纯纯础癏eart Share”。

　　 所谓“Heart Share”，就是对该企业或产品的好感度。好感度高的话，就容易在种类繁多的同类产品中脱颖而出，被顾客作为考虑对象，并最终购买。

　　 例如，由牙医推荐的牙刷，由第三方单位认定的、被指定为准字号药的营养饮品等，这些由第三方推荐的产品或服务，更容易受到顾客的青睐，“好感度”更高。

　　 三得利有限公司基于“与水共存”的理念，开发了系列水制品，深受顾客好评。它的成功就是基于对水的执着追求。

　　 而专为女性在住宅小区附近开设的“Curves（曲线）”健身中心，里面没有镜子，外面也无从看到。这样的“女性专用”赢得了女性顾客的厚爱。

　　 综上所述，“Mind Share（认知度）”高的话，我们在选择时，这样的产品或服务就会最先浮现在我们的脑海里。或者，我们会更关注之前看到过的这些产品或服务的广告。而“Heart Share（好感度）”高的话，该产品或服务就会因顾客的频繁提及，而形成一种口碑市场营销，更容易抢占市场份额。无论是“Mind Share”还是“Heart Share”，市场营销中两者缺一不可。

　　◢成为顾客生活或工作中必不可少的一部分

　　 那么，要提高产品或服务的“Mind Share（认知度）”和“Heart Share（好感度）”，就得投入大量的时间和成本，除此之外别无他法吗？

　　 回答是“NO”。

　　 如今的商业环境，因为技术的进步、数字化或信息化的发展，变化很大。某个产业突然销声匿迹的情况已是司空见惯的事。

　　 以前，市场和商业就像富士山的山脊线一样，是慢慢出现、成熟、衰退的。企业也是在这种“富士山型”产品生命周期的意识下设计商业模式的。可是如今，市场和商业呈现出突然出现并成熟，接着又直线下降，直至消失的“茶筒型”产品生命周期。也就是说，商品和服务交替快，出现“短命化”。可是，只要我们能把握住变化，也不是不能在这种淘汰赛中胜出，关键是抓住当今市场的“下一次机会”。

　　 在这样的商业环境中，无论是新加入者还是拓展顾客层的企业，都要通过提供“成为顾客生活或工作中必不可少的一部分”的产品或服务来获取市场份额。

　　 所谓“成为顾客生活或工作中必不可少的一部分”的产品或服务，就是让顾客产生“用了一次就不想换其他的”，或是“不想回到以前”那样想法的产品或服务，即让顾客用过新的产品或服务后爱不释手、念念不忘。

　　 例如，提起20世纪90年代最新的通信工具，非“BB机”莫属。在公用电话或固定电话上输入“11=a, 12=I, 13=u”这样的数字，就能以信息的方式传到对方那个比香烟盒还小两圈的BB机上。BB机的问世，改变了电话那种往往会突然打扰到对方、占据对方时间的交流方式。

　　 可是，小型手机一上市，大家又一窝蜂地追捧，把BB机完全抛到了脑后。无论何时何地都能通话，不用找固定电话或公用电话就能用“文字”发送信息。这种“不分场合，可以自由选择电话或信息”的交流方式顿时成了主流，迅速普及开来。

　　 一旦体验过手机，曾经追捧BB机的顾客又一下迷上了手机，再也不想用BB机了。接着，到了21世纪，智能手机出现了。当初主要是使带小键盘的手机多功能化。众所周知，随着多点触控技术的发展和用户界面的开发，以及推动智能手机普及的通信技术的发展和高速通信的实现，那种带键盘的手机又很快被淘汰了。

　　 成为让顾客立刻想起来的存在！

　　* * *

　　◢“让人欲罢不能的产品”——优衣库&LINE

　　 迅销公司旗下的优衣库产品就是一个“让你用了后欲罢不能”的典型例子。

　　 优衣库推出了一种既暖和又轻盈，羊毛材质，色彩丰富的外套，不仅便宜，而且上身效果极其舒服，一旦穿上感受过就不想脱下来。顿时刮起一阵购买热潮。之后，优衣库又推出了既薄又暖和的内裤HEATTECH及与材质厂家共同开发的吸水性好又容易干、即便夏天也很舒服的袜子。所有这些产品都是一旦体验过就让人欲罢不能。优衣库就是这样来提高“Mind Share（认知度）”和“Heart Share（好感度）”的。

