椅誓阋恍┪侍獍桑俊蔽椿榕⑿ψ呕卮鹚担骸暗比徊唤橐狻！苯鹂死骸拔抑皇窃谙耄慵热坏ド碛衷诠ぷ鳎阋欢ɑ岚炎吹那嫦乱徊糠职桑俊蔽椿榕樱骸懊淮恚业娜氛庋觥！苯鹂死骸凹偃缒憧吹侥持址浅０舻亩鳎庋髂阋院笠欢ɑ嵊玫剑阍敢饷刻焓∠?5分钱来得到它吗？假设你非常地喜欢它。”未婚女子：“是的，我会这么做。”金克拉：“假如在我的车上有样东西真的非常特别、漂亮，不仅是你将会需要它，甚至你后半辈子都用得着它，你可以花5分钟看看它吗？”未婚女子：“我很乐意瞧一瞧。”金克拉：“请容我告退一下。”金克拉很快地走到车上，拿了锅子的样品走回办公室，迅速地但是非常热心地做完展示，并且问了义务性的问题。在金克拉问完问题，她转身问一位已婚的太太，那人看起来大概大她10岁，她问：“假如你是我，你会怎么做？”在她回答之前，金克拉打断她们说：“对不起，请恕我打断你们的谈话，但是请让我问你一个问题。假如你现在是这个女孩的身份，但是你已熟知成立一个家庭的所有经验以及义务，假如你和她一样有这个机会，可以在婚前买到这样的一套锅子，仔细想想你会怎么做？”没有迟疑多久，她便答复：“我会买下它。”于是金克拉转身面向那名未婚女子说道：“这也是你想要做的吧？”她笑着说：“是。”因此金克拉写下了订单。

　　 当金克拉写完订单后，金克拉把矛头对准那位已婚妇人，并且说：“既然你没机会在10年前拥有它，但并不代表你应该继续忽略，你自己和你的家人在下半辈子没能拥有这套锅子。我说的对不对？”她说：“是的，我是不应该忽略的。”因此金克拉说：“我假设你也需要这套锅子，对不对呢？”她说：“没错，我要它。”

　　 金克拉做了两笔生意，一是因为金克拉知道生意就在那里，二是因为金克拉要求订单。金克拉相信有许多业务员失去客户不是因为技巧不够好，而是因为没有技巧。这是金克拉做过最轻松的两个销售，金克拉得到的佣金比他付出的罚金要多得多。事实上当天金克拉又遇上同一个警员，但这次金克拉没有超速，因此金克拉把他拦下来，并感谢他给金克拉罚单。讲这个故事，是为了让你知道你要蓄势待发，善加利用每一个可能的销售机会。

　　第九章设计销售方法

　　诚实的逆向成交

　　 金克拉认为人们的天性显露，越是得不到或很难取得的事物，他们就会越想要得到。成功的推销只是适当利用了人们的这种本性而做成了几笔生意。金克拉本人就有如下的几个经验。1947年，金克拉在推销业界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像高级厨具这类商品并不容易取得，金克拉和许多推销员一样，必须尽一切可能争取到最多的客户，但交货的时间，却通常都会延迟1到3个月的时间。第二次世界大战刚刚结束不久，大约有4年的时间，人们极难找到耐用的厨具，他们大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但金克拉在当时还只是个“菜鸟”，他做得很辛苦。

　　 有一天，金克拉敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，房主安德生先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让金克拉进入屋内，并告诉金克拉说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看金克拉的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当金克拉进到屋内后，金克拉还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，金克拉担保她们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。金克拉带着热诚展示他的厨具，以极低温用公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，金克拉把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下金克拉的厨具。这时，金克拉知道推销过程并未奏效，因此，金克拉决定要运用“逆向”成交法。金克拉清理好厨具，将它们打包妥当，然后向两对夫妻表示，金克拉很感激他们给予他机会展示商品，他原本期望能在今天将自己的产品提供给他们，但金克拉想未来还有机会。

　　 结果奇迹竟然出现了，两位先生即刻对金克拉的厨具表现出高度的兴致，他们两人同时离开座位，并问金克拉公司什么时候可以出货，金克拉告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。金克拉回答说，为了安全起见，他建议他们先付订金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1到3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，预付定金给金克拉，大约在6周之后，金克拉将货送给这两户人家。在整个销售过程中，金克拉所说的都是事实。有两个重点在逆向法需要引起你的注意：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服顾客的方法；然而第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能遭顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。

　　 有人对推销员的智商与推销的关系，做了一次调查研究，结果发现它们之间几乎没有什么密切关切。具体来说：智商高的销售成绩不一定高。有些智商高的销售成绩反而低。有些智商低的销售成绩反而高。这便表明智商高与销售成绩之间并没有密不可分的直接联系。人生是很奇妙的，当你感到工作有意义、有价值，便会工作愉快。而工作时心情舒畅，就会把这快乐情结感染给顾客，这样，推销成绩自然会好起来，生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光、游戏，这便是一个良性循环。反之，若觉着工作迫不得已、没意思、没有价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染顾客，当然推销成绩不理想，生意不好，赚钱就少，不但没钱去玩，而且更是没有那种闲情逸致去玩乐了。其实推销工作是很有意思的。它能充分发展推销员的个性、思想和能力等，从而来开拓自己的事业。有人认为，这个优越性是任何职业所不能比的。我们一般印象是推销员总是西装革履。如果你变换服饰，只要不是太离奇，便一定能引起顾客对你的兴趣，加深对你的印象。

　　 推销员可以发挥创造力的方面很多，问题在于你是否有此干劲，并持之以恒。

　　 注意金克拉的一个重要观点，他相信所有人都在促销某种事物，金克拉也认为所有事物都是买卖。再举一个关于声音的音调变化和其他销售技巧的故事。他称这个例子是羞愧的成交！

　　 1976年冬季即将结束时，金克拉曾在圣路易机场短暂停留，准备换机。金克拉看一下自己的皮鞋觉得该请人擦一下，而且还有时间允许他这么做。金克拉很乐意请圣路易机场的擦鞋童强尼为他服务，因为这是一位全世界最杰出的擦鞋童。他来到擦鞋童的摊位，有两个人在等候，不久，擦好鞋的客人起身准备离去，擦鞋童请金克拉就位，金克拉坐下来时他则为上一位客人找钱，金克拉看了看标示的价格，决定花75分钱作一般擦拭。

　　 在他完成其他客人的服务后，他来到金克拉的面前问金克拉要哪一种服务。金克拉告诉他只要一般的服务。他退后一步，看着金克拉疑惑地问道，一般的服务？金克拉知道这个家伙并非简单的人物，但金克拉不会让他得逞的。金克拉肯定地告诉他，就要一般的服务，相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化，也没有再说什么，只是拿出所需的工具开始工作。

　　 当他擦完一只鞋后，他问金克拉说，这是Bally的鞋，金克拉告诉他的确是。他说，这真是一双好鞋，金克拉同意他的说法。他问道，这双鞋应当值不少钱，金克拉回答说，的确值不少钱，但金克拉并不抱怨，因为它们穿在脚上令人觉得很舒服，他再度表示这是一双很好的鞋。

　　 当他擦完金克拉的两只鞋之后，他拿起了鞋刷子，在刷金克拉的鞋之前，他捉住金克拉的一只裤管，告诉金克拉说，这是他所触摸过最不寻常的布料，他说的没有错，金克拉衣服的质料的确非比寻常，金克拉是