封的容器里销售。普通1L装的酱油只要280日元，而这种刚刚酿出的酱油，200ml就要200日元左右。尽管如此昂贵，大家还是趋之若鹜，公司连轴加班才能满足要求。

　　 之前的酱油，一旦打开瓶子，其香味就会因为接触空气而迅速消失，味道就没那么鲜了。而这种量少、装在密封器里销售的酱油，则避免了这类情况的发生，人们可以一直享受那种没有经过加热处理、原汁原味的酱香。龟甲万公司就是这样，通过发挥自身的“种子”（优势），成功开发了新的需求。

　　 再来看看龟甲万公司在国外的销售情况。1957年在美国设置了销售公司。虽说是销售公司，可是，并不单单销售日本料理才需要的日式酱油。

　　 以超市为中心示范如何沾上酱油烤肉，并让顾客免费试吃。针对家庭，公司制作了如何使用酱油做菜的菜谱，通过报纸和杂志等媒体进行宣传推广。

　　 通过龟甲万公司这些积极的宣传推广，人们开始接受这样的事实——酱油是很适合肉食的一种调料。为了让酱油和肉食产生更美味的效果，公司还特地开发了专门用于烤肉的“照烧酱”。（部分省略）

　　 “TERIYAKI”一词甚至上了韦伯斯特的词典。

　　 （以上摘自龟甲万公司网页）

　　 龟甲万公司就是这样通过发挥自身的“种子”满足了当地顾客的需求。关于这一点，在公司的网页上有这样的一段文字：

　　 1956年（昭和31年）美国的报纸《旧金山纪事报》专门对此做了题为“Kikkomanは All-Purpose Seasoningである”的报道，翻译过来就是“万能的龟甲万酱油”的意思。

　　 由此我们可以看出：龟甲万酱油在美国当地得到认可并已融入顾客的日常生活中。

　　 结合当地的社会潮流、发展趋势或大众喜好等因素去营销宣传，就能让顾客了解并接受公司产品或服务的优势，唤起他们的需求，扎根于他们的生活，成为他们生活不可或缺的一部分。

　　 下面我们再来看看另外一个例子，看这个公司是如何把固有的技术和品牌转换成“种子”，即优势的。

　　 谷田公司是生产销售家庭用、业务用计量器的厂家。谷田把“测量”技术和“生产体重秤的厂家”这一品牌作为公司的“种子”，即优势，不断发展自己的业务。从体重计、血压计、步数计、厨房秤，到从员工食堂发展起来的谷田食堂，种类繁多。谷田公司的企业理念是：

　　 我们通过“测量”来为世界各国人们的健康做出贡献。

　　 换句话说，就是通过“测量”这一公司的优势，实现人们希望健康的愿望。例如，带脂肪测量计的浴室秤就是一个典型代表。原本脂肪和体重的测量是分别进行的，可是谷田把两者结合在一起，简单地站上去一称，就能知道两者的数据，从而为人们的健康管理提供帮助。而且，就像我们在公司的企业理念里看到的那样，公司追求的就是“健康”，不仅是顾客，公司内部员工的健康也同样重要。为此，公司于1999年创建了员工食堂，为员工提供健康的饮食，保证他们的健康。

　　 一个套餐的能量控制在500千卡左右。食堂通过适当调节蔬菜和盐的用量来为员工提供健康、营养均衡的食谱。NHK对此专门进行了报道。而某出版社看过这个节目后深受启发，策划出版了名为《谷田的员工食堂》的健康食谱。结果大卖，出版社又出了续集，共计卖出400多万册。

　　 最后人们不再满足于书籍，有人开始策划开设实体店。谷田员工食堂也在大家的强烈要求下对外开放了。除此之外，谷田还开设了专门针对女性的循环训练工作室“FITSME”，运营把体重计和步数计数据图表化的网站，销售智能手机专用应用程序等。

　　 所有这些产品或服务都是从“测量健康”这一“种子”开始开花结果的。所有这些多样化的相关业务，其实都是始于同样的“种子”。正因为发育于共通的“种子”，所以，顾客也易于理解和接受。

　　◢爱知多臂——发挥自身的核心技术、满足顾客的愿望

　　 爱知多臂公司，是在铸造和精密加工方面具有优势的企业。所谓“铸造”，就是把调和好的融化的铁水注入凝固了砂的模型中来制作产品。公司是专门铸造用于船舶或起重机的零部件。可是，单靠承包业务，公司没法发展壮大。

