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　　 考虑到人员管理的宽度问题，我们依据变量测定法，将办事处经理的工作内容分为：职能相似性、地区相似性、职能复杂性、指导与控制的工作量、协调的工作量、计划的工作量6个部分，来评估办事处经理最大的管理宽度，如表8-6所示。

　　 表8-6办事处经理管理幅度变量对管理宽度的影响

　　 如表8-7所示，办事处经理管理权数之和为41，直接管理人数建议控制在4～5人。从1个人直接管理的最高标准是5人来看，我们认为目前1个办事处，所辖最多业务人员（主管和业务代表）数量不要超过30人，否则就有必要拆分。目前各办事处实际人数，均在30人以内，但办事处经理直接管理的人数均有不同程度的超标（除包头、哈尔滨、济南、深圳、兰州、乌鲁木齐外，办事处经理直接管理的主管均超过5人，仅指公司雇用人员），管理精度和有效性有待商榷。

　　 表8-7管理幅度的取数标准

　　 故从管理的有效性来讲，办事处主管数量偏多。主管数量偏多的根源是业务代表薪资偏低，将升职当作加薪的变相手段。提高业务代表的工资水平，而不是通过升职来提高工资，是解决管理有效性的方法之一。所以相对合理的1个办事处一线人员构成应该为：1个办事处经理、1～5个业务主管、5～25个业务代表。

　　（二）同类其他办事处的数据比较——辖区面积与终端数量对业务团队的要求

　　 1．“北上广深”同类办事处数据比较

　　 我们将经济和地理环境比较相近的办事处归为一类，由于此次主要涉及中山、沈阳办事处的拆分，故分为“北上广深”、与中山办事处相近的比较发达的二线城市、与沈阳办事处相近的经济发展相对较好的内陆省会城市、其他城市四类，重点讨论前三类。

　　 从地理面积来看，目前以公司标准设置的“北上广深”办事处，面积存在较大差异，尤是广州办事处。目前广州共下辖6个地级市，包括经济环境较弱的韶关、清远，产业经济比较发达的肇庆、云浮、佛山，以及都市经济特征显著的广州地区。由于经济差异较大，业务管理的特点也应该有所区别。广州办事处目前每100平方公里的网点数为1家，是“北上广深”网点密度最低的区域。从业务特征来说，广州办事处最需要拆分。实现每100平方公里3家网点，分为2个经济单元（如表8-8所示）。

　　 表8-8“北上广深”同类办事处数据

　　 2．与中山、沈阳同类型办事处比较

　　 中山与沈阳办事处，与其各种条件相近的其他办事处比较起来，在网点数量和网点密度上都不及同类办事处；在承载的年度销量上，也是同类办事处最低的。按平均水平计算，中山办事处应该达到每1000平方公里2家网点，沈阳办事处应该达到每1000平方公里大约4家网点。中山办事处首先是要在珠海、中山、江门、阳江、茂名等地继续开发网点，提高网点密度，达到每1000平方公里大约3家网点；其次新建的海口办事处按1名办事处经理、8个一线业务人员的标准进行分批配置，每个业务人均门店管理数量达到15家，海口办事处整体终端开发数应该达到120家，方可与同类办事处标准持平。

　　 沈阳地理面积偏大（含内蒙古赤峰部分），以大连作为明星城市，地位突出。但大连市面积有限，总体面积13000平方公里，可将靠海的大连、营口、丹东等地纳入大连办事处的范畴。大连办事处整体面积可达6～7万平方公里。按每1000平方公里2家网点计算，预计要开发管理的终端140家，需要配置办事处经理1名，一线业务人员10人（如表8-9所示）。

　　 表8-9与中山、沈阳同类型办事处数据

　　（三）历史增幅数据的众数测定

　　 我们将全国29个办事处（不含在2006年后开始拆分形成的临沂、济南、石家庄、包头、太原等5个办事处），从2006～2009年四年增长的数据来看，共计86次增长关系，按增长率和年度达到的销售等级两个维度进行众数统计。

