如何才能吸引女性顾客呢?大发对之前的销售门

 知乎负面     |      2021-12-08 13:56

  些信息。当然,具体实现是很困难的,如何才能预先读懂顾客的心理,率先找到和顾客的接触点,抢先一步把公司形象传递给顾客,取决于营销者的战略和智慧。要事先了解顾客的行为模式,并经常在脑海中想象分析。

   瞬息万变的顾客消费行为过程的各个环节

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  ◢通过改造接触点来吸引顾客的大发汽车有限公司

   大发汽车有限公司从2005年9月开始致力于名为“咖啡项目”的全国销售公司店铺改造活动。

   作为轻型轿车的主力顾客,女性顾客占了大发顾客的70%左右。大发为了赢得女性顾客的欢心,决定对店铺进行改造。

   如何才能吸引女性顾客呢?大发对之前的销售门市进行了深入的调查,分析其不吸引女性的原因,最后决定以“能像进咖啡店那样能轻松步入”的理念来改造门市。

   为了让带着孩子的女性顾客能安心看车,大发公司在门店设置了供孩子游玩的场所和哺乳室,增加了饮料的种类。沙发或椅子等部分设施或设备都换成了女性喜欢的造型或款式。

   大发公司通过顺应目标顾客的需求改变接触点,成功吸引了女性顾客,CS(注:英文Customer Satisfaction的缩写,意为“顾客满意”)调查结果也上升了。

   从大发的成功案例我们可以看出——根据顾客的行为模式来设计接触点是多么重要。

  要点25根据顾客的行为模式来设计接触点

  ?开展神出鬼没的市场营销

  ◢故意制造排队的场面来成为人们议论的焦点

   我们HR学院的办公室位于东京涉谷区神宫前(原宿),这里总是不时冒出新的品牌店,也总是有不少游客和年轻女性排着队等着进店去进行购买体验。

   来自夏威夷的煎饼店Eggs’n Things,来自芝加哥的爆米花店Gallet……国外品牌来日本开的第一个店往往都会选择原宿,而且,即便在原宿也几乎仅此一家。

   为什么这些海外品牌最初都会选择原宿,而且最初都只开一家?其实,这是一种营销手段,是通过故意制造拥挤混乱来成为人们议论的话题,成为大家关注的焦点。例如,一旦“那个店无论什么时候去都排着好长的队!”之类的信息通过社交媒体炒得沸沸扬扬,在大家脑海里就形成了这个店的东西炙手可热的印象,品牌形象于是直线上升。

   如果同时开几个店,场面可能就不会那么拥挤。可是,店家故意不这样做,而是专门只开一个店来制造混乱,成为人们议论的话题,甚至成为媒体报道的焦点,以此来提升品牌的影响力。

   这种故意制造排队的场面来成为大家关注的焦点的做法,其实是一种广告宣传方式。

  ◢不仅要通过产品还要通过销售方式来制造话题

   大家知道“Happy crepe(快乐煎饼)”这个店吗?一个煎饼只要100日元。住在首都圈的各位,可能都看到过。这个店一般开在车站内,每隔一两周就换个地儿,销售方式很独特。其特点可以概括为以下几点:

   ·同时在首都圈的JR或私营地铁站内开三至五个店。

   ·在公司主页上公布开店的时间和地址。店员每天通过Twitter发送信息。

   ·一天的销售额,如果是大的车站,一个地方有25 000~30 000万日元。

   ·目标是把家人的那一份一并买回家的商业人士。

   ·注意招徕顾客。一般配置两个售货员,其中一个通常具有剧团工作经验,善于看着顾客的眼睛说话,并大声吆喝招徕来往的行人。

   (摘自《日经MJ》2013年4月10日刊)

   其实,生产销售快乐煎饼的Boo Cosmetics Japan,在首都圈移动销售之前,在福冈市拥有常设店,而且,每当百货商店举办什么活动时都会定期出席。据说,每逢这样的大型活动,快乐煎饼一天的销售额往往高达常设店的四倍。而且售货员多是具有剧团工作经验的人。这些人很擅长推销,既吸引了行人的眼球,又抓住了顾客的心。他们有两个突出的特点:看着顾客的眼睛说话;大声吆喝;公司把这种促销法带到了首都圈的车站内。

