以，企业逐步建立这个合并表，既是对渠道库存的标准进行指导，在某种程度上又是为关键时刻压货做准备。

　　 表9-12库存效率与效益指标合并表

　　四、业务拜访SOP

　　 业务拜访分为三个部分：拜访前、拜访中、拜访后。

　　 拜访前的“上表人物”涉及的规范主要有《终端拜访记录卡》、《终端评估信息表》。通过《终端拜访记录卡》回顾上次拜访的问题，准备应对方案以及此次拜访所需的《终端拜访记录卡》；通过《终端评估信息表》确认终端的现状和问题，确认沟通重点。

　　 拜访中的“想说看做记”，可以归纳成以下五句话：想问题、说重点、看终端、做标准、记结果。除了涉及《终端拜访记录卡》和《终端评估信息表》，还有推广整改中涉及的《终端建设规范手册》以及《终端产品分销手册》，新增的拜访规范主要是《终端七要素手册》——分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这也是帮助终端逐一梳理问题的关键手册。

　　 拜访后的“总理调控”，没有新增的行为规范，主要是针对此次拜访将《终端拜访记录卡》和《终端评估信息表》进行完善和总结，并在此基础上确定下次拜访目的。

　　第四节案例：2014年度某企业“特种兵行动”计划

　　第一部分计划实施背景

　　 ×××电器类O2O模式于2014年初开始构想，8月1日正式开始进入组织阶段，鉴于市场前期状况，业务开局部分计划从江浙沪鲁开始（第一步，重点拓展江苏），考虑到前期湖南市场已有部分网点，可以兼顾同步试点。

　　 （一）客户数量

　　 全国经销商××家，普通终端××家。

　　 （二）渠道状况

　　 除湖南外江苏有零售门店××家、广东有零售门店××家、河南郑州有零售门店××家。整体网点单薄，基础薄弱。江苏作为主要的照明消费市场，市场潜力很大，但竞争压力也大。

　　 （三）销售人员状况

　　 由于受前期经营思路的限制，线下传统的销售队伍基本没有成型，有一线销售经验的人员××人，应届毕业生××人。按前期××人“特种兵”队伍扩充，目前还有较大缺口。

　　 所有销售人员都未经过统一培训，下一步进行销售行为的培训和销售模式的强化是工作重点。在销售思路完全确认下来后，进行销售人员业务模式的认知和宣讲的培训，有利于提高集中作业的效率，也为业务磨合打下了基础。

　　 因此，从目前来看，无论从网络渠道建设、培育、人员培训等方面都还存在诸多问题，需要公司集中资源重点突破解决，使网络渠道、人员管理培训、类O2O模式市场操作思路、行销观念等方面迅速成熟起来。同时通过这一必要措施提升××电器市场气势，增强经销商信心，为完成公司各阶段目标打下良好的基础。

　　第二部分计划实施的目的

　　 本计划实施的目的有二：一是完善终端零售网点；二是突击培训，锻炼队伍。

　　 既可以提高团队的战斗力和自学能力，同时也希望能在销售上迅速做出突破，给合作伙伴带来部分实际利益，以增强合作伙伴和业务人员的信心。

　　 （一）网点

　　 在今后一个较长的时期，普通终端的坪效和返单率将决定该业务模式能否继续生存。而决定坪效和返单率的关键因素，在于产品能否得到市场的认可，这对产品本身将是一个巨大考验；同时，在零售门店的终端形象投入费用受限的情况下，对终端助销物料的设计和使用也提出了较高的要求；业务话术和品牌背书作为零售的敲门砖，也会很大程度上影响终端客户与我们的合作意愿。对于零售，在筛选的基础上开展形象升级的策略，决定了前期集中作业时，开发网点的数量需要一定的基数，通过以省为单位，分区分片的方式，围绕主要竞争对手Q照明的现有网点周边进行比对性开发，通过半价上样、终端选型（快递直发）、无差别品质等三大优势敲开普通终端灯具门店的大门。