　　 从销售等级的分水岭来说，年度销售达到5000万元是销售增长的重要阶段。在年度销售5000万元以内，年销售增长的幅度众数20％以上，并且随着销售总量的增加，增长幅度下降，众数的集中度也开始下降。值得注意的是：那些有能力跳过年销售额6000万元的办事处，10％以下小幅增长的比例反而下降（注：6000万元以内，小幅增长的比例为15％；6000万元以上，小幅增长的比例为7.7％），10％～20％之间的增长成为主力增长类型。换句话说，能够达到年销售额6000万元以上的办事处，市场基础基本稳定，10％以上的增长成为区域年度增长的常态。

　　 如果要实现持续的年度高速增长，将超过5000万元的办事处有效拆分，有利于各项业务工作细化和网点开发；如果要保持销售的稳定增长，推进办事处突破6000万元的关口，有利于市场的稳定（如图8-2所示）。

　　 图8-2销售基数与销售增长之间的制约关系

　　结论

　　（一）一线市场，如果同时满足以下条件，可以考虑拆分和新建

　　 1．辖区内仍存在不同质的市场；

　　 2．每100平方公里门店数不足3家；

　　 3．办事处经理直接管理的主管超过5人；

　　 4．年销售额超过5000万元；

　　 5．业务人均管理门店数不足20家。

　　（二）二类直辖市和有经济支柱的重点城市，如果同时满足以下条件，可以考虑拆分和新建

　　 1．每1000平方公里的门店数不足3家；

　　 2．业务人均门店管理数量不足15家；

　　 3．辖区仍有拆分的可能；

　　 4．办事处经理直接管理的主管超过5人；

　　 5．年销售额超过5000万元。

　　（三）发展较好的省会城市，如果同时满足以下条件，可以考虑拆分和新建

　　 1．辖区面积或纵深过大，或狭长过多；

　　 2．办事处经理直接管理的主管超过5人；

　　 3．每1000平方公里的门店数不足2家；

　　 4．业务人均门店管理数量不足15家；

　　 5．年销售额超过5000万元。

　　第九章

　　电商的量化管理：差别不仅仅是在模式上

　　 电商时代的到来，实体门店的销售份额被瓜分，曾经倚重的“最好的地段、最好的门店、最高的费用投入”的“重资产”模式，一点点滑向“负资产”的边缘。

　　 电商时代的到来，曾经的优势变成劣势，颠覆了我们过去的、成功的销售经验，无论是在定性的直觉上，还是定量的分析上。作为信息时代的销售人员，尤其是那些从传统销售转向网络销售的人员，重新认识我们已经掌握的销售理论，重新学习新的销售指标和方法，是转变销售认识的重点。

　　第一节“流量即销量”

　　——从消费者流量到消费者价值

　　 就像实体店里对人气的关注一样，虚拟世界中，对流量指标的关注，较之于现实销售有过之而无不及。两者的区别在于：实体店的人流，是货真价实的人流，来一个算一个；而网络上的人流量，你还真要好好掂量每一个指标。

　　到底有多少人流量

　　 恐怕很多人都认为，电子商务是最适合数字营销的平台。计数工具的大量使用，让我们省去了人工计数的麻烦，似乎也真正实现了“机器的使用成本低于人的使用成本”这个假设前提。但是，在实体店中最简单的一个计数功能，在虚拟网络上的复杂程度，可能都超出了你的想象。

　　 本次促销活动共实现PV浏览量45万次，独立IP访问量9万次，访问量（VV）达到了18万次，独立访客（UV）10万次。此次活动的人流量较上次活动提升了130％以上，且82％以上的订单数来自新访客，回头客仅占18％。请问此次促销，该网店到底有多少人流量指标？这一次活动真的带来了82％的新客户和18％的老客户吗？

　　 PV浏览量是指页面的浏览量，是指客户每打开一次该网站的任何页面，PV就会自动计数“＋1”，这个指标明显偏大，自然不能成为客户流量的统计指标。

　　 独立IP访问量是指一个独立IP，在一个统计时间段内（一般是一天），无论其进出网站多少次，均只计数为1次。这似乎是用IP地址来判断客户流量的指标，但实际上，独立IP不能作为判断标准的主要原因就是：不少局域网都是采用共享IP的方式上网，