磕衬程！苯鹂死薹ǜ嫠吣悖降子卸下邱翁茄剑扭伤了肩膀∪绻钦庋涤械幕案簟！痹谕ǔＫ梢酝暾泶镏埃鹂死嵯扔胂壬帐炽担骷髅拔乙材懔酱危紫仁枪材闳⒘苏庋奶浯喂材阌萌绱嘶姆绞奖，哆嗦母屑ぶ椤Ｄ慊岚险飧霾返摹！闭庋姆绞秸娴挠行看鸢甘强间隙ǖ当你离开这个行业时，你会表让潜在客户不业务领域做了多少努力，你都不能让潜在客户不愿意购买。这很令人沮丧，你会失去这项业务，因为你站在同样的位置。显然，有一个极限，你不能让潜在客户购买，另一方面，也就是说，你可能会失去一个机会，把潜在客户变成永久客户。当你知道自己失去了这项业务时，开始打包——把你的文件或文件放在你的公文包里。员工会戴帽子，所以帽子就是那个产品。今天的培训讲师将失去它。转身对潜在客户说：XX先生，我不好意思问你，因为这对我的职业生涯意义重大。如果你能回答这个问题，这对我很有帮助（大多数人都愿意帮你回答这个问题）。然后你说：今天没有做生意，但没关系。我不能得到每个人的生意。我曾经希望你能买它，因为我们的产品适合你的需要，但你仍然选择不买它。我很难过，没有很好地解释它的优势。如果你能纠正我的错误，作为一名推销员，下次我拜访其他客户时，这将对我有很大的帮助。你会得到答案，但大多数都是这样的答案：这不是你的错，我们不想买，因为我们不想买，因为……这时，他们会说出真正的原因。当它发生时，你必须拍拍手或弹指说：天哪？！我差点搞砸了！难怪你直到现在才说出来。！如果我早点从你的角度考虑，我就不会做这样的事了。我怎么会犯这样的错误呢？你迅速打开公文包，回答他的问题，问他是否改变了决定。这样的事情发生的可能性并不高，但根据金克拉的个人经验，金克拉可以告诉你，用这种方法可以得到意想不到的生意。当它发生时，这是一个额外的收获，因为它实际上是一个完全失去的生意。金克拉应该强调两件事：第一，在很短的时间内完成它。如果你不能立即得到订单，你应该优雅地离开。第二，如果你真的认为你的服务和产品可以造福潜在客户，你应该采取他最好的利益行动。这种方法需要一定程度的勇气和勇气，但成为一名高级推销员而不是一名已故推销员的方法是成为一名勇敢的推销员。

           你一定遇到过这样的情况:如果客户什么都不回答，销售人员会感到挫折和困难；但是如果客户什么都不说，金克拉肯定会告诉你，好日子来了。问完恳求的问题，你坐在那里什么都不说，他坐在那里什么都不回答。简而言之，没有人说话。几年前，有一所思想学校，他们在比赛中首先承认失败。15年或20年前这样的事情可能是真的，但今天，除了一个例外，金克拉会在第35章中提到，这绝对不是真的。以下是原因:第一，今天的买家更有知识，更世故。第二，询问恳求性问题，闭嘴的方法已经为潜在客户所熟知。第三，对于潜在客户来说，这是一个故意听不见或者不了解这个问题的好机会。他可能在想别的事情。当他突然发现你沉默时，他不知道发生了什么。第四个原因是潜在客户觉得你在施加压力。第五，潜在客户会觉得反感。潜在客户会等你明白你的意图，决定要出去。而你只是在的时间。