　　 于是，公司开始致力于开发具有高度的铸造和精密加工技术、“只有本公司才能提供的世界顶级产品”。在收集方案讨论的时候，发现铸件很适合于烹饪——如果加工精度恰到好处的话，就能实现不损失营养的无水烹饪。公司决定从这一点入手进行开发。

　　 要把这个想法变为现实，有一个必须逾越的障碍，那就是：烧制搪瓷时需要加热到800度，可是，一到这个热度，铸件就会发生微妙的变形。解决这个问题需要高精度的加工技术，如果达不到这个精度，锅盖就盖不严实，一旦锅与盖之间产生缝隙，气密度降低，就没法实现无水烹饪。

　　 当初以为半年就能开发出的产品，结果耗时三年才大功告成。据说开发之初，公司没有专业的开发人员，全靠自己琢磨，绞尽脑汁，吃尽了苦头。可是，公司没有放弃，终于实现了当初的夙愿，打造出名为“vermicular”品牌锅。

　　 这种名为“vermicular”的锅，从订货到拿到手要等7个月（截至2014年5月本书成稿的情况）的时间，可见有多受顾客青睐。公司成功地发挥自己的核心技术，把顾客潜在的愿望变成了现实的需求。

　　 像上面介绍的企业案例那样，基于自身拥有的种子，把顾客潜在的愿望（欲望）变为现实，方法有两种：一是当顾客的欲望已经形成表面的需求时，瞄准这个需求，通过自身的种子来创造新的欲望。口号是“用‘种子’把需求变为欲望！”。还有一个方法是：需求还没有形成市场时，利用“种子”来唤起欲望，把它变为需求。口号是“用‘种子’把欲望变为需求”。无论哪一种都要求公司以自身的优势为武器来打造欲望。

　　要点24用公司自身的优势唤起顾客的欲望／愿望！

　　第五章

　　市场营销的三个思维方式之三：搭建“舞台”

　　1顾客视点的接触点和信息

　　?具体描述顾客的行动模式

　　◢“大改造！！戏剧性的Before-After（前后）”——家装节目

　　 “简直无语啦！经过设计师的妙手回春，这个房间居然变得这么漂亮！”——这是如实记录问题家装改造前后情况的节目组的广告词。节目始于2002年，是朝日广播公司的一档节目，名为“大改造！！戏剧性的Before-After（前后）”。

　　 有的家庭因结婚后孩子出生，希望有一个适宜居住的房子；有的家庭因孩子长大成人在外独立，需要把房间改造成适宜老两口居住的房子；有的家庭为了照顾年老的双亲回到老家，需要改造年久失修的老房子……每个家庭都会在不同的阶段有不同的需求，都想拥有属于自己的易于居住的“家”。这个节目得到了社会的广泛响应和支持。

　　 虽然只在每周周日傍晚黄金时间播出，可是收视率总是居高不下，平均超过10%。2006年曾中断过一段时间，现在又以“第二季”的形式华丽登场。

　　 这里值得注意的是为这个节目提供赞助的企业。有以下几家：

　　 ·Panasonic松下（生活设施厂家）

　　 ·中山装修公司（生活设施厂家）

　　 ·WOODONE（清洁建材厂家）

　　 ·LIXIL（生活设施厂家）

　　 ……

　　 以上这些厂家几乎都是和家装有关联的厂家。

　　 通常，同一节目中是不可能同时播放相互竞争的同行业厂家的CM的。可是，在这个节目中却发生了。这是为什么呢？

　　 近年来，投入电视广告宣传的企业减少，因此，对于节目制作方来说，这些愿意赞助的企业就愈发弥足珍贵，有些节目甚至就是某企业的代言广告。

　　 另一方面，家装企业也会出于“这个家装节目做得好的话，我们也不妨在上面打广告，让顾客看到我们的产品”的想法，踊跃提供赞助。

　　 首先是从节目每次的主题来吸引观众的注意：

　　 ·“匆忙收拾饭菜的家庭”

　　 ·“在厨房里淋浴的家庭”

　　 ·“孙子睡在门廊的家庭”

　　 ……

　　 诸如此类凸显各种问题家庭的题目。“真的有人住在这样的房子里？”——人们不禁开始好奇。“究竟是怎样的家庭啊？”——人们开始在脑子里想