谈判到底是什么

 

 

如果现在再问你，谈判到底是什么，保不准还会听到这样的声音：“谈判就是尔虞我诈的斗智过程。”的确，一说到谈判的攻防战术，我们听惯了“请君入瓮”或是“不战而屈人之兵”这种巧言权谋。言外之意，要想成为一个成功的谈判者，就必须认真学习“兵法”，练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，做到有的放矢。

 

如果从谈判的结果来看，谈判还会有另外一种诠释。谈判不是打仗，它只是一个共同的决策过程。因为在谈判中，每一方都在不懈地为自己争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。通过这种方式，冲突双方得以共同决策，这种谈判就像是协商，也就是我们常挂在嘴边的“双赢谈判”。

拆解自己的欲望

 

看到这里，想必一定有人要质疑了，谈判难道不就是“让对方把钱交给我”，“说服别人认同我是正确的”，“击败坐在我对面的强敌”吗，这还能有什么可怀疑的？

 

其实，谈判源于一件最根本的事，那就是学习与自己的欲望对话，也就是彻底了解自我想要得到某种东西或达到某种目的的需求。借助对自我需求的了解，才能更进一步了解如何与他人圆融地沟通。所谓的谈判，不是说清楚各自的立场，而是站在对方的立场，了解自己的想法，这是一个由内而外的过程。

 

可是，这种事情听起来容易，真正能做到的人却是少之又少，因为绝大多数人都不善于与自我内在的欲望对话。也就是说，人们通常不清楚自己的欲望长什么样子，在不懂得与自我欲望谈判的状况下，经由内在而外显的行为影响，才会让自己失去成功的机会。

 

听到这里，肯定有人心不甘、情不愿了：“我还不了解自己的欲望吗？”是的，人们的失败往往源于不懂得自己的欲望长什么样。举个例子吧，有这样一个人总是希望自己能够变成有钱人，做个优雅的贵妇。在她看来，自己的需求已经非常清楚了，可是，即便日日夜夜地想了十多年，终究还是没有办法让她实现自己的梦想。

 

之所以会有这样的结局，恰恰是因为她没有弄清楚自己的欲望。“我希望变成有钱人，当个优雅的贵妇”，这个需求乍听起来没有不合情理之处，但是实际上却是模糊不清的。你要变成有钱人，是希望多久以后呢？两年后，五年后，十年后，还是下辈子？你要变成有钱人，要多富有才算是有钱人呢？是要名下有两套房子、积蓄五百万，还是拥有一家市值上亿的实业公司？

 

如此看来，要达成某一个欲望，首先你得给欲望设定一个清楚的“范围”。有了一定的范围，你才能和欲望进行有意义的“对话”，进而逐步完成内心的愿景目标。

 

让我们再以“我要成为有钱人”为例，很显然，这个愿望是模棱两可的，只会让你在执行目标的过程中感到迷惑，不知下一步该往哪里走。不过，如果你把你的愿望设定为“我想在未来的十年内存到一百万”，在这样一个清晰目标的引导下，你就会有明确盘算的空间，自然而然地淘汰掉一些不可行的赚钱方式，并且很慎重地安排自己的开销收入。有了这个明确愿望的指引，你不可能会去餐厅洗盘子，因为你知道这样的收入无法让你实现梦想；你也不会大手大脚地买下一件昂贵的衣服，因为你有明确的储蓄目标要达成。很显然，这些考虑就是你和欲望对话的结果，正因为你非常清楚自己的欲望，所以才能做出明确的抉择。

 

踏出正确的第一步：定义谈判

 

也许又有人在想了：“你所说的和自己的欲望对话，我也大致了解了，可是，这对跟别人沟通又有什么帮助呢？这些话未免太玄之又玄了吧。”好吧，那就让我们继续回到买早餐的问题上。

 

请问：你为什么会去买一份早餐呢？当然是因为肚子饿需要吃东西，也就是说，你为了满足这份欲望，愿意付出的代价就是金钱。换个角度想一下，如果你是早餐店老板，为什么你要卖一份早餐给客户呢？因为你有赚钱的欲望，为了赚一份养家糊口的收入，所以你愿意起早贪黑地工作。

 

如果你身为一个客户，当你了解了老板的欲望就是赚钱养家之后，你还会觉得他卖一份十元的早餐很过分吗？你还会为了省一块钱而去打压他仅存的一点利润吗？如果你身为一个老板，当你了解了客户想要以合理的价格买到自己喜欢的美味食物之后，你还会随便涨价或是昧着良心使用过期食材吗？很显然，只要你懂得设身处地地为他人的需求着想，你就一定不会这么做。

 

如此看来，谈判不是为了追求寸步不让，或是在谈判桌前拼个你死我活。充满自私的抢夺并非谈判的真义，充满大爱的体贴才是谈判的本质。唯有心中有了大爱，才会懂得替他人着想，才能主动寻求对双方皆有益的合作之道。换句话说，谈判不是要你在谈判桌上压过对手，取得更多的收获，谈判的流程反而会不断地提醒你：去分享成功的利润与荣耀的光环吧。因为只有懂得分享利益，才能让彼此都感到舒服，这样你才能得到胜利背后的真正胜利，也就是我们平时最容易忽略的：赢取快乐的长期合作关系。

 

所以说，要想做一个好的谈判者，就要学会设身处地地站在对方的立场上思考，为他人的需求着想，进而进一步在彼此可接受的范围内，做出取舍来满足彼此。

 

比如，你和老婆沟通财务规划时，考虑过对方的“需求”吗，还是一门心思地想着怎样把自己的希望强加在她的身上？

 

比如，你买东西和老板杀价时，想到过让对方也“赢”吗，还是异想天开地认为，他血本无归地把东西卖给你才好呢？

 

再比如，你和客户谈生意时，考虑过对方的“利润”吗，还是使用手段去占尽对手便宜？

 

如果这些话依然不能让你从迷雾中走出，那么，你对谈判还存在着很深的错误认知。请记住：所有谈判技巧最终目的都是为了让双方能够得到“满足”，在谈判结束时，达到“双赢”的结果，这才是谈判最为重要的目标。所有谈判所能达到的美好愿景都源于一件简单的事情：想清楚自己的欲望，然后做出正确的决定。如果你不知道自己面对客户时的真正欲望，又怎么能够清楚地知道，自己该如何帮助客户得到满足，进而愿意跟你成交，最终完成你的欲望需求呢？因此，停下来，想一想，你想要实现的梦想是什么，给它添上一个时间期限，并赋予它执行细节吧，这一点很必要，也很重要。

 

双赢谈判秘诀

 

谈判是一种充满智慧的游戏，参与者要遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。

 

只要拆解欲望结构，并持之以恒地进行重组，总能梦想成真。