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　　 推销训练师雷蒙曾以一个问题的提出成功地处理了许多问题。这问题是：“如果我能让你清楚价格非常合理，而且产品是一分钱一分货。请问你会买吗？”但这个问题会迫使顾客因为价格而作出承诺，但也许他真正的意思是着眼于颜色、尺寸、风格或其他，你能够而且也应该分辨清楚的因素。如果我们所说的正是这种真正的情况，那么他的回答就会是“不、不一定会”。然后推销员就可以说：“那么一定有其他的理由了。你可以告诉我们是什么理由吗？”这方法常用来找出问题的真正所在。但如果真是价格的问题呢？你可以以这种方式来继续。问法：“先生，请问你，你喜欢这个产品吗？”大部分时候，顾客会说：“是的，我喜欢，但我想价格似乎贵了一点。”你就温和地对他或她说：“难道你不觉得多付一点，来买真正喜欢的东西是值得的吗？”球又打到了对方脚下。大部分时候，如果它是不怎么贵的东西，你的顾客可能就立刻买了。因为这一问题既然会逼得他去想，当然也可能使他决定要买。许多时候，如果是高价品，他会考虑一下再说：“我是喜欢，你或许可以不管多贵还是买，但我不会付你5万元来买一部凯迪拉克。即使金克拉真的很想要有一部汽车。”

　　在疑问中发展你的顾客

　　 达成交易前你回答了多少疑问？许多推销员都会认为这个问题是有意义的问题。

　　 很多时候有的人就问金克拉：在你达成销售前你回答了多少疑问？根据金克拉的判断2至3个已是极限，大多只有两个（请记住——问题和疑问是截然不同的）。当你的潜在客户提出2至3个疑问（随环境的不同而有所差异），直视你的潜在客户（先前你对语调与声音抑扬顿挫的训练在此可能没什么价值）并说：“某某先生，让我问你一个问题。这是你对自己还有这项产品所有权唯一关心的一件事，还是你有其他需要考量的地方？”

　　 假如潜在客户说：“是的，这是我唯一关心的事。”这时你需要处理这个疑问，并且用正面的问答方式：“我相信这样已经回答了你的问题，对吗？”假如你没有得到答案或者正面的回答，你继续说：“我很高兴我可以回答你的问题，因为我知道你将会喜欢这项产品。”你一定可以成功，因为潜在客户说这是对自己还有这项产品所有权唯一关心的一件事，只要你可以确保清除这项障碍（问题、疑问）。

　　 许多时候潜在客户有一个以上的问题或疑问，因此他可能对上一段的问题有这样回答：“不，除了价格我不满意外，我对你的服务能力也有所怀疑。而且坦白说，你的保证还有待实践检验。”当你的潜在客户提出这3点疑问时，你可以拿出沟通笔记本把它简单地写下来，然后说：“假如我没有听错，某某先生，你的第一个问题是——价格。”“第二，你关心的是我们的服务。”“再次，是你对我们的保证质疑。”

　　 *价格——价格的竞争性

　　 *服务——适当地提供客户服务

　　 *保证——提供更好的保证

　　 现在你只有3个词在你的沟通笔记本上：价格、服务、保证。你可以直视你的客户说：“换句话说，某某先生，假如你可以证明这个价格是具有竞争性的，我们有能力提供适当的服务，以及我们可以提供更好的保证，你就可以安心地购买我们的产品。这就是你要表达的意思，对不对呢？”得到答案。要一个接一个地除去障碍！！下一个你要处理的是服务的问题或疑问。这时最具有说服力的便是顾客的满意信函。这是针对你公司的稳定性与整体性的疑问，因此你的商会会员证、优良企业证书，和你公司规模、成立年限与你公司的整合性都是重要的信息。当你从口头或肢体语言上得知潜在客户的反应时，你要以此方式结束你对服务的简介：“对于我们服务这样的口碑，是否可以解开你心中的疑虑？”假如回答是肯定的，再问道：“现在我可以剔除你对我们服务能力的质疑吗？”在问问题时要同时拿起你的圆珠笔画掉服务这个项目。

　　 随时去展示你的实力，但你要随时去充实你的实力！

　　 因为每家公司都有自己的优点，金克拉劝你了解自己所具备的优势并善加应用。处理疑问时，要避免对你的潜在客户使用防御或攻击性的字眼，也不要提高你的声调。“冷静”是金克拉要在此提供给你的忠告。潜在客户寻求的是冷静、平静而又合理的保证。金克拉要重复声明，在沟通的时刻你的人格和销售技巧是同等重要的。假如你是冷静型的人，并具备专业销售技巧，你不会因疑问而失去业绩。你处理完这些疑问后，包括第3项，直视着潜在客户说：“我相信，某某先生，在你的心中很满意我们的保证，是吗？”你要再次使用肯定的回答加上大大的微笑，画掉最后一个异议。在这关键时刻，你必须利用公司训练讲师以及公司目录上所提供的信息。金克拉的销售圣经为了要辅助你的公司而不是取代它，当你处理好这些争议，你看着潜在客户说：“你明白，某某先生，我希望我所遇到的客户都可以像你这样清楚地提出疑问，因为当一个人明白自己的感受时，使用我们的产品会更轻松更有乐趣。我知道你将会爱上我们的产品。”不要“过度回答”任何问题。首先，这样会使潜在客户认为，你是在掩饰你对产品的不确定。更糟的是你打压问题的举动，会让潜在客户觉得他的问题很愚蠢。金克拉要正本清源地说：“这不是做业务的方法。”这个问题我们一再说明过。处理疑问时，金克拉个人相信我们都必须有狄克·葛德奈所说的“安全阀”。霍尔·克罗斯称它为“下