　　 智能手机应用的LINE也是这样一个典型的例子。如果是发送信息，SNS或其他的服务也完全没问题，可是，LINE开发设计了一种图标（标记），可以轻松直接地表达自己的感情，是一种更加直观感性的交流方式。一旦使用过，就会爱不释手，再也不想用其他那些交流方式了。

　　 优衣库和LINE就是这样通过开发新产品，为顾客提供满足他们needs（表面的需求）下的wants（潜在的欲望）的产品或服务，给顾客带来全新的体验和感动，让他们欲罢不能。

　　 一定要让产品或服务成为顾客“一旦使用就必须拥有”的东西，让他们不能释怀、不忍释手。而不是只是想想“有就好啦！”而已。这样来赢得顾客的“认知”和“好感”，就能从顾客接触产品或服务的那一刻起就成为顾客心目中的“第一”或“唯一”。

　　◢一旦使用就爱不释手的雀巢速溶咖啡冲泡器和可擦圆珠笔

　　 我想许多人都用过雀巢的速溶咖啡冲泡器和百乐公司的可擦圆珠笔吧。这两个产品给人的感受都很强烈，“认知度”相当高。一旦体验过，就会爱不释手，“好感度”陡然上升。

　　 雀巢速溶咖啡冲泡器，就是使速溶咖啡冲泡得更好喝的一种机器。当然，它的魅力不仅限于此。一按按钮，就能轻松随意地享受现磨咖啡的乐趣，瞬间在眼前重现咖啡店现磨咖啡的情景。尽管是速溶咖啡，却不是用开水来冲泡，而是酿造咖啡。这样简单地一按就能让顾客每天都能享受那种神奇的感觉。而且，只要顾客使用这种机器，就需要不断购买雀巢为此专门设计的带盒的咖啡，这样的需求成为顾客生活中不可或缺的一部分。通过这样的方式，公司和顾客之间建立起了Win-Win的良性循环。

　　 而百乐公司一直坚持开发“可以擦拭的圆珠笔”，并以这样的执着信念，花费30年左右的时间研发出“可以擦拭的墨水”，并为此专门配备一个专用擦，把它做成一个商品出售。这就是“可擦圆珠笔”。

　　 “可擦圆珠笔”比一般的圆珠笔贵得多，却一直受顾客的追捧。原因是使用“可擦圆珠笔”感觉很安心，一旦写错了需要更改，马上就可以擦了重新写。这一点在做笔记时尤其重要。所以，一旦使用过“可擦圆珠笔”，亲身体验过它的便利，就不再想使用那种擦不掉的圆珠笔。可以说是一款对顾客来说非常具有影响力、回头率高的产品。

　　要点19提供让顾客欲罢不能、爱不释手的价值！

　　?不能当第二，要做第一！

　　◢为成为“第一”提供“唯一”

　　 要在细分出的区域中独占鳌头，成为“第一”，就必须成为顾客在琳琅满目的产品中的“唯一”选择。为此，必须有完善的“策略”和“机制”，以及由此产生的“独有的源泉”。要不断推出别家公司无法模仿复制的产品或服务，“策略”和“机制”都是必不可少的。

　　 这里所谓的“策略”和“机制”，我们这样来定义：

　　 机制：为不断产生产品或服务而进行的一种演算；

　　 策略：为不断提供产品或服务而进行的一种演算。

　　 Algorithm（演算）：为实现特定的目标而采取的处理顺序或解决课题的方式。

　　◢创建唯一的“机制”

　　 “机制”就是以公司内部为中心，包括合伙人、流通等在内，为不断产生令顾客青睐的价值，所必须采取的处理顺序或解决方式。具体指部门的配置、相互之间的沟通过程、设置定期讨论的场所等。

　　 例如，以“上卫生间之后”等独特的产品名和企业理念而为人们熟知的小林制药，其公司内部就建立了“从公司内部收集方案使之商品化”的机制。公司内部平均每年要产生15 000件提案。公司每个月都要举行提案会议，并在会议上当场讨论决定是否将其付诸开发。一旦决定开发，必须在13个月之后使之商品化。小林制药就是这样不断向市场推出新产品。

　　 传感器制造商基恩士公司注重培养产品负责人的“快速反应”能力，建立了在第一时间内把销售人员收集的顾客