   而且,销售期间公司不会换店员,以便和回头客保持进一步的交流。产品本身既好吃又便宜,种类又繁多,颇具魅力。其销售方式也大受顾客欢迎。也就是说,公司通过限定销售时间和场所,成功提升了产品的稀缺价值。与此同时,通过店员独特的销售方式,缩短了和顾客的距离,增加了顾客的亲近感。因此,顾客会不由得产生“再去那个店看看”的念头。

   要让顾客选择自己的产品,毫无疑问,产品本身必须富有魅力。可是,让顾客选择自家产品的促销能力也是很重要的。

  ◢选择信息容易渗透的“时间”和“场所”

   想必各位都去过机场吧?那儿人多,广告也不少。在机场等待起飞或降落的时间长,相应地,各位的视线停留在广告上的时间也越长。特别是羽田机场,针对出差归来的商业人士的企业广告比比皆是。

   尤其在哺乳室的附近。为了方便带小宝宝的旅客,哺乳室是机场必须提供的场所。机场内一般都设有好几个。例如,羽田机场哺乳室的旁边就张贴着“Uni-Charm(尤妮佳)”广告。公司在使用哺乳室的妈妈们必然能看到的地方放置了大幅广告。

   要说在羽田机场看到的有趣的广告,要数卫生间每个厕位里出现的“动画”。每个厕位都有动画广告,最近播放的是“保育园”的广告。而且,每个厕位都有数字标牌。在卫生间里使用数字标牌,据说这在日本还是头一遭。

   卫生间是大家在匆匆忙忙中稍事休息的地方,是不用思考任何问题彻底放松的地方。所以,在那儿接受的信息或许印象更深。

   而美国残疾人协会(American Disability Association)所做的广告,则是把从地下车站升到地面的台阶整个作为一个大的背景,在上面贴上珠峰的照片,书写道:

   “For some, It’s Mt.Everest.(对有些人来说,这无异于攀登珠穆朗玛峰!)”

   它告诉了我们这样一个残酷的事实——这样的台阶,对于四肢健全的人来说根本不是问题。可是,对于残疾人来说,其难度无异于攀登珠穆朗玛峰。它不是一则商业宣传广告,而是一则公益广告。它让我们不禁反思——“可曾站在残疾人的角度去思考问题?”在台阶这一对残疾人来说无异于挑战的地方,赫然出现高耸的珠穆朗玛峰的画面,那种瞬间的视觉冲击和心灵的震撼可想而知。

   这个公益广告和贴在哺乳室旁边的尤妮佳的广告有着异曲同工之处——都会因出现在眼前的情景,感同身受,产生强烈的共鸣。

  ◢结合具体情况和接触点开店的UNITED ARROWS

   深受20到30岁年龄段的人喜爱的服装品牌UNITED ARROWS,不同于一般的品牌,只在机场才有店铺。真正是所谓的“THE AIRPORT STORE UNITED ARROWS(机场商店UNITED ARROWS)”。

   这个在机场才能看见其身影的UNITED ARROWS,也只限于成田、羽田、关西这三大机场。它的经营理念是——“带上它,你的旅程将变得更精彩!”。所以,UNITED ARROWS经营的产品多少有些与众不同。

   为振作精神重新出发即将踏上海外旅程的年轻人,即将出席一场重要说明会的商业人士……这些即将搭乘飞机的旅客,总会在瞬间萌发出不一样的念头。如果这时能满足他们的愿望,提供一些特殊的服饰或小物件,那么,他们很容易慷慨解囊。

   UNITED ARROWS就是这样为顾客着想,急顾客所需,及时满足他们临时产生的需求,让他们感受到公司的贴心呵护,从而产生对公司的信赖和亲切感。2014年4月开始,公司秉承同样的理念,开始扩大营业范围,把店铺开设到车站内、高速公路的服务区,精心打造“THE STATION STORE”和“THE HIGHWAY STORE”。

   正是这种急顾客所需,及时满足顾客需求的经营方式,为UNITED ARROWS赢得了越来越多的忠实拥趸。

  要点26让产品如“及时雨”一样解除顾客临时产生的饥渴

  2整合营销传播

  ?整合营销传播

  ◢所谓整合营销传播

   美国西北大学名誉教授唐·舒尔茨,与科特勒和阿克尔并驾齐驱,被誉为市场营销巨匠之一。

   唐·舒尔茨教授针对为数众多的跨国公司,提出了整