Supreme的限量生产原则

　　 “宇宙潮牌”Supreme，一出来就采取限量生产的原则，无论一款商品销售表现多么出色，Supreme都不会再增加生产。一旦你错过了，可能就再也没有机会买到了，而且，Supreme目前只通过指定的渠道售卖商品。这样做带来的好处是：客户觉得这个产品很特别，对于买到的人来说，将其珍藏起来还有增值的空间。

　　 当然，很多人的产品无法做到唯一性，那么我们可以告诉客户，本次活动在本年度是唯一的，这是本年度最大的让利，如果错过了，就需要再等一年，而且也许以后都不会再有这么大力度的让利了。

　　 只有让客户体会到唯一性，再结合前面的稀缺性和紧迫感，客户才会情不自禁地打开钱包去购买。

　　 当然，唯一性这一点也告诉我们，不要太频繁地利用稀缺性进行优惠促销，否则客户会认为这个优惠并不稀缺。

　　 总之，运用稀缺性原理，让客户抢着购买，需要采取以下三种方式：

　　 一是制造稀缺性。通过限时、限量、限条件等方式，营造出一种产品稀缺，需要某种特权才能得到的氛围，用稀缺性影响客户。

　　 二是制造紧迫感。通过强调“所剩无几”和“错过会损失哪些利益”的方式，让客户产生“不买就错过好处”的紧迫感。

　　 三是强调唯一性。我们要告诉客户这个机会只此一次，错过了就没有了。通过强调唯一性，强化客户内心的行动欲望。

　　 简单而言：机会稀缺，所剩不多，只此一次，错过不再有！

　　15鸟笼效应：门当户对的消费欲望！

　　 “鸟笼效应”（Birdcage Effect）这一心理学理论，来源于一个有趣的打赌：

　　 有一天，心理学家詹姆斯，对他的好友、物理学家卡尔森说：“我一定会让你在不久之后就养一只鸟。”卡尔森不以为然：“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

　　 没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了：“我只当它是一件漂亮的工艺品，你就别费劲了。”

　　 但是，自从卡尔森教授有了这个鸟笼之后，只要客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，他们几乎都会问：“教授，你养的鸟什么时候死了？”

　　 卡尔森只好一次次地向客人解释：“我从来就没有养过鸟。”但是任凭卡尔森怎么解释，客人都不怎么相信。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。

　　 如果朋友送你一个精美的鸟笼，也许你本来不想养鸟，但是有了鸟笼之后，如果不买一只鸟放进去，每天盯着空荡荡的鸟笼，心里面会有很强烈的缺失感，这就是“鸟笼效应”对人性心理的影响。

　　 鸟笼效应是指人们会在获得一件新的物品之后，自觉或不自觉地不断配置与其相匹配的物品，以达到心理平衡的现象。

　　 鸟笼效应反映了人性上的匹配与追求完美的心理。如果我们拥有了新物品，会希望这件物品是完美的，为了这个完美，我们就会不停地为它匹配新的物品。

　　 比如，你家有了一个花瓶，如果不买束花放进去，你会觉得不协调，似乎少了点什么，于是就会主动去买束花。

　　 因此，在营销中，要想让客户主动地想买、要买，我们可以先让客户得到一个“鸟笼”，让客户自己产生为这个“鸟笼”匹配产品的欲望，然后再销售产品，把顾客的思维从不需要变为主动想要，并且认为自己的购买是理所当然的。

　　 在实际运营当中，该如何运用“鸟笼效应”？

　　 方式一：运用鸟笼效应，让新客户想要“买买买”。

　　 鸟笼效应告诉我们，有了鸟笼，就会让客户想买鸟。因此，要让客户产生欲望，首先要让客户拥有“鸟笼”。

　　 我们可以降低客户获得“鸟笼”的门槛，通过免费赠送、发放红包、优惠券，或低价销售A产品的方式，让客户先拥有一个“鸟笼”，通过这个“鸟笼”催生客户的配套消费。

　　 案例1：吉列剃须刀免费赠刀架

　　 吉列剃须刀有个“免费赠送刀架”的活动，当你拿到剃须刀的刀架之后，就进入吉列为你设计的“鸟笼”，会不由自主地去买它的剃须刀片。

　　 这种“免费赠送+配套消费”的模式，已经成为激发客户需求的重要手段。

　　 案例2：贝医生低价销售电动牙刷

　　 有一个电动牙刷品牌叫“贝医生”。这个牙刷智能、防水、无线充电，该有的功能都有，它在网站上发起众筹，居然每把只需要99元，短时间内就吸引9万多人报名。为什么这么好的产品只需99元？因为贝医生虽然低价销售智能电动牙刷，但可以通过牙刷的刷头来赚钱。

