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其实，我们一定要记住品牌营销的一个原理：你的产品是什么不重要，消费者认为你是什么才更重要！
因此，我想就目前而言，圣春品牌的概念是精准和实用的。当然，它也存在些不足。比如，这个概念针对工程还是不错的，但是针对消费者，当然也能够体现出消费者的需求，但还是略显得有些生硬。我觉得像我们这类产品，采购者和使用者分离，应该在“领航者”这个概念的基础上在增加一个演绎点，也可以说要做好两个卖点，一个是针对工程的，一个是针对消费者的。但是就目前圣春的品牌内涵而言，针对消费者的卖点要依附于针对工程的卖点。等到明年推广的时候，针对消费者的一个感性卖点各位肯定能够见得到了。
3．做对事
做对事听起来比较容易，但是理解层面的正确做事，到操作层面的正确做事，还有一定的距离，因此需要从思想意识上重视起来。能否正确地做事，还决定着我们的市场运作费用投入的成效问题。
关于市场运作费用投入，通常情况下会出现三种结果：一种结果是浪费一部分费用，因为没有达到预期的效果，这说明在运作过程中有些问题没有考虑清楚；另一种结果是持平，也就是说，运作过程效果不错，或者在市场运作过程中效果一般，但是通过后期的一些弥补措施取得了一定成果；第三种结果是大于费用投入，主要是指过程达到了预期效果，加上后期运作也取得了一定的成果。
只要我们清楚花完钱之后该干什么，你的市场运作成果就不会错。4月份在沈阳的活动之后，收集了100多个房地产公司的信息，包括参加活动签到时留下来的，也包括从地产协会得到的资料。在活动结束四五天的时候，黄主任就按照这些资料逐家拜访，带上2007年影响地产发展的10篇文章和我们的宣传画册，了解工程信息，递送圣春的宣传资料。结果在这次走访过程中，发现了3个今年就启动的工程信息，其中有一个已经与我们签订了协议。
当然，工业品的项目攻关周期都比较长。但是我要提醒大家，不管项目运作到什么程度，只要我们想办法进入都有成功的希望。同时我们在攻关的项目，不管关系如何，都是有风险的，要时刻注意竞争对手的动态。
讲了这些，主要是想告诉大家我们的市场运作一定是为销售服务的，在花了这笔市场运作费用以后，尽量能够让它为销售起到一定的作用，让不知道圣春的对圣春有一个新的认识，让了解圣春的强化他们对圣春的信心。如果是以组织活动的方式来推广圣春，那么一定在7天左右，最长不能超过两周的时间去拜访、送资料。因为人的遗忘周期是7天，两周的时候还会有印象，如果到了一个月以后，记住的可能性就比较小了。
做对事还有一个工作就是要在传播中选择好媒体。媒体选择不正确就像不能找对人一样，浪费市场运作费用。因此，我们可以在做投放的时候，参照一些销售人员的意见，或者让他们有意识地了解客户经常关注哪些媒体。
对于我们这个关注度比较低的行业，直投还是一个比较有效的方式。在沈阳，针对客户的2007年影响地产的10篇文章，包括马上要出来的2008年上半年影响地产发展的10篇文章，这些实际上都是采用直投的方式，能够精准到达。针对消费者的设计制作了《领航未来——选房、验房、装修全攻略》的册子，这本册子在沈阳已经投了一部分，现在正在改版，7月份再投，主要群体针对一些成熟社区。另一个群体就是针对开始装修的小区，让刚装修的人看这本册子，里边有关于采暖的软文，有圣春的软文，有圣春的广告，可以在看册子的过程中就对圣春产生了印象。
当然，还可以选择一些其他媒体，比如，一些针对楼盘的网站，搜房网在各个城市都有分站，每个楼盘都有一个论坛，这里也可以投放软文，在页面上投放广告等。
对于沈阳的专卖店，我几次在专卖店观察周围的环境，判断周边的广告氛围，都觉得在专卖店周围，包括滑翔水暖市场中的一些路灯杆上做刀旗广告，形成一个指示的作用，对专卖店销售以及工程信息收集和品牌内涵推广效果更好。但是，由于今年在专卖店上的投入比较大，销售效果还没有完全形成，因此只能将这个事情先暂时放一放，将工作的重点放在专卖店销量提升上。如果我们今年能够将单店营业力提升到一定程度，我想明年再做这个事情就比较成熟了。
当然，还要利用一些事件来宣传。对于事件的利用，有时候在开始无法提前想到，所以一旦恰当的事件出现，区域经理或办事处经理一定要有营销意识，马上考虑如何利用。比如，我们马上要有一个“采暖散热器研发基地”的授权，对于这个事件，正在和市场部一起讨论如何利用这个事件。因为这个事件正好与我们的品牌定位能够有机地配合，是能够体现或者演绎“领航者”定位的事件，公司整体要运作，办事处也可以通过这个事件来运作。
4．走对路
实际上，走对路的核心内容就是如何选择一个关键的部门来与我们一起推广品牌。在沈阳的活动中，这个方面让我感触比较多。当时我们是与某协会合作，协会的特性让这个活动出现了一个小插曲，他们做活动时，把会议室外边几乎办成了一个小展会，让活动的效果受到了一些影响。也是在这样的环境中验证了品牌内涵的实用价值，当时我就在想，不管我们的品牌换成什么样的理念、口号，都不能在此时此景中彰显战斗力。
因此，运作这类活动时，与什么组织合作是关键，它决定了现场能来什么人，能达到什么样的氛围。这一点在6月份的一次培训经历种深有感触。6月26日我应枣强县政协的邀请，去枣强为众多企业家培训。结果整个会场坐满了人，还搬了许多椅子，更让我意外的是，枣强的企业家几乎全部到场。我在其他城市做了许多场培训，但是组织者大都是培训公司，或者企业家协会，没有一个能够达到这个效果，尤其是来了那么多企业老板，这种场景只有在大学的EMBA课程中才会有。
由此可见，什么单位主办这个活动，这个活动的结果就已经清楚了！
走对路的另外一层含义是，在年初做计划的时候，一方面要让市场运作活动有新意，而且可行，同时还要评估活动的效果，要对活动效果做一个最基本的预期。对于市场运作效果的预估，可以综合上述的找对人、说对话、做对事，以及走对路的第一个层面来整合判断。比如，这个投入要针对谁做，计划达到什么效果，这中间会出现哪些偏差，哪些因素是不可控制的，等等。将这些考虑清楚，对于某些市场运作内容该不该做就清楚了。
我认为年度计划一定要慎重，绝不能年初做一个花瓶，整个一年也插不上一枝花，只看着那个花瓶。而且，年度计划确定以后一般情况下不要轻易修改，除非是在年度过程中出现了一些新的事件，可以在原来计划基础上添加并对原计划做些微调。
5．用对心
确切地讲，这个策略不属于纯粹的市场运作范畴，更多的是区域销售队伍管理的问题。
销售管理中的用对心主要是指，用什么心态来管理队伍。我们换一个角度来说这个问题，看能不能给大家带来些启发。我们讲一讲在消费品领域如何管理经销商。
如果你是一个业务员，该如何管理经销商呢？
对于经销商来说，他们根本不把业务员放在眼里，心想，“你们一个月挣那一两千块钱，还不如我一天赚的零头呢，凭什么管我呀”。于是，就出现了三种类型的业务员。第一类，讨好经销商，整天吃吃喝喝，帮助经销商向公司要政策，为了完成任务向经销商压货。可是这样的业务员一旦被总部发现，结果可想而知，因为他损害了公司的利益。
