给客户带来一些好处。相对而言，每一个让步都必须为销售人员付出一定的代价和成本。在你让步之前，想想你将如何满足客户。虽然在交易中需要对客户做出一定的让步，但在与客户的谈判中，价格的讨论可能非常激烈和持续，因此你应该找到隐藏在客户心中的真正动机。有人专门做了一项调查，结果显示，客户的动机主要有以下六种：（1）客户只想购买更便宜的产品。（2）客户害怕遭受损失。（3）客户希望在讨价还价中击败销售人员，以显示他们的谈判能力（4）客户希望向周围的人展示他们的才华。（5）客户想了解产品的真正动机。（6）如何为客户制定不同的动机。（6）为客户做出不同的选择。了解其他策略。销售人员在对客户做出让步时，可以做出以下选择：时间的选择，让步时间可以移动或延迟，以满足客户的要求。选择的诀窍是让客户立即接受，没有犹豫的余地。好处的选择：这种让步可以同时或单独给客户、客户的家庭和与客户有关的人一些好处。选择的关键是让客户认为购买你的商品可以获得额外的收入。成本选择：由你、你的公司、你的公司的某个部门或与你有关的人承担成本损失。选择的关键是让客户觉得你为他承担了损失，并做出了一些改变。人类的选择：让步的内容可以让客户满意或增加客户的满意度。客户可以从讨论中的问题、与问题有关的事情或不相关的其他人那里得到满足。让步的本质比它的表面更微妙，它涉及什么方式，什么时候让步和让步的程度。只有经过仔细考虑，才能更有效地使用。
另一个问题也很重要。归根结底，你是用感情还是技巧来促进最终的销售现金？
我们知道，房屋销售总是以透视感性的直观方式公开参观顾客，让顾客了解房子的结构，仅仅通过口头宣传房子的美观和舒适是远远不够的。美丽的音乐经常出现在电视上的化妆品广告中，加上动人的画面，目的是让观众产生一种错觉，好像使用了这种化妆品，你会像广告模特一样美丽。这种诱导女性充满美的愿景的做法主要是利用情感来销售。我们称房子是理性的商品，化妆品是感性的商品。在我们销售之前，我们必须知道商品是理性的还是感性的。美国有一家专门经营玩具的商店。同时，我们买了两只鹿。形状几乎相同，价格也相同，但很少有顾客在柜台上询问。后来，商店想出了一个价格的想法，其中一只鹿的价格从3元提高到5元，另一只鹿的价格保持不变，仍然是3元。这两只鹿的价格很快就被比较了。因此，这家商店的价格已经纪人员说：商品的质量和其他商品的价格很快就是3元。当然，人们愿意买便宜的鹿。这就是技能的问题。销售和说服经常被用作同义词。Roget金克拉可能同意这一点，但金克拉不同意这一点。他认为：如果你想以他的方式销售，并能像他一样成功，你会比他的说服艺术掌握更多。金克拉总结了几个促销成功的因素，但首先，你必须成为一个有创造力、有思想的人。
金克拉认为，这个国家有40万家人寿保险公司。他们的保险单基本上和他的保险单一样，但他没有和他们竞争。与40万家机构竞争是不明智的。你知道他为什么不和他们竞争吗？因为他们挤在人行道上卖复杂的法律保险单，金克拉只卖他的想法、想法和解决交易问题的方法。自从他第一次签订合同以来，他就卖掉了他的想法。他已经成功地使用这种方法很多年了，它现在和以前一样有效了。他说他从不卖保险，只卖这个想法。销售理念肯定会对你有益，无论你的产品是有形的还是看不见的。一旦你理解并掌握了这一点，它就会非常神奇。每个领域的领导者都在推广这个想法，而不仅仅是产品。这就是为什么他们不能成为销售领导者的原因，这并不是巧合。即使金克拉不试图销售，也不会失去选择，并提供各种正式的汽车贷款方式的后果。他认为，如果总是让客户困惑。！事实上，当你分析保证单时，你会发现文件是双方签订的合同。合同规定甲方每年向对方支付固定收入。
有必要和著名的推销商乔的想法进行比较。乔则认为推销98％是对人的理解，2％掌握产品知识。这和金克拉有多相似。
他曾在书中写道：
几年前，我写了一本题为销售的98％是对人的理解，2％掌握产品知识。一些我不认识的人看到了这个话题，谴责我低估了产品知识。这些人显然不理解我，也不理解人类。当然，你需要产品知识。没有人比我更了解这一点。虽然我是专业领域最成功的推销员之一，但我平均每天学习两个小时。我最初的教育实际上是自我教育。当我在活尔特商学院时，我没有学习人寿保险。这所学校已经成为租赁信用顾问办公室，对我的工作几乎一无所有。我在加州大学获得了管理学学士学位和哲学博士学位。因此，我说销售只有2个成功％这取决于对产品知识的理解，不是因为我不知道产品知识的价值，而是因为我知道这个行业的特点！我愿意把我所知道的告诉你。因此，如果人们完全了解自己的产品，更重要的是了解人。
热情是一个极其重要的因素。你的声音会影响你的客户。空气中充满了销售氛围。我想你在公司的某个场合已经享受到了这种令人兴奋的氛围。热情会为你的销售活动创造最好的氛围。它会给顾客一种购买紧迫感，让你占据主动地位。你必须通过热情的服务来控制局面。许多销售人员急于提问，因为他们害怕客户的回答离题或实质性地控制会谈。但如果你知道如何提出实质性问题，对方可能会考虑如何回答，客户不会分心。如果客户犹豫不决，他会说：现在花点时间思考很重要。
答案过程是控制销售的重要有效途径。将要发生的是，你正在鼓励客户专注于如何回答你的问题。在我看来，当你第一次使用热情的服务方法时，你不妨问一些难以回答的问题。这会使会谈显得紧张。问相关问题证明你对客户的福利非常了解和感兴趣，并且总是表现出你的真诚。你问的问题越多，你对他的回答就越感兴趣，你的信心就越充分。信心很重要。因为没有信心，你无法控制会议。你不能让客户的头脑被消极的想法所占据。例如，这是推销员的压力。我怎样才能摆脱这个家伙？一旦客户下达了客户命令，你的销售就会失败。
另一方面，推销员和顾客的关系颇似医生和病人或律师和被告。无论什么时候两个人碰在一起，总有一个人要统治或控制住会谈。当会谈是在你和顾客之间展开时，你必须把握并控制住话题；否则，你就会失败。这就是生存哲学。在所有销售会谈中，都有人在卖东西。你要把产品卖给需求者，但顾客也在向你说明他为什么不想买。控制住销售会谈的人就是在卖东西。如果你要在推销事业中取得成功，你最好成为这种人。当你控制住销售会谈时，你就是在管理顾客的头脑，使顾客依照你想好的程序确定购买决策。你不能把顾客当做攻击目标。我总是认为，如果顾客对我所言和所卖的东西不感兴趣，顾客就不会和我见面。我总是相信顾客愿意让我引导他尽可能购买。引起谈话并把握节奏是推销员的责任。不管什么样的干扰出现，如电话或秘书，你都要婉转地把顾客的注意力
