虼笾谑谐〉拇笃放啤６杂谛」荆鲜实姆椒ㄊ牵貉罢夷切┫阜稚缛旱囊饧煨洌ü庑┮饧煨洌际苤诘南埠谩? 案例4：DW手表的小微KOL营销

　　 DW是一个近几年流行起来的手表品牌，它完全绕过传统营销，专注于小微KOL营销。该品牌不选择知名“大V”，而将自家的手表交给不太知名的“小V”。这些“小V”在社交网站上晒出自己戴着手表的照片，同时给自己的粉丝发放减价优惠码。

　　 这些戴着手表的美照，传达了一种美好产品配合美好生活的概念。在美国社交平台Instagram上有超过130万张帖子使用了“#danielwellingto”的话题标签，而该品牌也吸引了超过320万的粉丝。

　　 因此，我们可以运用小众的意见领袖，去精准影响那些受众群体，引导他们的消费喜好，吸引属于我们的粉丝。

　　 方式三：结合流行文化，投其所好。

　　 流行的东西会有共同的特征：有一大群人喜欢它，同时还有一大群人围观它。

　　 如果你不知道如何找到客户的喜好，那就运用流行元素。

　　 案例5：统一公司推出的小茗同学茶饮

　　 统一集团旗下的“小茗同学”冷泡茶推出以来，俘获了大量年轻人的心。从产品命名到非常醒目的时尚包装，无不体现出讨好“95后”的意图。

　　 但真正吸引消费者的，是其搞笑、逗趣、呆萌的形象，以及营销中极具“娱乐性”的推广方式。

　　 早在2015年11月，“小茗同学”就推出了微信表情包，一系列“95后”喜闻乐见的动画表情，如“帅醒”“忙成狗”等等，都激发了消费者在社交媒体上自发的传播和创造。

　　 此外，“小茗同学”还与“天天P图”跨界合作，推出了全新专属表情包，在线上线下，营造出与粉丝“一言不合就斗图”的欢乐盛况。

　　 在营销中，通过结合流行元素，迎合年轻人的消费喜好，“小茗同学”轻松成为茶饮料中的网红品牌。

　　 方式四：利用最简单原始的喜好——异性相吸。

　　 人类最简单原始的喜好是什么？当然是“君子爱美人，美女爱鲜肉”。

　　 许多企业品牌都在运用“异性相吸”原理，满足客户的基本喜好。

　　 有一项研究是这样的：同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特，男性普遍觉得有性感女模特广告里的那辆车速度更快、更讨人喜欢，显得更名贵、设计更精致。可事后问起他们，男人们绝不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。

　　 这就是喜好效应的强大威力，也是为什么越来越多的车展成了“模特展”，越来越多的游戏展会成了“妹子展”。通过美女吸引人气是一方面原因，另一方面是广告通过喜好原理，把客户对美女的喜好转移到了对产品的喜好上。

　　 案例6：小红书的“鲜肉快递员”

　　 时尚购物App小红书的主要客户基本上都是年轻女性，而在这群“85后”“90后”的客户中最流行的词，就是“鲜肉”。

　　 小红书选了10个国外的男模，在上海当“鲜肉快递员”，给那些购买了产品的客户递送产品。

　　 外国“小鲜肉”送快递，引发了很多客户在朋友圈传播，也激发了年轻女性客户的兴趣。一周内，小红书的百度指数飙升30倍，App Store排名在三天内攀升到总榜第四名、生活类第二名，超越了电商领域的巨头京东、唯品会等。

　　 除了“鲜肉快递员”以外，美女开宝马车送龙虾等营销活动，都利用了人类最简单粗暴的喜好：异性相吸。

　　 所以，当我们找不到哪一种喜好去影响客户时，就可以运用“异性相吸”的原理，把人们对异性的喜好，转化成对我们产品与品牌的喜好。

　　 总之，要想运用喜好效应，激发客户的兴趣与购买欲望，可以尝试以下几种方式：

　　 一是寻找拥有共同喜好的社群，分析这个社群的喜好，去满足这一群人的喜好；

　　 二是请小众的社群意见领袖代言，让意见领袖引导人们的喜好；

　　 三是结合流行文化，迎合人们的网络喜好；

　　 四是运用“异性相吸”这个人类最原始的喜好，激发客户兴趣。

　　09奖赏效应：让人上瘾的不是“吃鸡”，而是奖励

　　 在开始分析“奖赏效应”之前，大家不妨先思考一个问题：为什么有些人会对游戏如此迷恋与狂热呢？有人可能会说：“游戏好玩、刺激、有挑战性啊。”但事情可没这么简单。

　　 在回答这个问题之前，我们先来了解一个特别的箱子——斯金纳箱。

　　 斯金纳箱是由著名心理学家斯金纳发明的心理学装置。

　　 有一天，斯金纳想：如何让小白鼠学会按按钮呢？于是，他做了一个箱子，在箱子里面放进一只小白鼠，里面有一个杆子，小白鼠在箱内可自由活动。一旦白鼠正确按压了杆子，箱子就会投落食物。如此重复几遍，白鼠就会学会正确按压杆子。

