，了解客户所处的场景，推送与客户所处场景相匹配的信息，在客户最需要的时候出现，在客户不需要的时候沉默。

　　 三是制造互动。我们要跳出单调硬性的推广方式，通过话题互动、活动互动、游戏互动等方式，用开放式的互动，激发客户的兴趣与欲望。

　　 想要客户把钱掏出来？首先要解决的是信任问题，客户会问：“我凭什么向你购买商品？凭什么相信你说的话？”

　　 想要快速与客户建立信任，消除购买的障碍和阻力，就需要掌握6个客户心理效应：

　　 从众效应

　　 权威效应

　　 自己人效应

　　 社会认同效应

　　 损失厌恶心理

　　 曝光效应

　　19从众效应：为什么群众的眼睛是雪亮的？

　　 西方人喜欢看戏剧，一场戏剧演出结束后，如果没有人鼓掌响应，场面就会陷入尴尬。有一次，女王去看剧，主办方为了不冷场，故意安排了一些人在剧场四面八方带头喝彩。最终，这场戏剧演出非常成功，场面热闹，掌声不断，女王也直夸演得好！

　　 慢慢地，剧场里有了一个新的职业——领掌人，他们一般在戏剧进行到高潮或尾声时，不约而同地鼓起掌，然后那些普通观众就会被带动起来，直至全场掌声雷动。

　　 你看，在一场演出中，如果没有人鼓掌，你是不是也不好意思单独鼓掌？当四面八方都是掌声时，你也会不由自主地鼓掌。这种现象背后的人性心理正是“从众效应”（Bandwagon Effect）。

　　 从众效应是指个体容易在群体影响下，放弃个人意见和思考，而与大家保持一致的社会心理行为。

　　 我们在潜意识里常常会认为，既然别人这么做了，我也这么做就不会犯错，或者那么多人都这么做了，我也就跟着做得了。

　　 从众效应体现了人们不仅缺乏安全感，还有着天生的惰性。在面对不确定性时，我们不愿意去探求事情的真相，不愿意去探索最合理的选择，而是参照群体的选择，通过从众来降低风险，让自己处于安全境地。

　　 生活中，从众效应随处可见。比如，非典时期，大家都疯狂抢购板蓝根冲剂；去日本旅游，游客疯狂抢购马桶盖。这些行为都是“从众效应”导致的典型现象。

　　 在营销中，我们可以利用客户的从众心理，快速与客户建立信任，激发客户的跟风购买欲。

　　 案例1：餐厅开业，食客大排长龙

　　 一家新开业的餐厅，第一天就邀请了全市众多美食爱好者来免费品尝，所有美食爱好者都在门口排队凭“贵宾券”入场，路过的客人一看：这么多人排队啊，这家店一定味道不错，于是不由自主地也跟在后面排队。

　　 案例2：畅销书的心理施压

　　 我们经常会在书店看到一些全球畅销书的宣传文案，比如火遍全球的《小王子》，腰封上用大字写着“全球销量超过2亿册”，其实就是不经意间给你施压：全世界的人都在看这本书，你是不是也想买一本来看看？这样茶余饭后，也能和大家聊到一块儿。

　　 那么，如何运用从众效应，让人们快速相信你，并且购买你的产品呢？

　　 方式一：破冰行动。

　　 想象一下，当你在逛淘宝时，想买一个台灯，你看到两家店铺在卖同样的产品，价格也一样。但是，一家销量为1235笔，另外一家销量为0笔，此时，你会倾向于在哪一家购买？

　　 大部分人都会选择第一家。所以，很多小伙伴们在淘宝购物时，首先会点的一个按钮就是：按销量排序。通过销量排序，找出那些卖得最好的店铺，然后选一家购买。

　　 为什么会这样？

　　 因为大家都不愿意当小白鼠。我们判断在哪家店买东西，或者哪一个App更靠谱时，一般都懒得动脑筋，通常第一个反应就是：这家店有多少人买过？这个App有多少人用过？

　　 同样，在现实生活中，越多人在排队的商店，生意越好；越没有什么人排队的商店，生意越惨淡。

　　 因此，当我们将产品推向市场时，首先要做的是破冰行动。破冰行动，是指你的产品从没有客户到有第一批种子客户的过程。破冰行动可以起到示范作用，激发客户的从众心理。

　　 比如，当你有新产品上线时，可以给老客户发放优惠券，邀请那些对你有信任度的客户，率先来购买体验产品，先完成第一批的销售，破冰之后，再大力推向市场。

　　 再如，如果你的App在应用商店里没有客户打分与评论，陌生的客户一般不敢下载这个App。因此，我们会先构建一个种子客户群，邀请种子客户下载，并参与优化，然后在应用商店中打分和评论。

