，在外地市场，绝大多数厂家的渠道精耕细作，厂家的直营理念已成为一种心有余而力不足的奢望。

           因此，通过间接控制市场端营销意识的好经销商，利用当地武装力量在农村市场建立自己的销售网络，间接控制市场，加强终端，实现销售已成为制造商的唯一选择。

           因此，对于经销商来说，外地市场是厂商直销政策手伸不到的地方。

           网络建设和市场控制能力是经销商与厂商谈判的主要筹码。

           外地市场是最容易保留独家经销权的地方！

           二、对经销商而言，外地市场投入产出比较高

           外地市场的竞争必然不如中心城市激烈。

           当经销商开始开发外国市场时，你的角色就成为了上游供应商。你和你的线下经销商之间的关系类似于制造商和你之间的关系。外国市场不需要你长期翻山越岭，拉商品挨家挨户参观零售。你要做的是：

           ·推广新产品(这个市场)培育市场；

           ·选择好的线下客户做城市／县总经销商；

           ·共同启动市场，促进客户的分销意愿；

           ·定期拜访客户，帮助他管理市场。

           与你的集约化农业区域（经销商所在城市）相比，外国市场投资更多的是技能、方法和管理，而不是资本。外国市场销售面积广，单笔交易量高，运营得当，投入产出比将高于您的大本营。

           三、启动外地市场的条件和时机

           （一）先做好大本营。

           由于头上的紧箍咒，孙悟空可以去西天取回真经。

           许多国内私营企业在一夜之间消失了，往往是因为没有魔咒，企业盲目扩张，一旦规模超过控制能力，就会失去控制，死亡！

           作为经销商，首先要考虑的是做好自己的大本营。

           对于经销商来说，外国市场也不可能直接运营。然而，通过辅导和管理离线经销商间接运营的市场不可避免地不够稳定——经销商可能会跳槽，制造商可能会跳过你直接开户。毕竟，在那个市场上，你是遥控操作，你的直接控制力太弱。

           在您的控制下，城市市场（经销商所在地）可以直接运营。在这里精心培养的各种渠道的客户网络更稳定、更容易掌握。同时，您还可以锻炼您的业务团队，探索客户开发和市场管理技能，为周边市场的扩张铺平道路。

           大本营的精雕细琢是经销商生存的基础。

           当你已经掌握了大本营各种渠道的50％以上客户很难形成非常稳定的销售和利润，进一步大幅提升。当你觉得自己在精力、管理能力、人才准备等方面还有余力的时候，外地市场是你的新增长点。

           也有一些经销商声称专门从事农村市场，这些商家大多经营低档产品，中心城市找不到他们的影子，但县有他们的线下客户，对这些人，我想说的是危险，反思为什么他们现在可以在农村市场疾驰——因为你在这个地区手比别人长，客户网络更详细。但毕竟，这些市场并不是你的公司自己经营的，所以有一天制造商伸出手直接开户怎么办？如果制造商选择了另一个大家庭来帮助他培育这个市场怎么办？你离线了，因为另一个大家庭愿意比你低0．2元的供应价格和跳槽怎么办？遥控市场的联系总是相对脆弱，企业生存第一，发展第二，选择合适的区域（消费潜力大，以往市场基础好，靠近企业城市），尽可能伸出手，尽可能直接控制终端，让别人不容易取代，这是你的生存基础。

           (二)培育市场，为外地启动奠定基础

           经销商不是制造商，在市场开发投资和促销方面相对较弱。

           经销商不是制造商。当他去另一个批户谈论分销时，可信度和说服力都会降低：批户经常认为：

           -我为什么要给你下线？

           -你的产品能赚钱吗？

           -你有信誉吗？

           -你能给我多少支持？

           经销商最好不要贸然去当地客户那里谈总分销合同。

           在那个市场上，你暂时没有那个重量，匆忙选择的客户最容易分手。最好通过一段时间的市场培育来增加企业和产品的重量。

           ·远距离区域:可以要求厂家支持几轮配送冲击市场，发传单，开客户订单，增加可信度，然后选择配送户。

           ·近一点的市场:简单的周期性直接访问:

           销售人员带着卡车、产品、促销产品、宣传产品直接到市场分销、展示、生动、势头。

           记录当地客户信息（地址、电话号码、联系人、采购量）。在此过程中，我们应该特别深入了解和沟通积极接收商品的大家庭，为下一步总经销商的选择奠定基础。

           一段时间后，产品在当地市场有一定的接受度——客户有一定的分销习惯和信心，消费者逐渐接受，然后他们的企业和产品在当地市场有一定的可信度。

           选择旺季前一个月确定总经销商，集中供应，协助客户进行大规模配送（目的是使客户第一次在配送中消化一半以上），促进客户合作的热情，为未来的长期合作和市场遥控管理奠定基础。

       如何选择经销商

           一、分销商的选择思路

           许多经销商开发外地市场的政策是：建造一辆送货车，定期轮流访问几个县／市场分销，业务人员按销售佣金。这种做法的好处是效果快，实施简单，但事实上，如果你真的有耐心参观市场，你会发现很多问题。

           价格混乱，销售率低，展示生动，效果差。一些商家积压商品，许多商店（零店、超市等）已经缺货，但他们不知道从哪里购买商品，所以他们不得不等待卡车的再次到来……所有这些问题的根本原因是这个市场没有统一的经理。每个人都是平等的第二批企业。他们都是通过收货和发货来赚取差价的。没有人负责。当然，没有人担心。

           选择合适的经销商集中供应，上游经销商仍派车辆、人员定期访问当地市场，但不是销售商品，而是帮助经销商分销和维护市场，经销商被赋予当地总代理权力，市场是他的，分销率、客户缺货等问题也直接关系到他的利益，自然会不遗余力地维护，有这样的当地客户为经销商担心

           经销商与经销商之间的关系相对简单（因为大多数经销商没有实力抛开经销商进行渠道集约化培育直接从事外国市场），所有的销售计划和策略都取决于经销商，经销商是当地经销商的销售经理和业务合作伙伴。

           因此，选择经销商的成败往往意味着市场的成败。

           经销商选择的基本思路要点如下：

           1．将经销商视为自己的员工和营销团队营销网络的一部分。在选择时，我们应该充分考虑它。选择后，我们应该更加关注、支持和指导，用自己的服务和声誉创造坚实的客户友谊。

           2．选择标准要有全局眼光。不能从纯商业和纯贸易的角度出发(够不够大，有没有钱，一次能吃多少货)。商业伙伴的选择就像结婚找人一样。财大气粗不一定合适。重要的是他爱不爱你(有没有合作意愿)。此外，他的商业素质(包括商业道德、口碑、口碑、营销意识、线下客户服务能力等。)也是决定你婚姻幸福的关键。

           3．要有长远的眼光选择标准：

           1）客户网络应与设定区域相匹配。选择经销商的目的是将其销售网络（团购网络和销售点客户网络）纳入自己的销售系统，从而在目标设定区域内广泛分销产品，方便需要企业产品的用户就近购买。

           2)注意观察该县／城市周边环境：如果县／市的外围县／乡镇比较富裕，有商业价值，所以这里的经销商要有足够的实力(尤其是人力、运力)，因为你要借助他进一步开发和维护这些周边地区。

           3）尽量不要选择太大的客户：考虑设置区域的大小，最好选择网络实力与该区域相匹配的客户。首先，尽量不要选择太大的客户，他可能不会专注于你的产品；其次，他强大的销售网络往往是他利用市场上线和倒货乱价的有利工具。

           4)客户渠道丰富:考虑一下你现在分销的主要产品，以后打算添加新的产品品种，外地