他经常打电话给金克拉。他想让我们这些人总结一下这个像故事一样的小章节。首先，当金克拉犹豫他提出的价格时，查克并没有趁机进攻。他知道这样做只会促使金克拉降低出价。他知道他需要客户为他介绍更多的客户。金克拉个人是由查克之前的客户介绍的。查克是怎么做到的？首先，他的销售方式是一致的。在找到查克之前，克拉有两个汽车销售人员，但金克拉知道他可以信任，信任是交易中最重要的因素。其次，整个销售人员的表现是一致的。10天后，他打电话问金克拉怎么样查克是一名专业的推销员。他穿着保守，总是保持干净，他让你觉得他是一个友好的人，也让你觉得他是一个好顾问可以帮助你选择所需的车辆，他也会帮助你享受你的选择，这是一个很好的销售模式，他不仅有客户，而且有朋友，这些朋友会给他带来更多的客户。这是建立一个好的销售业务的方法。
给客户理由和借口
金克拉认为，如果给潜在客户一个购买的理由和借口，他会购买你的产品。如果给他一个合理的购买借口，他肯定会购买。如果你给他一个购买的理由和借口，他会更容易购买。你取得成就的机会将大大提高。如果你只是给他们一个借口，而不认为借口实际上是一个非常模糊的概念，你仍然没有达到他所说的水平。
金克拉很荣幸有机会认识史密斯协会的优秀人士。他们的营销服务总监卡尔·克雷顿是真正的销售专家。一天早上，金克拉看到了卡尔的另一面。当他兴奋地与金克拉分享他们收藏仓库的结构时，他们为农民做了这件事。它是农民的储藏单位，但比旧的塔谷仓更有优势。该装置允许农民在谷子完全干燥之前储存它。他把谷子放在收藏仓库装置的顶部。顶部是一对肺。也就是说，它可以排出空气中的水分，减少对谷物的损害。这可以节省10个％-15％谷子，也就是说，提高一定的生产力。这个概念为农民节省了很多钱。农民的另一个好处是，使用这个系统不需要干稻草。他只需要把谷物收获并放进机器里。农民们知道，仅仅干谷物就会给农村的年轻人一个离开的借口。当系统显示时，销售人员还提供了令农民兴奋的信息。首先，7年内增加的生产力足以承担机器本身的成本。第二，这台机器节省了农民的工作，他们不需要干谷子，等它干。基于这些原因，他们可以卖掉这台机器，因为他们给农民买的借口——这台机器真的很有成本效益。卡尔告诉金克拉，大多数农民购买的原因是他们证明这台机器可以减少工作量，给他们更多的空闲时间，甚至度假。最重要的是，他们的孩子愿意留在农场，因为这台机器操作简单，现代化。正如金克拉所说，给潜在客户一个购买的理由，他会买的。给他一个购买的借口，他会买的。如果你给他一个购买的理由和借口，他会更容易购买。你实现性能的机会将大大提高。
另一位受到金克拉尊敬的人是美国最具创意和想象力的销售培训师之一——伊拉·哈耶斯，在1980年他提前退休自己的公司之前，曾是国家现金注册局的广告和促销发言人。当他还在国家现金注册局工作时，他几乎在美国举办了一次公开研讨会，他的竞争对手也会出席。他们没有打扰国家现金注册局或伊拉，因为他们认为当你是一名全职推销员时，不要放弃任何蛋糕。你扩展你的蛋糕，你可以得到更多的蛋糕。伊拉笑着说，并解释说，即使是他自己的人也很难执行他使用的技能，他也不在乎他的对手听到了什么。出乎意料的是，伊拉成为了世界著名的美国大使或热情的想法者——他喜欢使用照片。他有数百张小照片，当他写信或选择名片时，他把照片贴在名片或信上。这一举动真的很有效。无论他走到哪里，人们都会一眼就认出他。也许金克拉曾经看到过杰哈特·盖·特奈最有创意的名片，个人销售力量的出版商，也是我强烈推荐的名片和上面的名片。让我简要介绍一下面。让我简要介绍一下他的名片。
电话号码在背面。是的，把它翻过来。
我为什么要把这些领导人放在我的名片上？
有三个原因：首先，这可以在一开始就打破僵局。其次，它提醒你，一个好的绩效人员可以让你达到顶端。如果你有问题，想想这些人会在哪里，如果他们不能卖掉自己。第三，名片上的这些领导者代表了一个能让你达到顶端的特征。看看他们，看看他们是如何创造成功的销售的。
领导推销员具有俄罗斯人的坚韧、美国总统的说服力、法国首相的知识、教皇的忠诚、德国大臣的组织和英国女王的信心。
让我们在销售领袖的位置上见面。
销售培训师豪尔·波奈尔是前世界百科全书管理培训主任，现任销售顾问，并为许多公司举办了培训课程。豪尔与金克拉分享了以下经验。世界百科全书中有很多优秀的政策，但其中一个是最好的——这确实是我们最着迷的——这个政策是，每次他们的业务人员介绍一个新的计划，他们都应该把执行长送到市场上。豪尔和他们的销售人员一起工作，豪尔做了一份简报，客户说：波奈尔，让我告诉你一些事情。我想要这本书，我真的需要它，我的孩子可以从中受益很多。然而，当我15年前结婚时，我发表了一份声明，我不打算用贷款买任何东西，除了我的房子，我在过去的15年里从未违反过我的承诺。
我们都见过这样的人。他们太穷了。他们只相信眼睛能看到的。如果他们只花5分钱环游世界，他们就不会相信。他们只用现金买他们能看到的一切。潜在客户对这个特殊的例子并不可怜。他只是骄傲。·像波奈尔这样有说服力的人不想改变顾客的想法。没有办法。他说：我不想用贷款买东西。如果豪尔试图用各种销售技巧与客户打交道，他将无法做生意。正如金克拉第一次所说，真的不可能让一个人改变主意。豪尔所要做的就是把这个人从角落里拉出来，让他自由地做出新的决定。这就是他所做的：他看着潜在客户说：XX先生，让我问你一个问题。如果我现在告诉你如何在不付现金的情况下获得这本百科全书，因为你说你从来没有这样做过，也不会打破你的承诺。你感兴趣吗？大男孩说：你怎么做？蒙尔没有让他逃出手掌。他反复说：这就是问题所在。如果我告诉你，你今天可以得到这本百科全书，不需要付现金、贷款或贷款。如果你没有打破你的承诺，你会感兴趣吗？潜在客户说：是的，但该怎么办呢？蒙尔说：这很简单。豪尔转身面对他的妻子，看着她说：我知道，你没有像你丈夫那样发誓，对吧？她回答说：是的，我没有。然后豪尔转身对丈夫说：先生，你认为这不起作用吗？如果我和你的妻子讨论如何为你和你的儿子解决这个问题？他回答说：好吧！如果你和她能解决问题，对我来说当然是完美的，请！事实上，这个人已经很高兴了，因为他已经摆脱了枷锁。豪尔帮助他的脸是非常重要的。这个人知道百科全书的重要性，想买，但他没有台阶，直到豪尔让他保全面子，这样他就可以很容易地买到它。大多数销售过程都是找到一种方法让客户买你想卖的东西。他知道潜在客户的问题是情绪化的，而且大多数都是不合逻辑的。豪尔必须感动才能得到这项业务。合理地说，这位先生是否与妻子达成了这样的协议并不重要，只要你关心责任的归属。在情感上，这位潜在客户可以买得很舒服，因为签名