　　 每一个客户对新产品、新品牌都有一定的戒心，所以我们需要制造出第一批“引领者”。可以寻找那些信任我们的老客户或身边的亲朋好友，或者那些勇于尝鲜的客户，让这一批人率先体验产品，实现运营和推广上的破冰行动，为后续的“从众效应”奠定基础。

　　 方式二：展示人气。

　　 一项营销研究表明，一家餐馆仅仅通过强调“这是我们最流行的菜品”，就能让这道菜品的销售额增加13%～20%。

　　 我们都知道，越有人气的产品，客户越喜欢，销量越高。所以我们可以把产品的销售记录、产品关注度、产品总流量等能够体现人气的相关指标一一罗列出来，清晰地展现给客户。

　　 案例3：麦当劳之父的宣传标语

　　 早在1955年，“麦当劳之父”雷·克罗克（Ray Kroc）就打出了“已经为100万顾客提供服务”的标语，突出了麦当劳的受欢迎程度和它拥有的大量顾客，暗示顾客：100万人是不会弄错的。

　　 案例4：香飘飘奶茶的销量广告

　　 香飘飘奶茶在第一年打广告说：“香飘飘奶茶，一年卖出3亿杯，杯子连起来可绕地球一圈。”到了第二年，广告语换成了“香飘飘奶茶，一年卖出7亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈”。我们不会去追究它的杯子连起来是不是真的可以绕地球两圈，但在无形中，我们会认为：香飘飘销量真好，口味也一定不差。

　　 所以，你会看到很多品牌都在罗列自己的客户规模或市场占有率。比如，今日头条说自己是“7亿客户都在用的新闻App”，阿芙精油说“天猫上每卖出3瓶精油，其中必有一瓶是阿芙精油”。

　　 这些品牌，都在通过各种方式展示人气，潜移默化地激发客户的从众心理，带动更多人选择它们的商品。

　　 如果你是开实体店的，可以在促销产品上贴一个标签，上面写上：“已经有多少人购买了这款产品，性价比超高。”在电商平台做促销时，我们也可以在宝贝主图上写上“已有××人购买”，或者写上“全网总销量破千万，好评如潮”等信息，通过这些信息激发客户的从众心理。

　　 所以，我们可以通过展示产品销售记录、产品客户规模、产品市场占有率、产品市场地位等指标，体现出品牌的人气值，用超高的人气值去激发客户的从众心理。

　　 方式三：排队策略。

　　 越是排队，越能引发客户消费。如果排队策略运用得妙，能制造出超级火爆的场面，让客户跟风购买。

　　 案例5：“尿布大王”的排队策略

　　 很早以前，日本有个叫多川博的人，他当时是日本的尿布大王，专门生产婴儿用的尿布，他公司生产的尿布曾经一度占据日本70%的市场份额，非常了不起。

　　 但是他刚起步的时候生意非常惨淡，他用的是新技术、新材料，生产出来的产品质量也不错，可就是没人买，怎么办呢？

　　 这个人就想到了一招，他让自己的员工排成长队来买自己公司的尿布，营造出一种销售很火爆的场景。结果这招果然好用，很多看到的人对此都很好奇，于是吸引了很多从众型消费者。

　　 运用排队策略最简单的方式就是为客户排序，用序号的方式，让客户自动联想起排队火爆的场面，这样就能激发他们的从众心理。

　　 案例6：电商品牌的顾客问候语

　　 我在给一个电商品牌做策划时，专门修改了他们的第一句问候语。一般电商客服跟客人聊天时，第一句都会说：“亲，在的，请问你需要什么？”

　　 我就建议他们换成：“亲，您好，您是我们第12588位客户，小店每逢数字8，都会给亲们送一个精美赠品。”

　　 你看，客户看到自己是第12588位时，心里会想，这家店生意真不错，品质也一定可以，无形中更愿意在这家店消费。

　　 很多品牌也会采取饥饿营销的方法，让客户参与排队抢购。比如小米手机刚刚上市时，就通过抢F码的形式，让各大网友疯狂守