　　 将杆子换成按钮也是一样的。只要按按钮，就会有食物，这个“执行——奖励”的逻辑一旦成立，奖励又足够诱“鼠”，小白鼠们就再也无法控制自己的爪子了。实验刚开始，小白鼠会不停地按按钮，但是，很快小白鼠就学会偷懒了，只有它们想吃食物的时候，才会去按一下按钮。

　　 于是斯金纳先生又想：如何让小白鼠乐此不疲地一直按按钮呢？

　　 他又做了一个实验：将一只很饿的小白鼠放入斯金纳箱，这一次，小白鼠按按钮不一定会有食物，而是按一定的概率掉落食物，小白鼠想要吃到食物，就需要多次按按钮。

　　 随着掉落食物的概率越来越低，小白鼠按按钮的学习行为没有变化，反而让小白鼠迷上了按按钮，而且会持续地按好长一段时间。

　　 从实验中可以看出，想让小白鼠不停地按按钮，就必须按不同的概率给予食物。

　　 让玩家乐此不疲地玩游戏，与让小白鼠乐此不疲地按按钮，它们的逻辑和本质是一样的。

　　 游戏之所以会让人痴迷与狂热，答案就在于游戏完全利用了人性中的“奖赏效应”。

　　 在心理学中，当人们做出某一决策后，如果被证实正确，并产生了好的结果，大脑会向负责决策的区域发送“奖赏”信号。“奖赏”信号会刺激大脑的“奖赏中心”，释放让人产生快感的多巴胺，多巴胺升高直接影响情绪，从而促使人们再次做出相应行动。这整个循环的过程，就是大脑的“奖赏效应”（Rewarding Effect）。

　　 比如，我们在玩游戏的过程中，一旦获得宝箱或是某种特权，大脑就会收到“奖赏”信号，让我们感到快乐与激情，给我们更多动力接着玩下去。

　　 同样的，在营销中，当我们给客户奖励的信号时，就会激活客户的大脑，让客户产生快感，从而让客户有更多的动力一直对我们的产品感兴趣。

　　 那么，如何运用奖赏效应，激发客户的兴趣呢？

　　 方式一：“即得式奖励”。

　　 “即得式奖励”就是指无门槛或低门槛，让客户快速获得的小奖励。比如，很多App都会在客户注册完毕后立即送上奖金或优惠券。

　　 在一开始时，人们对陌生事物总是半信半疑，所以大家都会先做出一次小小的试探，看看会不会有奖励，如果有，就接着付出。所以，我们要第一时间给客户奖励，要降低第一次获得奖励的门槛。

　　 案例1：商家设置的“即得式奖励”

　　 饿了么和美团外卖，对首次注册的新客户，都会赠送一张价值15元左右的优惠券，这张优惠券可以直接使用，差不多相当于赠送一份免费的午餐。

　　 而滴滴与快的正是通过补贴奖励，快速引导客户注册并使用，同时通过多轮补贴，让客户迷恋上补贴奖励，促使客户形成使用打车软件的消费习惯。

　　 一款新产品或新的应用在刚推向市场时，都需要思考如何让人们马上获得奖励，通过诱人的“即得式奖励”，可吸引客户，激发客户兴趣。

　　 方式二：“多变式奖励”。

　　 心理学表明，一旦客户习惯了某种固定奖励之后，这种奖励的刺激就会减弱。如果一款游戏中，每次拆开宝箱都会得到500个金币，那么客户就会觉得越来越没意思，慢慢就对游戏失去兴趣了。

　　 而不确定性、概率性的奖励，常常带给人们期待感与惊喜感，当一个玩家拆到大宝箱时，心里会狂喜：发财了发财了！当他拆到小宝箱时，会自我安慰说：下次一定能拆到大的。

　　 “多变式奖励”，即指不确定性与概率性的奖励，通过不确定性让客户产生惊喜。

　　 比如：一款App，每天签到