　　 从以江苏为突破口的操作手法来看，我们以Q照明的客户资料为基础，将整个江苏分为四个辖区，即：镇南小队、苏无小队、泰南小队、徐淮小队。

　　 镇南小队：所含区域南京地区、扬州地区、镇江地区。

　　 苏无小队：所含区域苏州地区、无锡地区、常州地区。

　　 泰南小队：所含区域盐城地区、泰州地区、南通地区及部分连云港区域。

　　 徐淮小队：所含区域徐州地区、宿迁地区、淮安地区及部分连云港区域。

　　 根据小队所辖区域，做好进店突破、上样落地、标牌和广宣物料的执行。由于普通消费者对产品和行业了解程度较低，而现场或其他的介绍又是影响购买的关键因素，所以店面人员的培训和交流就显得尤为重要。培训是为了让他们能更好地为×××电器零售服务，是基础；交流是为了让他们更愿意为×××电器的销售努力，是执行。在后一点上，要重点关注客情关系的处理，在某种情况下，店面一线销售人员的重要性比店面投资方的重要性要大。店面的投资方在初期决定了做什么，但怎么做，是否能做好，和一线销售人员有着极大关系，如果不能做好，投资方也会考虑合作是否继续。同时，在现阶段投资方做什么品牌，某种程度上是一种无所谓的态度，关键是能否有一个好的盈利。好则可以加大投入，更认真地做，不好则及时收手，退出合作。因此，在零售的操作上必须要注意客情关系。

　　 为推进零售客情关系的发展，×××电器在结算平台上实行两套积分系统：一是门店积分管理系统，二是导购员积分管理系统。门店积分系统主要针对投资人（店主），每次推单形成的交易额1元兑换1分（由于有经销商环节，系统自动按收款交易额乘以1.1换算，形成对应积分），每12分可以抵扣1元现金，作为后期进货抵扣金。导购员积分管理系统按客厅大灯（20元）、卧室和书房主灯（15元）、其他灯具（10元）的标准进行一月一兑换，以现金形式发放（业务人员代付现金或通过银行转账）。

　　 （二）培训

　　 培训的目的是要让合作伙伴和业务人员知道要做什么，按什么标准做，这是开展所有工作的基础。该工作能不能很好地完成，在某种意义上决定了×××电器能否打开终端观望的僵持的局面。培训中做两方面的工作：一是产品知识的培训；二是销售业务技能的培训。产品知识的培训是基础，技能的培训是执行工具。

　　 从×××电器的现状看，目前相关人员（包括公司内部人员、销售人员、合作伙伴）的产品知识和业务技能都令人担忧，即整个团队还处于建设的初期，这和公司的目标任务有较大的出入。

　　 在产品培训的过程中，将分为产品知识和产品基本应用两个阶段，现在的培训重点落实在产品知识（包括照明基本知识）。随着人员业务水平的提高和工作的深入，将在适当的时候，安排产品基本应用的培训。

　　 业务技能的培训集中在实际问题的解决上，同时掌握基本技巧和基本营销理论，然后再做提高。

　　 培训有专项考核，并将考核与激励机制、薪资挂钩，配合出台的相关管理和考核文件。同时，本次行动将会反复地强化、试用，要求业务团队在一个较短时间内快速适应、迅速提高。详细计划将在计划具体实施内容中说明。

　　第三部分全国行动计划梯度推进时间表

　　 全国行动计划梯度推进时间表如表9-13所示。

　　 表9-13全国行动计划梯度推进时间表

　　 注：整个行动时间推进需各方面注意协调，控制好节奏，中间如有变动以临时调整为准。

　　第四部分计划具体实施内容

　　 （一）筹备阶段

　　 结合以上各行动地区时间进度安排，前期筹备工作主要从以下几个方面开展，具体见下表9-14所示。

　　 表9-14前期筹备工作

　　 二、具体操作

　　 （一）第一阶段：第1天

　　 （1）全体人员到指定地点集合，“特种兵行动”大队正式成立。

　　 （2）所有人员领取业务开展所必需各类营销政策文件、产品知识、销售技巧培训手册、各类作业所需附表、人员的联络表等文件资料。

　　 （3）目标：人均1家普通终端/3天，15天为一个考核期，达不成目标者自动淘汰。

　　 （二）第二阶段：第2天～第30天

　　 （1）主推产品：两个系列6