           这是一个更好的方法。当你问强迫性问题但没有得到答案时，等待一段时间。这需要多长时间？金克拉不知道，因为它因人而异。经验和常识会让你做出判断。但一般来说，这是10到60秒。然而，金克拉可以告诉你：当你看到潜在客户脖子上有红光时，你应该在它红到耳根之前快速说话。看着他，微笑着说：XX先生，当我还是个小家伙（小女孩）时，我妈妈告诉我沉默并同意。XX先生，你认为我妈妈是对的吗？显然，这将打破沉默，然后将潜在客户带回现场。问题是潜在客户接下来会做什么？金克拉认为他不会说：不，你妈妈撒谎了！你可能会认为这是强迫购买。可能是，但它的主要目的是给潜在客户施加压力。下一个是恰克·艾德金的故事将有助于澄清关键点，教你如何得到潜在客户的承诺，并帮助他给自己施加压力。虽然我们有先入之见、骄傲的处方和方法，但随着一个人的到来，我们的理论和想法都会受到干扰。·艾德金就是这样一个人。恰克看起来不像推销员。他刮胡子后的20分钟似乎没有刮过。他并不丑，但他有一个大肚子。他穿得像个流浪汉。当你看到恰克微笑时，你会看到一排黄牙。没有人应该雇佣他。他没有车，与其他销售人员不相称。然而，他有一辆自行车和6元的公债。更重要的是，恰克的雇主是一位雄心勃勃的年轻商人。规则很明确。他的产品需要五个人来推广。四个年轻人还有一个。恰克签了一份合同，并在所有人的期望下尝试了三天。然而，恰克的表现让我们这些自以为是的人跌破了眼镜。不仅因为他在短时间内得到了订单，还因为他的表现是五人中最好的。他很快就成为了地区代表。然后是国家冠军，南方第一，全国第七。更不用说他的外表了，恰克工作认真，还有一根魔法般的石头和金手指。金克拉观察了恰克，并通过他经理的报告和电话会谈。当他成为南方销售冠军时，金克拉决定去看看他是怎么做的。此时，恰克转移到乔治镇为一名经销商推广。

           当金克拉到达乔治镇时，是一个阳光明媚的星期一早晨，所以金克拉可以从头到尾看到他所做的一切。金克拉看看他是如何展示和销售的。金克拉想讲恰克的故事，因为他有三点我们可以学习，这将帮助我们在所选行业提高我们的创造力。金克拉不会忘记他当晚看到的产品展示。恰克和他的助手为七对夫妇做了一顿晚餐。金克拉个人对此感到有点尴尬。金克拉从未见过如此混乱和邋遢的展览。金克拉很高兴他什么也没吃。但这些夫妇似乎对吃东西很满意。恰克煮得很好吃，突出了产品的优势。展览结束时，恰克与受邀夫妇约会。他们离开后，他与主人和妻子签订了订单。

           从表面上看，恰克非常友好、开朗、随和，显然他对生活和事业采取了自由放任的态度。然而，在交易的那一刻，恰克就像一只美洲豹。金克拉有点惊讶这样的人一起工作了一整天，但他没有看到这个人的杀手本能。他和他的主人和他的妻子坐下来，把常识和判断力窗外。结果，几分钟后，主人用手拍了拍桌子，兴奋地跳起来告诉恰克，他不会回应这样一个高压技巧，并说他永远不会从压力推销员那里买东西。当时，金克拉坐在那里冥想，有点害怕和尴尬。他怀疑恰克是如何在这种情况下逃脱的。更不用说生意了——根据我的思维方式——根本不存在。接下来的情况让我难忘。恰克的冷漠是我从未见过的。

           如果你同意，我可以再说一遍，你应该确保你不再生气。金克拉很惊讶这个人答应保持冷静，听他说。·艾德金给了金克拉一个教训。他要求客户承诺他可以给他们施加压力，客户实际上同意了这个要求。问题：XX先生，如果我看到你会做出下一个决定，这个决定会花你更多的钱，你的妻子会增加很多额外的工作。你认为你会感谢我提前告诉你这个错误，或者你认为这不是我的事吗？要求允许施加压力。它真的很有效，恰克得到了生意。

           金克拉从恰克学到的第二课是，当你与潜在客户谈判时，积极的期望是很重要的。恰克的教育水平不高。如果客户购买标准订单，他将按照标准付款方式填写订单。但如果顾客不喜欢咖啡壶，换果汁机，加一个额外的锅，改变付款方式，或改变其他细节