宝——“钻石恒久远，一颗永流传”

　　 相信大家都听过“钻石恒久远，一颗永流传”这句广告语，它是1951年由戴比尔斯珠宝公司提出来的，至今已有超过60年的历史。它不仅帮助戴比尔斯公司为人们所熟知，更是让钻石成为全世界妇孺皆知的产品，钻石如今几乎已成为每对新婚夫妇必备的产品。

　　 这句只有10个字的广告语，能让客户清晰地感受到钻石除了好看、贵族气质之外更重要的属性：保值。

　　 案例3：百达翡丽手表——“为下一代保管”

　　 奢侈品手表品牌百达翡丽的广告语是“没人能拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已”。

　　 这一句短短的文案，暗示了其产品最大的卖点：质量好。

　　 案例4：大宝护肤品——“想要皮肤好，早晚用大宝”

　　 某品牌面膜强调自己是植物草本精华做的，但这是产品的特点，不是客户想要的。客户想要的是一张洁白无瑕的脸。而大宝的广告语是：“要想皮肤好，早晚用大宝。”大宝一下子就指出了客户最想要的东西——皮肤好。

　　 案例5：小米手机——“小米5X，拍人更美”

　　 为什么那么多女孩子喜欢买美颜相机？因为她们希望照片上的自己能变得更美。因此，小米手机在各大机场打出广告，“小米5X，拍人更美”。

　　 我们要深入了解客户购买产品的目的、需求和兴趣点所在。抓住客户最在乎的利益后，我们就可以给客户展示他们最想要的结果，通过利益的诱饵来暗示客户，激发客户的兴趣。

　　 方式二：场景暗示。

　　 场景暗示是指我们的产品最适合哪一种应用场景，当客户处于这种场景时，他们脑海里会不由自主地想到使用我们的产品。

　　 比如东鹏特饮的广告：“累了、困了，喝东鹏特饮！”当消费者累了、困了时，自然而然就会想到东鹏特饮。还有六个核桃的广告：“经常用脑，多喝六个核桃。”对于经常用脑的人，看多了这种广告就会不由自主地去购买六个核桃。

　　 通过产品应用场景的重复传播与强化，让客户形成条件反射，引导客户的购买行动。

　　 比如黄金酒的广告：“送长辈，黄金酒。”它就是告诉消费者，在过年过节要送长辈礼物的场景下，可以直接送黄金酒。

　　 因此，我们要思考：客户在什么情况、什么场景下，一定会使用我们的产品？有哪些生活中的场景，与我们的产品息息相关？

　　 在场景暗示中，我们要选择人们最常见、最高频的生活场景，这个场景必须贴近人们的生活，让消费者感同身受，而不是生搬硬造一个场景。

　　 比如一嗨租车广告：“下了高铁，租一嗨！”下高铁是经常出差的商务人士生活中经常发生的场景，一嗨租车正是瞄准了那些经常出差的商务人士，运用场景暗示的力量影响消费者。

　　 当然，场景暗示不是一句广告语就能解决的，要想让客户形成条件反射，你需要持续重复地向客户强化这个场景暗示，这也是为什么我们每年过年，都能听到那句广告语：“今年过年不收礼，收礼还收脑白金！”因为只有重复，才能形成条件反射。

　　 方式三：愿景暗示。

　　 每个人心中都有梦想，它是你对未来的想象和期待，也是让人去努力工作、学习的动力。当有人点燃了我们的梦想，我们就会变得兴奋。

　　 愿景暗示，即描绘客户的梦想、期待、愿景，暗示客户如果购买我们的产品，可以快速接近梦想，更有可能实现愿望。

　　 案例6：山叶钢琴——“学钢琴的小孩不会变坏！”

　　 每个家长都有一颗“望子成龙、望女成凤”的心，至少都希望自己的孩子能够做个好人，有正经的工作。所以，山叶钢琴就打出了一句广告语：“学钢琴的小孩不会变坏！”

　　 这样的广告语，激发了家长内心的期待，最终影响更多的客户去买钢琴、学钢琴。

　　 那么，客户的梦想有哪些呢？一方面是个人的梦想，比如事业成功，拥有财富、权力和地位，个人形象更有魅力等；另一方面是生活的梦想，比如，生活幸福、儿女成才、生活品质优越等。

　　 所以，我们可以思考：当客户使用了我们的产品，解决了某个需求之后，他们能拥有哪些更好的状态？

　　 这个“更好的状态”，也就是客户内心的梦想，是客户渴望得到的东西。

　　 案例7：智能机器人——“让孩子更热爱学习”

