专业推销员的特点:借招拆招

           如果一个推销员没有适应的能力，无论机会有多好，都不会被利用。一个专业的推销员应该具备的各种能力应该在他遇到的各种机会面前展示出来。金克拉愿意再次强调，客户的拒绝有时会成为一个强有力的演讲。例如，一些客户不高兴地说，他们不想花10元来修理轮胎。你有没有想过，如果轮胎坏了，恐怕一切都必须更换，当然，这需要更多的钱。你也可能经常听到客户喊道：你每个月要支付这么多的保险费，你负担不起。你可以对他说：金克拉从来没有听说过任何寡妇说她丈夫留下的保险索赔就足够了。这是一个重要的内容。其次，你可以说：如果你甚至付不起这笔钱，你如何处理日常的物和衣服费用？

           有一次，金克拉的家被冰雹袭击了。金克拉找到了修理工，他估计一切都要花5300多美元才能修理。如果金克拉告诉他他负担不起，对方可能会耸耸肩说：如果你现在不在乎，确保一个月后你会花更多的维修费用，当然，不仅屋顶和天花板，还有沙发、家具和墙纸。如果你没有钱修理被风灾袭击的窗户，那么一旦冬天到来，加热用电和油就会激增，谁值得呢？只要客户采取行动，无论借口如何，销售人员都应该采取行动。

           因此，当客户喊负担不起时，不要相信这一点。有七个技巧可以帮助你摆脱被客户拒绝的困境，从而看到一线活力。虽然销售是从被拒绝后开始的，但如果对方说我不想买或今天我不想，你说这样，然后放弃销售，最好一开始什么都不做。此时，有必要使用响应的说话方法，有七种方法，现在按顺序逐一解释。

           ①是的，但是……”的说法。

           首先肯定对方说的话，然后逐渐推翻，引导对方走向他们想要的方向前进。据说苏格拉底也以说法而闻名。如果对方反对，通常会陷入以下苏格拉底方法。

           苏格拉底:总之，你和我的意见是一样的。

           对方(不情愿)：可以这么说吧！”

           苏格拉底:换句话说，这件事会变成这样。！”

           对方(有些拼命)：也可以这么说。

           苏格拉底：那么你的想法总结一下，就像我一样！”

           对方(觉得这家伙很难纠缠，不得不承认自己是一个很强的对手):听你这么说，好像不能说不一样。！”

           对话的人就是这样陷入苏格拉底的。

           ②用信息改变对方的想法。

           提前将相关照片和资料存储在笔记本电脑中，带电脑进行销售，也可以消除对方的担忧。

           你担心这个吗？请在电脑上或网上查看这些信息，这是刚刚发布的实验信息。

           这是购买客户使用后的感受。如果你不相信，你可以直接问他自己。

           ③提问式说话法。

           谈话时，遵循说三分，听七分的原则是非常重要的。为了理解对方的想法，说话内容应尽量采用提问方式，但绝对避免使用对方可以是或不回答的提问方式，因为如果你不能理解他们的具体观点，你就无法获得真实的信息。

           ④回声说话方法。

           就像回声一样，完全重复对方说的话，这也是经验丰富、年长的推销员常用的方法。

           买方：因为你说的话不可靠。

           卖方：嘿，你所谓的‘说话不可靠’这是什么意思？

           买方：我不喜欢二流厂家生产的产品。

           卖方：你说‘不喜欢二流厂家生产的产品’为什么？

           ⑤忽略对方的话意。

           如果完全认真对待对方的话，可能不好。希望初出茅庐的推销员特别注意这一点。

           买方：这样的价格根本不用再谈了。

           卖方：（假装不知道或假装大蒜，一口气）顺便说一句，现在发生了什么？为了避免落入对方的陷阱，缓解谈判的紧张，对对方的嘲笑或威胁。

           ⑥否定说话方式。

           你的谈判现在处于不可逆转的状态。此时，有必要完全改变你的态度，从积极的角度与对方发生冲突，因为没有交易的希望，所以你不妨简单地用你的真诚与对方打交道。

           你去别家买了。

           我怎么能同意这种情况呢？

           有时销售人员必须毫不犹豫地表现出冲突的勇气，知道什么时候，在什么场合眼睛，牙齿，对销售人员来说，也很重要。然而，为了避免不必要的争吵，任何人都认为他们应该从积极的方式否认对方。

           ⑦我不买这句话背后的真正原因。

           一般来说，如果客户不想买，往往会有今天不要、不要买、再说一遍！”、“我不要”、“有机会再说吧！等等很多拒绝的说法，遇到这种情况，推销员该怎么办？这个时候最重要的是了解买家说不买背后的意思。不买这句话隐含着各种因素:现在不急着要；因为没钱；因为价格太贵；不喜欢推销员；不感兴趣；不喜欢制造商；不喜欢款式；我想从其他同行那里买；已经订购了；我真的不想买。那么如何猜测买家的真诚呢？有一种提问的说话方式，比如你说现在没必要买吗？如果是付款问题，我们可以配合你的便利。你对价格有什么不满意吗？你对我的解释有什么不懂的吗？你对这个产品不感兴趣吗？你觉得这个厂家怎么样？你不喜欢这种款式吗？你考虑向其他厂家购买吗？你已经向其他地方订购了吗？如果你不想暂时买，你可以提高销售的成功率。如果你能知道对方为什么不买？

           你还必须学会用烟幕来保护你的销售。有时人们想要改变主题，他们会制造烟幕来推迟做出决定或暂时盲目。推销员应该使用这种技术来促进他们的工作。以下是一些可以延迟事情进展或干扰情况和混乱的烟幕：讨论一个模糊而不重要的程序。突然感到饿了。让一个说话不清楚、有点不合理的人来解释一个复杂的问题。改变计划，突然建议一个令人惊讶的方法。大声宣读一些复杂的规定；允许一系列电话和分裂；提出一个新的建议，让一切都从零开始。鼓励对方进行不相关的对话；回答问题，回答非问题；更换新的负责人；提出更大的问题；扩大交易范围。提供更详细的信息，使它们成为彼此的负担。创造一个公平但相对立场的问题。通过新闻行业的帮助来增加你的力量。然后故意通过口头诉讼来收集对方的记忆。故意收集大量的信息。

           但学习这些并不难，你只需要时刻注意锻炼。

       第十章锤炼销售语言

       音调变化带来的效果

           金克拉认为，他应该排除所有怀疑自己能力的疑虑！如果你想开展自己的销售业务，你必须做95％推销员从未做过什么。许多推销员从未仔细训练自己，更有效地使用自己的声音。他们从未努力改变音调和调整音量。因此，本章将告诉您如何使用声音，并调整音调和音量以改善您的销售状况。

           为了改善你的声音，让我们使用录音机。你必须使用录音机来训练和发展良好的声音变化，这样你才能在销售过程中更有效地使用声音。你必须记录简报、目标和促进交易的声音，然后听你说了什么，你用什么语气说了什么。你会惊讶地发现，虽然有效，但很多话都是胡说八道。你的语气总是平淡的。如果可能的话，记录下你与客户谈判的实际过程。金克拉鼓励你这样做！如果不可能，记录下你在训练室做简报时的声音（角色扮演）。在任何例子中，你都会惊讶地发现你根本没有回答问题和目标，你听过很多次，但你没有听客户说的话。你可以用录音机来纠正你的错误。问问自己：如果我是一个客户，我会想买东西吗？金克拉多次要求其他人记录