（2）此时的推广手段不能太大，重点是沟通渠道感受，特别是对竞争对手的经销商，以改善他们的销售网络，因此可以采取礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。
(3)这种策略特别适合竞争对手的分销网络和自己的分销网络互补。如果能赢得竞争对手的客户，无疑会大大提升自己的销售网络，有利于市场的渗透和规模的扩大。
2．发动淡季攻势
(1)这种策略是在淡季抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季打好基础，利用竞争对手放松精力，资源预算少的机会。
（2）可采用的方式包括正常比例的返利、抽奖、加强配送等，使渠道在利益刺激下继续购买商品，有效利用渠道资金，促进消费者，帮助渠道产品顺利流通。
（3）淡季推广不能太大，一是销售增长有一定的限制，二是防止渠道积压大量产品，会阻碍后期推广，重点是市场基础设施建设和客户关系的巩固。
3．巩固市场基础
（1）在销售淡季，我们应该更加注重市场基础的建设，有足够的时间弥补市场推广的薄弱环节，增强竞争力。
（2）主要工作是保持一定的市场配送率，保持产品高度关注，巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的展示和包装，与客户保持关系，培训销售人员，为旺季奠定良好的基础。
(5)阻止竞争对手的渠道战术
1．先填满批发渠道
（1）在渠道竞争中，批发商是一个非常重要的环节，是双方共享的资源，所以谁能赢得更多的批发商资源，谁就能抓住市场，所以阻止竞争对手阻止其运输渠道。
（2）采用高于竞争对手的现金回扣或丰富奖品的彩票来促进批发商，刺激批发商大量购买商品，尽量满足批发渠道的大部分需求，挤压批发商的营运资金，使竞争对手无处开始，错过推广机会。
(3)这种策略的重点是消息灵通，在竞争对手开始行动之前掌握整个渠道的产品周转率和不同品牌的份额，从而制定有针对性的促销政策。
2．全面配送零售终端
(1)这是一种从根本上阻碍竞争对手的策略。即使竞争对手通过批发渠道，也会在零售终端受阻，造成更大的损失。
（2）在竞争对手进行渠道推广时，将重点放在零售终端上，要求经销商充分配合，对整个市场的零售终端进行大规模强势配送，可采取赠送产品、现金返利、奖励等措施，使产品覆盖零售终端，抢占零售商营运资金，堵塞竞争对手。
(3)采取这种战术要快，政策要有吸引力，否则竞争对手反应过来就会放弃以前所有的成就。
①这种战术主要是加强零售终端的推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道中的积压产品。
②促销政策的重点将倾向于零售商。一是要求经销商配合广泛配送零售终端，最大限度地提高终端配送率，增加产品销售产出点；二是给予零售商更大的回扣，加强终端推广，促进消费者购买，推动批发渠道周转；三是厂家选择大型超市和商店，直接开展现场堆头展示和奖励促销活动，提高品牌影响力。
3．开辟新市场
（1）如果我们从整个市场的角度来看待消化库存，更好的方法是开拓新市场或填补市场空白，要求经销商在规定的销售区域内扩大产品销售网络，增加产品销售范围。
(2)可以为经销商提供一定的支持，比如提供送货车，要求经销商在完成目标后送货。
4．产品的交换与搭配
（1）不同的市场有自己的特点，产品在不同的市场表现也有所不同。因此，当产品积压时，可以协调各市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销成本。对于不同产品品种的销售情况，滞销品种也可以转移到基础良好的市场进行销售。
（2）此外，畅销品种也可以与滞销品种结合，形成组合销售，推动畅销品种滞销品种，同时制定优惠价格，使组合产品销售。
5．将库存产品转化为成本
(1)这是一种灵活处理库存产品的方式，对企业有利，但要控制。
（2）一是将库存产品用于消费者的礼品和品尝，使消费者能够直接接触产品，促进消费者的试用；二是以畅销产品或品种为实物奖励，承诺批发商或零售商销售一定数量的滞销产品，按一定比例赠送畅销产品。
（3）这种方式不能多用，否则会影响到企业的品牌形象。
(7)多产品推广渠道战术
1．组合式推广
（1）这是一种交叉营销策略，将不同的产品结合起来，推动最畅销的产品或最畅销的产品相互推动，目的是向同一消费者群体销售尽可能多的产品。
（2）有三种方式。一是严格规定批发商在购买畅销产品或旧产品时，必须同时购买一定比例的滞销产品或新产品；二是吸引批发商，规定只要购买滞销产品或新产品，就可以获得一定比例的畅销产品；三是积分，规定购买畅销产品或旧产品可以积累多少分，购买滞销产品或新产品可以积累多少分，最后积累不同的分数可以获得相应的奖励。
（3）上述第二、三种方法较好，第一种方法不能常用，只能采用强大的企业，但必须注意渠道协调关系，否则会引起渠道不满。
2．分品类经营
（1）该战术的目的是充分关注同一企业的每一种产品，将不同的产品分配给不同的经销商，集中经销商的产品推广资源，也给经销商带来压力，促进其提高性能。
（2）每个产品根据自己的特点选择合适的经销商，一个产品可以设立独家经销商；如果经销商想分销自己范围以外的产品，只能从产品经销商那里购买；此外，如果经销商推广不好，经销商资格将被取消，以调动每个经销商的
（3）分类管理的重点是局部和整体的整合，分为每个产品。对于整个企业来说，这些产品应该反映整体的品牌形象或企业形象。
（4）分类业务模式仅适用于中型市场。如果市场太大，经销商无法独立推广产品，市场太复杂，分类业务困难；如果市场太小，经销商可以经营所有产品，分类会浪费资源，容易引起不必要的市场纠纷，分散销售，不利于提高热情。
市场扩张战略渠道分销
市场经济的典型特征是竞争。每个国家、每个企业、每个人都能强烈感受到竞争的氛围，通过竞争获得自己的生存和发展空间。因此，我们都关注竞争水平，以市场扩张为企业可持续发展的基础。
需要特别注意的问题是，任何企业和个人都不是孤立的。单枪匹马的战士不能在复杂的市场环境中成功、建立或获得。事实上，企业必须关注事物的另一面，即合作能力，通过合作建立参与竞争的价值链，实现企业的发展目标。本文旨在探讨市场扩张战略的渠道分销，即合作管理，而不是竞争管理。
一、营销时代的发展战略
企业成长的基础是获得客户的认可，然后拥有市场，这与产品、价格和服务的优势是分不开的。在这些条件成熟的情况下，另一方面，竞争在于市场扩张的努力建立销售网络，向客户介绍产品、价格和服务，这对企业的发展也同样重要。
经过20多年的发展，特别是加入WTO在这种情况下，我们面临着一个营销时代，市场扩张需要吸收国外的先进思想，营销策略从4开始P发展到4C、现在更提出4R新概念。没有概念的公司只能从市场差距中分一杯羹，永远不可能发展成参天大树。
对于扩大全国甚至全球市场，建立分销渠道，管理分销渠道是扩大市场最基本的战略安排，在全球市场概念下，几乎没有企业在追求和建立自己的独特性
