以及被视为最大看点的“神秘礼品”

 知乎负面     |      2021-12-08 13:57

  收无数的信息,绝大部分信息看一眼之后就忘记了。所以,不要在黄金的7秒钟内给受众传递过多的信息,传递得越多,受众注意力被干扰得越严重,所能接收到的信息也就越少。

   在一个时间点,我们只能向受众传递一个信息!文字要像钉子一样,第一时间进入人们的大脑。

   以前我们在报纸上打广告,恨不得把所有的产品功能、产品特点、公司荣誉通通都写上,这样才对得起我们付出的广告费。但是现在的广告字数越来越少,整个版面力求简洁,甚至只用一行字,传递最关键的信息,让客户第一时间被这个关键信息所吸引。

   案例4:UC浏览器——“资讯看UC”

   UC浏览器在《深圳晚报》头版头条上的广告,整个画面上只有一个大大的“看”字,下面有一行小字注释:“资讯看UC,般配6亿人的兴趣。”这个简洁的画面广告,传递出一个重要的信息:资讯看UC。

   在这个快节奏的时代,越简单直接的信息,越能快速进入客户大脑;复杂的信息,人们一般直接选择无视。

   因此,在宣传海报上,我们要下狠心把那些不必要的信息通通砍掉,只留下你最想告诉客户的那一句话。只有简化信息,才能让信息像钉子一样扎入人们大脑,在7秒钟内锁定客户的注意力。

   总之,运用7秒钟定律,吸引客户的注意力,需要做到:

   一是结合企业的文化、产品的特色,以及目标群体的消费喜好,选择最合适品牌的主色系;

   二是运用美女图片、人物表情图片等视觉诱惑元素,打造视觉中心;

   三是简化信息,用一句话表述你要传播的信息的重点,让信息快速进入客户大脑。

   兴趣是最好的导购员。要如何激发客户的兴趣?如何让产品和文案变得更有趣?如何让客户主动了解我们?这就需要运用6个客户的心理效应:

   潘多拉效应

   喜好效应

   奖赏效应

   暗示效应

   首因效应

   占便宜心理

  07潘多拉效应:无法抗拒的魔盒!

   大家都听过一句话:好奇心会害死猫!那么,好奇心会如何影响客户呢?

   《三国演义》中有一个典故“三顾茅庐”,常常被用来说明人才的宝贵,人才得之不易。

   故事说的是,刘备听说“卧龙,凤雏,得一可安天下”,为了定国安邦,刘备誓要请人称“卧龙先生”的诸葛亮出山。但是,刘备兄弟三人两次拜访都无功而返,关羽、张飞憋了一肚子气,却激发了刘备的好奇心。刘备心想:这个卧龙先生到底是谁,一定要见见其庐山真面目。刘备第三次去见诸葛亮时,诸葛亮终于答应出山,刘备喜极而泣,对他格外地珍惜和器重。

   为什么诸葛亮要让刘备“三顾茅庐”呢?因为诸葛亮懂得制造神秘感,把架子摆足了,也就拔高了个人的品牌形象,这样更能激发刘备的好奇心,让刘备觉得人才难得。

   相反,与诸葛亮齐名的“凤雏”庞统,却老是喜欢毛遂自荐,不懂得制造神秘感,主动投在孙权门下,孙权却一直没怎么重用他。

   齐名的两个人,却有着不同的待遇,只能说,诸葛亮在洞察人性上技高一筹。他深知:越得不到的才越会被人珍惜,越神秘的,越能激发别人的兴趣。

   因此,“三顾茅庐”给我们的另外一个启示是:学会制造神秘感,激发人们的好奇心和逆反心理,这样反而会得到更多的重视。

   那么好奇心背后有什么样的人性心理?

   古希腊有个神话,说的是宙斯给一个名叫潘多拉的女孩一个盒子,告诉她绝对不能打开这个盒子。潘多拉就想:为什么不能打开?还是“绝对”不能打开?里面该不会是稀世珍宝吧?潘多拉越想越好奇。憋了一段时间后,她终于忍不住把盒子打开了。谁知盒子里装的是人类的全部罪恶,打开后它们都跑到人间了。

   心理学把这种“不禁不为、愈禁愈为”的现象,叫作“潘多拉效应”(Pandora Effect),又叫“禁果效应”。

   人们会对自己不了解的事物或者不知道什么原因被禁止的事物,有着特殊的求知欲,并渴望亲自揭开谜底。这也是每个人与生俱来的好奇心理和逆反心理。

   苏联心理学家普拉图诺夫写过一本《趣味心理学》,在书的前言中,他特意提示读者请勿先阅读第八章第五节,然而大多数读者却做出了与作者的告诫相反的行动——首先翻阅第八章第五节。

   你看,越是不让阅读,但人们越是想去阅读。为什么?

