家长在犹豫是否要为培训买单时，你可以跟家长说：“我们一起来解决如何让孩子爱上学习这一问题，最重要的是孩子，不是吗？”

　　 再如，你有一家健身会所，在客户纠结于是否要办会员卡时，你可以跟他说：“我们是一起来帮助你去掉赘肉，使你更健康的。”

　　 所以，通过强化客户需求和痛点，制造出一个共同的敌人，让客户意识到，我们是来帮助他解决问题的，客户就愿意把我们当成“自己人”。

　　 再次强调：在销售过程中，多用“我们一起来解决××××”这个句式，让客户在潜意识中，把我们当成“自己人”。

　　 方式三：制造情感共鸣。

　　 除了拥有共同之处，有共同的敌人之外，如果我们是客户的知己，客户会更容易把我们当成“自己人”。

　　 那么，如何成为客户的知己呢？我们需要运用同理心，理解客户的心情，捕捉客户的情绪，表达客户内心的情感，制造情感上的共鸣，让客户觉得：“你真懂我，你是我的知己。”

　　 很多时候，人们都希望被别人理解，特别是在心情低落、失意、疲惫时，都希望自己的内心情绪能被认同。

　　 这个时候我们可以运用“共情”来理解和认同对方的内在情绪，并用文案与话语的方式，表达客户的情感，这样可以促进我们与客户之间的情感连接。

　　 案例1：滴滴专车的走心文案

　　 滴滴推出专车服务时，有两个海报文案非常打动人心。

　　 一个是：“如果每天都在拼命，至少车上静一静，全力以赴的你，今天坐好一点。”

　　 另一个是：“如果生活是场戏，至少车上是演自己，全力以赴的你，今天坐好一点。”

　　 如果你是一个正在拼搏的奋进青年，有没有觉得这两句话写到你心里去了？会不会觉得滴滴讲得真对？如果你今天想犒劳一下自己，会不会去坐好一点的车呢？

　　 可见，我们需要进入客户的角色，了解客户的内心，捕捉能够打动客户的那一个点，制造情感上的共鸣，让客户把我们当知己。

　　 总之，运用自己人效应，快速消除客户心中的疑虑，需要做到以下几点：

　　 一是寻找共同的属性。我们可以从血缘、地域、兴趣、爱好、共同的经历等方面，寻找我们与客户之间的共同点，通过共同点拉近距离。

　　 二是制造共同的敌人。我们可以通过凸显客户需求问题，制造我们与客户之间共同的敌人，让客户把我们当成“自己人”。

　　 三是制造情感共鸣。我们可以捕捉客户内心的情感，制造情感共鸣点，促进我们与客户的情感连接，让客户把我们当知己。

　　23损失厌恶心理：如何让客户放心地买买买？

　　 假如你想买一只宠物狗，锁定了两家宠物店。第一家店的小狗卖900元一只，第二家店同样的狗要卖1200元一只。

　　 第一个卖家告诉你：“900元一只，小狗一旦卖出去了，就不能退款或换货。”

　　 第二个卖家告诉你：“先付1200元押金，免费赠送1个月狗粮给你，你可以先把小狗带回家‘试养’一个月。如果你喜欢，再决定是否购买。如果不喜欢，可以退款。”

　　 请问，你会在哪一家购买呢？

　　 大部分人会选择第二家，但第一家明明便宜300元，这是为什么？

　　 其实，比起便宜300元，人们更担心买到的小狗如果不合适，就会损失900元。比起便宜，人们更害怕损失。

　　 这种害怕损失的消费心理，正是“损失厌恶心理”。

　　 损失厌恶（Loss Aversion）心理是指人们面对同样的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。研究表明：面对同样的损失与利益，损失带来的伤害，是收益带来的满足的2.5倍。

　　 比如，一个人在牌桌上赢了200元，让他见好就收，别继续玩了，是比较容易的。但如若他输了200元，你劝他及时止损，别再玩了，就特别难。

　　 再如，你捡到100元，很开心，但是你如果丢了100元，丢100元钱的伤心，是捡到100元钱的快乐的2.5倍。可见，人总是担心与害怕损失。

　　 进化心理学认为：损失厌恶这种心理是人类在漫长的进化过程中形成的。

　　 在几万年前，原始人每天打猎，如果意外捡到了其他人的食物，就可以改善几天的伙食，他会高兴一段时间。但是，如果他自己的食物不幸遗失，在极度缺乏食物的情况下，发生一次食物遗失对整个家庭来说将会是灭顶之灾。

