所谓的“黄金标准”

 知乎负面     |      2021-11-12 19:59

  针对以上问题,这个产品文案这样修改会更好:

  ◆ 大疆精灵P2V+是市面上最新型的大众级航拍飞行器。它能让每个人都享受到航拍的乐趣,让你“飞”得更高,“看”得更远:

  ◆ 1.易操作。飞行器搭载1 400万像素摄像头,配合智能手机APP,空中拍照录像都不在话下。

  ◆ 2.自动化。有成熟、稳定的飞行控制系统,能实现自主悬停、自动返航等功能。

  抽象化的语言可以用,如果一篇文案全都使用具体的词汇,那也不太可能。比如上面这则文案,类似“易操作”“自动化”这种词汇,就是典型的抽象化语言,但是对于提炼浓缩产品特征很有帮助,否则你就只能花更多的文字来说明“自动化”是怎么一回事。

  但是,在使用抽象化语言时,要和具体的描述和细节相结合,这样才能将抽象的产品属性化作具体画面和可感知的细节,沉淀到消费者脑海里。

  同时要注意,具体的描述应该尽量贴近日常生活和人们普遍的认知,从而唤起人们相应的记忆,让文字和读者达成真正的沟通。

  在面对一种大而无当、没有实指的说法时,人的大脑往往很难集中注意力,也很难有方向、有目的地去思考。同样,文案也必须避免这样的说法。不能让消费者读到之后,一片茫然。应该像用放大镜聚焦阳光一样限定消费者的思维,集中在一点去理解。

  比如现在让你拿起纸笔,写下“过去你身边的人所做的事”,你是不是完全摸不着头脑,不知道要写些什么?

  现在改一改题目:写下过去你身边的人所做的坏事。怎么样?是不是立刻想起几件发生在你身边的不好的事了?

  再改一改:写下过去一年你的孩子(或其他孩子)所做的坏事。你的记忆是不是立刻就开始追索过去一年在你孩子(或你身边的孩子)身上发生的事情,而不是像之前那样毫无目的地胡思乱想了?

  同样的道理,当你的广告文案这么说:

  ◆ ×××,真方便

  ◆ ×××,真厉害

  ◆ ×××,新时代的精神

  ◆ ……

  你的受众看了会怎么想?他们很可能什么都想不到。

  这些话等于废话,既没有把产品利益点说透,也无法限定消费者思维。产品当然要方便,不方便难道还找麻烦?当然,这些文案也没有击中消费者的需求和购买欲望:消费者的确需要方便、厉害的产品,也喜欢“代表新时代”的新鲜事物,但要将这一认知嵌入消费者的心智和生活,靠这样几句“废话”是没办法做到的。

  打个比方,你的产品是洗碗剂,文案诉求“能够把碗洗得很干净”,这就是废话。

  任何洗碗剂的卖点都是“干净”,没有最干净,只有更干净,重点不是直接告诉消费者“干净”,首先这是一个很虚的说法,其次这会导致你无法和竞争对手做出区隔,如果你的广告文案只是告诉消费者这一点,也不会有人记住你。应该传达的是:干净有哪些具体表现、具体情境,能够为消费者带来哪些益处。

  比如,你可以说你的洗碗剂:

  ◆ 洗得更干净,不伤手

  你也可以说你的洗碗剂是浓缩的:

  ◆ 1滴等于3滴,更节省

  或者说它:

  ◆ 更容易冲洗,无残留

  要么,换个角度,突出它的家庭温馨感:

  ◆ 家有×××,关爱家人健康

  要么,使用更有创意的方式来表达“干净”这一产品特征:

  ◆ ×××牌洗碗剂,让你的邻居没话说

  要具备具体可触摸的细节,才能够在消费者脑海中留下印象。

  通过上面这些案例,你会发现,产品同质化是一个不可避免的现实,文案必须通过去抽象化、搭载具体细节的方式,改善这种同质化现状在消费者心目中留下的印象。换句话说,文案不可能改变产品,但它能改变消费者对产品的观感。这里有一个小技巧:寻找“黄金标准”。

  所谓的“黄金标准”,就是产品永远也达不到的标准,也是一种隐藏在消费者内心的需求,是谁占据了它,谁就能够占据消费者内心的关键位置。

  例如华伦西那浓缩橙汁的文案:

  ◆ 要么喝鲜榨橙汁,要么喝华伦西那

  这句文案并没有说华伦西那就等于鲜榨果汁,但“要么……要么……”的说法,相当于将自己的产品拔高到和鲜榨果汁平起平坐的地位,消费者在看过这则文案以后,很容易想到华伦西那,就想到鲜榨果汁。在果汁的领域,鲜榨果汁就是消费者心目中的“黄金标准”,而且是现实生活中真实存在的,可感知的具体事物,将产品与这一事物相联系,比起单纯地说“好喝”,效果好了不知多少倍。

  再如,美国有一种婴儿速溶奶粉杰贝,文案是:

  ◆ 酷似母乳

  自从使用这一文案之后,奶粉销量在几个月内增加了50%,这也是因为它占据了消费者心目中的“黄金标准”:母乳。

  有一个风雨衣品牌格雷特斯,文案是:

  ◆ 就像我们的皮肤一样,无可比拟

  短短的3年,销量增长了3倍。对于衣服的舒适度而言,“皮肤”就相当于“黄金标准”,比起“舒适”这种抽象化说法,“皮肤”就具体多了,还有什么说法比得上“像我们的皮肤一样”呢?

  要在文案写作中实现“去抽象化”,就要弄清楚哪些词汇是抽象的,哪些词汇是具象的。

  抽象词汇的一个特征是,没有实物与之对照,比如一些抽象的名词:情况、理智、时间、希望、友谊、知识、梦想?