   因为面对“被禁止”的事物,人们首先会产生好奇:这种事物为什么“被禁止”?它是否真的会对我们产生危害?如果这种好奇心得不到满足,人们就会产生逆反心理,决定自己打开这个“魔盒”。

   所以,很多文案人员也会故意在标题上写着:内部绝密,不能外传!这样反而引起了更多的传播。这背后就是“潘多拉效应”在起作用。

   那么,如何运用“潘多拉效应”,激发客户的兴趣?

   方式一:制造神秘感,激发好奇心。

   人往往都喜欢追求神秘莫测的东西,越神秘越能激发欲望。

   正如一个女孩子,当她“犹抱琵琶半遮面”的时候,很多人都想知道,那琵琶背后藏着的是何种国色天香。同样,在营销中,适当保持神秘感,反而会刺激客户的好奇心与求知欲,这样更能提高客户关注度与转化率。

   案例1:以色列航空公司广告——“大西洋将缩小20%”

   以色列航空公司有次在报纸上打了个广告,广告标题说:从12月23日起,大西洋将缩小20%。初看这标题,读者都觉得莫名其妙,大西洋怎么会无缘无故缩小20%呢?

   从科学的角度上来看,这完全是不可能的事。看完整支广告后,读者才知道,原来广告叙述的是喷气式飞机的投入使用,将使美国至伦敦的飞行时间缩短20%。显然,这一广告文案换了一个角度来叙述,成功地制造了悬念,引发了人们的好奇心。

   案例2:蚂蜂窝App与杜蕾斯发布“未知的小黄盒”

   蚂蜂窝App与杜蕾斯共同发布了联名套装“未知的小黄盒”,这个未知的小黄盒,里面包含旅游攻略包、杜蕾斯避孕套,以及被视为最大看点的“神秘礼品”。

   对于未知神秘礼物,在你拆开手中的小黄盒之前,你永远不可能知道里面会有什么。从目前公布的未知礼物来看,里面包括运动手表、旅行音响等高净值产品,还有一些旅行必备的奇趣小物。

   根据官方公布的照片,神秘礼物甚至还有双人国际机票。如果买一盒避孕套还可以开启一场旅行,那肯定赚翻了。

   正是因为这种神秘而未知的礼物,“小黄盒”一经推出,便刷爆了朋友圈。

   可见,在营销中,我们可以刻意制造一些神秘感,比如在新产品发布时,把最重磅的功能隐藏起来,让客户主动去寻找,第一个找到的,给予最大奖励。同样,可以在活动中添加神秘嘉宾与神秘礼物,在促销中添加神秘大奖等,通过这些故作神秘的手段,激发客户的好奇心,引起他们的兴趣。

   方式二:制造悬念,吊足胃口。

   古时候的说书先生很聪明,他们通常说到精彩之处就戛然而止,拍一下惊堂木说:欲知详情如何,且听下回分解!这样,听众的胃口就被吊了起来,下一次肯定会早早地来到茶馆,等着说书先生开场。

   制造悬念,能让客户产生一种“欲求不满”的饥渴感,反而会让他们集中注意力去寻找答案。

   案例3:金龙鱼广告——“一瓶油2万?谁干的!”

   金龙鱼曾经在《深圳晚报》整版刊登了一则广告:“一瓶油2万?谁干的!”

   瞬间,几乎所有人都开始思考这个问题:这到底是谁干的?《中国新闻周刊》、江南春等各路微博“大V”纷纷热议,表达关注。当天傍晚,微博话题#一瓶油2万#阅读量已达到1600万次,引发了1.3万次讨论。

   正在网友纷纷猜测是“谁干的”时候,金龙鱼很快跳出来承认:是“我干的”,并公布了其新品“双一万”稻米油。原来“一瓶油2万”是指谷维素和植物甾醇含量双双突破10000ppm [1]的新品稻米油。

   金龙鱼这则悬念营销实现了创意与品牌的紧密结合。“一瓶油2万”与“双一万”品质稻米油无缝衔接,在吊人胃口、吸引关注的同时,合理解释了“一瓶油2万”的隐含意义。此举不仅没有招致网友的反感,反倒有大部分网友表示“这油真心不贵”!

   所以,在我们写文案或做宣传的过程中,不要一味直来直去地