　　 因为这些原因，规避损失的心理就深深烙在我们基因的深处，我们损失同样价值事物的痛苦，远远大于获得同样价值事物的快乐。

　　 现实生活中，由于“损失厌恶心理”，人们在决策中往往会产生偏见，我们对于规避风险的考虑，远远大于追求满足的考虑。

　　 同样，在营销中，人们对损失的担心和顾虑，是成交的最大障碍之一。客户担心交易背后的风险，这往往让他们犹豫不决。

　　 想让客户快速下单，你需要消除他们的购买风险。当你比你的竞争对手为客户承担更多风险时，你就能消除客户的购买疑虑，业绩将会得到几何倍数的提升。

　　 那么，具体该如何消除客户的购买疑虑，让他们放心地“买买买”呢？

　　 方式一：放大损失。

　　 损失厌恶心理告诉我们：人们在面对损失时产生的痛苦感，要大大超过面对收益时获得的快乐感。既然如此，我们在文案中就可以选择放大损失，来强化客户的痛感，从而使他们做出下一步的举动。

　　 案例1：杀毒软件的卸载提示

　　 你有没有发现，要想卸载手机上或电脑上的杀毒软件，不是一件容易的事情。因为每次当你点击卸载按键以后，总会弹出一个对话框询问你：“是否确定要卸载？卸载之后你的电脑会彻底失去保护，还将面临各种各样的风险！”这种风险提示，就是为了吓唬你，让你保留这款软件。我们大多不是电脑安全方面的专家，看到这种提示，心里难免会产生恐惧，担心卸载软件会产生什么样的麻烦而选择保留它。

　　 案例2：《经济学人》的文案广告

　　 《经济学人》是一份由伦敦经济学人报纸有限公司出版的杂志，它有一则很有意思的文案，幽默地讽刺了那些因为不看《经济学人》，而人到中年，还在考管理培训生的人。这则文案怎么说？

　　 “我从来都不看《经济学人》。

　　 ——42岁的管理培训生。”

　　 结果大量客户看完这则文案的反应是：这不行，都42岁了，还在高不成低不就地做管培生？我可不能这样。为了规避这种可怕的后果，很多人都去购买了《经济学人》。

　　 案例3：“小理财，大生活”的品牌主张文案

　　 铜掌柜是一家互联网金融服务平台，立志成为人们生活中的理财顾问，他们推出了一组“小理财，大生活”的品牌主张文案：

　　 “不要在下一个情人节，买不起一束玫瑰花。

　　 不要在下一个春节，存不够一张机票钱。

　　 听说马尔代夫快要沉没了，你还没攒够钱去吗？”

　　 看完之后，你是不是也在想：不理财原来有这么大的损失。

　　 在文案中表达客户不使用该产品所带来的损失，同样会触动客户的软肋，因为比起收益带来的快乐，客户往往更加在意损失给他们带来的不快乐。

　　 方式二：零风险承诺。

　　 零风险承诺，即承诺客户在你这里购买产品完全没有风险。客户只要不喜欢，就可以全额退款。淘宝上经常流传着一句话：“你家阿猫阿狗不喜欢，全额退！”这正是零风险承诺策略的一种运用。

　　 你也会看到，很多商家都承诺：“不满意100%退款”“不需要解释任何原因，我们依然是好朋友”“如果你在30天内不满意，我们立即无条件第一时间100%退款”。典型如7天连锁酒店推出的“不爽免单”的宣传口号，都是一种零风险承诺策略的应用。

　　 案例4：奥克斯空调的“零风险承诺”

　　 家电品牌奥克斯（AUX）空调近期推出了“使用60天不满意退货+0元安装+6免服务”，这对服务组合从购买信心、售后服务上，彻底颠覆了消费者对售后服务的传统认知。奥克斯还在人民日报社新媒体大楼召开品质发布会，邀请了数十家媒体做权威见证，进一步打消消费者的疑虑。

　　 这些品牌的零风险承诺，极大地增强了消费者的信心，促使消费者下单，进而提升了销售业绩。

　　 如果你提供了零风险承诺，这些零风险的宣传语要写在最显眼的地方，让客户决定购买时没有任何疑虑和担心。

　　 特别提醒一下：在使用零风险承诺时，一旦客