　　 某品牌的智能机器人，可以替你陪伴孩子，可以给孩子讲故事和唱歌，这样，你的孩子将更热爱学习和阅读。“陪伴、讲故事、唱歌”解决了人们的需求，“让孩子更热爱学习”是客户渴望得到的东西，也是让客户买单的重要理由。

　　 因此，满足客户的需求，不如满足客户的追求！

　　 满足客户的需求是你应该做的事情，而满足客户的追求是能让客户兴奋的事情。找到客户的追求，运用愿景暗示的力量，就能激活客户的兴奋点，让客户为你买单。

　　 在使用愿景暗示时，我们还可以尝试反其道而行之，利用客户的逆反心理，引导他们去“发现身边的新奇”。

　　 如今，无论是出门吃饭还是旅行，人们总要先浏览各种评价类的网站，对于线下店铺来说，利用这种App是他们非常重要的营销手段之一。然而，专门负责给店铺刷好评、写假评论的产业早已出现，人们看到的许多评论就来自这些产业。

　　 最近，有一个国家不按常理出牌，正面拒绝网络口碑式的营销，并打出了宣传语：“So who decides what you like？”（“所以谁来决定你爱什么？”）。

　　 这是维也纳旅游局官方推出的广告，他们选择了网络上对于维也纳各个建筑景点打出一星评价的负面评论，诸如：网友对立奥波德博物馆发表的“这里的画让人恶心”“艺术品太多了”“没有Wi-Fi”等，并将这些评论语与相应的建筑一起印成海报投放在互联网上和欧洲各国的地铁站中，同时写上了“谁来决定你爱什么”“发现你自己的维也纳”。

　　 维也纳旅游局正是通过晒负面评论的方式吸引了人们的注意。这个欧洲小国历史悠久，文化底蕴深厚，晒差评的方式一方面激发了人们的逆反心理，他们想知道维也纳是不是差评里说的那样；另一方面，则是鼓励人们走出社交媒体的局限，因为只有自己的亲身体验才是最真实的。

　　 总之，运用暗示效应，巧妙引导客户的行为，需要做到如下几点：

　　 一是利益暗示，通过展现客户最想获得的利益，以利诱人；

　　 二是场景暗示，通过运用人们生活中的场景，用场景使客户形成条件反射；

　　 三是愿景暗示，运用客户最渴望达成的梦想，激发客户兴奋点，促使客户做出行动。

　　11首因效应：一见钟情——Yes or No？

　　 你是“外貌协会”成员吗？

　　 你会不会因为外貌不同，而对他人产生不同的印象？

　　 在相亲过程中，你会听到一些小伙伴们说：“我是外貌协会的”或“我是颜值控”。如果对于对方的外貌没有眼缘，他们就会直接结束交流。

　　 当然，有些人会鄙视这些“外貌协会”的人，认为这种想法很肤浅。

　　 但是，科学表明：其实每一个人都是“外貌协会”的成员。

　　 也许你不信，那么我们来看看，最代表公正的法官们，会不会因为犯罪嫌疑人的外貌而在量刑上有区别呢？

　　 《怪诞心理学》一书中曾经研究过一个很严肃的课题：正义是盲目的吗？判断一个人嫌疑人有没有杀人，标准是什么？会不会看长相呢？答案是：会的。

　　 研究表明，当两个人同时作为嫌疑人时，一个长得猥琐，另一个长得阳光，陪审团的人多数会认为前者有罪。

　　 心理学家约翰·斯图尔特曾花大量时间在法庭上进行观察，他发现，那些外貌欠佳的男人往往比容貌俊朗的男人量刑更重。

　　 这个研究不仅仅表明长相影响了人们的第一印象，更重要的是说明了：第一印象会影响人们的判断。第一印象为什么会影响人们的判断呢？这就是人性心理的“首因效应”（Primacy Effect）。

　　 首因效应是指人们在社会认知过程中，针对某个对象首次形成的印象，会极大地影响人们以后对这个对象的判断。

　　 人们总是对先获取的信息印象更加深刻，甚至在潜意识中，形成先入为主的认识，在生活中，人们常常用这种第一印象，作为解释和认识后来其他现象的依据和标准。

　　 比如，我有一次去一家超市买瓶矿泉水，原本2元钱的矿泉水，这家超市