　　 你想：牙刷刷头用久了必须得换，讲卫生的一般一个月换一次，这个刷头只有贝医生有，你只能向它购买。

　　 所以，想要让客户陷入“买买买”当中，必须用最合理的方式给客户一个“鸟笼”，让客户不由自主地去配套消费。

　　 我们可以先赠送客户一个产品，或免费提供一项服务，然后通过其他产品或增值服务来赚钱。

　　 当然，我们也可以把整体产品分拆为多个部分，先免费赠送或低价销售其中的一部分，然后通过其他部分的产品来赚钱。

　　 方式二：运用鸟笼效应，让老客户接着“买买买”。

　　 在第一步中，我们讲到了如何让新客户产生配套消费，那么如何让老客户一直“买买买”呢？

　　 答案就是：在客户每次消费之后，都给他留下一个“鸟笼”！

　　 案例3：餐馆的便签本优惠券

　　 我有一次去一家餐馆吃饭，结账的时候，服务员送给我一个便签本。他告诉我：“大兵老师，这个便签本背后有7个彩页，每一页对应着星期一到星期天我们店特价优惠的一道菜。您凭着这上面的优惠券，可享受9元购买一道菜的优惠。”

　　 我把便签本拿回来放在办公室，之后发现，每当我要去吃饭，就会想到这个便签本，看看今天是星期几，再选定一张优惠券，然后直奔这家店。甚至，我的同事要去吃饭，我也会喊他们选一张优惠券，去这家店吃。

　　 你看，这个便签本，完全变成了促进我消费的一个“鸟笼”。

　　 所以，我们可以设想，如何在客户每次买单之后，再给他留一个“鸟笼”，让客户继续消费？

　　 比如，各类电商网站，在用户买单之后，再赠送相应的优惠券和红包，当用户拿到这些优惠券与红包之后就会想：不用可惜了。于是又会到这个平台来消费。

　　 再如，一家奶茶店推出“每消费满7杯送一杯”的促销方式，系统会自动为客户累积消费，客户会想着去累积消费7杯，然后获得免费赠送的一杯，于是这个“赠送一杯”就成了促进客户消费的“鸟笼”。

　　 因此，我们可以通过消费返利、消费积分返现、消费后赠送等形式，给客户制造二次消费的“鸟笼”，促使客户继续“买买买”。

　　 方式三：运用鸟笼效应，让客户买得更多。

　　 我们可以从鸟笼效应对客户的影响中发现，客户的上一个消费行为，预示着客户的下一个购买行为。比如：一个人买了一双新皮鞋，那么他在“鸟笼效应”的影响下，接着会购买西装、衬衫、领带等。

　　 客户每一次购买之后，无形间就进入了一个新的“鸟笼”，希望接着买配套的产品。此时，他们的消费欲望是最强烈的，我们可以轻松引导他们购买相关联的产品。

　　 比如，我在当当上买了一本营销类的书籍，买单之后，订单界面就会显示“很多客户还买了以下书籍”，我一看，觉得下面推荐的书不错，于是就接着购买更多的书。

　　 营销大师菲利普·科特勒（Philip Kotler）说：“想要知道人们接下来会购买什么，就看他最近买过什么，以及正在购买什么。”

　　 因此，我们可以从客户当下的消费，根据“鸟笼效应”的匹配原理，分析客户还会愿意购买什么。你也会看到，很多电商平台都会猜测客户接下来可能购买什么，用“猜你喜欢”或“其他人还买了”这种方式，向客户推送一些强关联的产品，促使客户购买更多的产品。

　　 当然，你也可以按照客户配套消费的心理，设计出各种套餐，以套餐优惠的方式让客户买得更多。

　　 案例4：文具店推出新生入学“文具套餐”

　　 有一家文具店老板在学习了鸟笼效应之后，就推出了小学生新生入学“文具套餐”，9月份销售额直接上升了2.7倍。之前很多家长进来只是想买一支笔或一个文具盒，自从推出文