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　　 从去年底67%的县级城市覆盖率，到截至2014年7月底71%的县级城市覆盖率，空白县级城市的开发已经处在一个瓶颈期。空白市场的客户开发，基本处于一个自然状态，办事处出于对当地经济的考虑都有较大的畏难情绪，而更愿意在已有市场进行客户调整和新增，这种情况在西部和北部办事处更为明显。空白市场和乡镇空白网点的开发，无疑是解决短期销售压力的一个方法，也有利于在市场上抢先占位。尤其是贵阳、昆明、哈尔滨、长春、沈阳、海南等地，县级城市覆盖率徘徊在60%左右，作为中小办事处，空白市场的开发，对后期的稳健发展至关重要。

　　 （三）在成熟市场，提高客户准入资格

　　 对于年销售额小于12万元的小型终端，除在落后的空白城市和乡镇允许设立外，其他区域不予支持，尤其是在成熟的建材市场和区域，原则上不同意设立专卖墙级别的客户。

　　第八章用数字化指标做好社区推广

　　 国内早期的销售人员瞧不起市场推广人员，认为推广是花架子、假把式，中看不中用。经过这些年的市场教育，市场人员的地位开始提高，越往高层管理发展，市场出身的人员比销售出身的人员越有机会晋升。但某些市场人员不注重自身技能的积累和培养，做事既没有方法，又不愿像销售人员那样：有销售指标，成天胡吹乱侃，自然越发让人瞧不起。周星驰的《回魂夜》中，对死和七窍流血这样表述：“七窍流血是七窍流血，死是死，这是两个完全不同的概念，千万不要混淆啊。”我觉得这也可以看作是对“销售”与“市场”两个概念的另一种诠释，也给那些不注重市场推广技能积累的市场人员提个醒。

　　 经过自2010年至今的一轮网购热潮后，即使是电商大佬们，也在思考完全去终端化的电子商务是不是消费者真正的需求？是不是将我们与消费者距离拉得更远？是不是解决最后一公里仅仅是物流和快递的事？当O2O热潮再度来袭的时候，我们一方面要防止自己陷入过度神话O2O的尴尬境地，另一方面从传统渠道的社区推广上学习、提炼和总结操作手法，是避免O2O落入虚无主义的最好方法。

　　 至今，应该还没有人认为线上可以完全替代线下。互动、互学、互助已经是线上线下最好的交流方式，传统市场推广中的很多精华还需要我们细细消化，社区推广就是其中一例。

　　第一节一个萝卜一个坑，推广到底多少人才合适

　　 首先要明确的是，在社区推广中，推广的目的很多时候是为销售服务，这是用量化指标管理推广计划的前提之一。在那些以推广品牌为主要目的的社区活动中，由于目的量化本身难度比较大，所以对手段的评估也比较难，这是小区推广费用出现黑洞的主要原因。而对于以销售为目的的社区推广，由于目的清晰，所以在方法和手段上也更加容易量化，所以也成为我们评估的重点。

　　 确定社区推广人数，一般也分为两类方法：一种是销售指标法；另一种是费用指标法。

　　一、销售指标法

　　 如果是纯粹的销售指标，计算起来的难度也比较小，唯一需要确认的是，影响销售指标达成的经验数据如何获取。

　　 例如，要在7天内达成社区推广5万元的销售目标，需要招聘多少临促人员合适？

　　 如果只根据这些数据做出人数的判断，条件是缺失的。这与我们在数据量化上经常强调的经验数据与非经验数据的积累并重，也是相互矛盾的。

　　 要知道这个结果，还需要积累的经验数据包括小区消费者获取率指标、人均客单价指标、人均日拜访户数。

　　 7天内要达成5万元销售额，核心取决于目标市场的容量与我们的获取能力。如果从积累的经验数据来看，这样类型的小区推广，消费者获取率为1.5%，我们推广的产品客均单价为1500元，要实现5万元的销售目标，则需要：

　　 目标销售额=接触的目标消费者数×消费者获取率×客均单价

　　 接触的目标消费者数=5万元/（1.5%×0.15）=2223人（户）

　　 换句话说，推广的小区所下辖的（人）户数不少于2223（人）户，如果按小区入住率60%来计算的话，实际需要小区下辖（人）户数不少于3705（人）户数。如果按不低于600人/小区计算，则需要实际联系的小区数不少于7个。

　　 再根据人均日拜访户数100（人）户数计算的话，注意，这里所说的日拜访户数指的是实际有效接触的户数，我们通常用三个指标来衡量：见到户主表达了销售意图，实现了真正的销售，其中不包括那些拜访不遇的情况。

　　 因为考虑实际的推广天数为7天，则2223（人）户数需要在这个天数完成全部接触，则：

　　 实际需要的推广人数=（接触的目标消费者数/作业天数）÷人均日拜访户数=（2223/7）÷100≈4（人）

　　 所以从销售指标算出人数的方法需要三个条件：一是积累的经验数据（小区消费者获取率指标、人均客单价指标、人均日拜访户数）；二是计算出目标小区市场的容量；三是可执行的推广天数。

　　二、费用指标法

　　 在其他相关推广条件上，如果从费用指标来判断，实际需要推广活动人数要和经营的利润挂钩。

　　 例如，为辅助经销商的店内推广计划，实现15万元的销售目标，社区推广分摊了5万元的销售目标，推广产品整体倒扣毛利20%，也就是1万元。经销商希望在不亏损的情况下招聘临促人员进行小区推广，如果招聘临促人员，每天每人费用60元，社区进场费用每天每场平均100元，推广物料费用1000元，社区推广的消费者获取率维持在1.5%，临促的提成为1%，整体活动仅仅持续7天。在人员招聘和费用投入上，应该如何规划才是合理的？

　　 费用指标法可以参考销量指标配备法的计算，也就是用实际的各类费用的实际支出与实际的毛利扣点的比值，确认人手销售目标，再与总目标进行比较，确认人数。但这里销售目标的确认需分两步走：第一步是消化固定费用需要承担的销售额；第二步是消化人员变动成本需要的销售额。

　　 首先，消化固定费用（社区进场费4900元、物料推广费1000元）需要实现的销售额。

　　 分摊固定费用需要的销售额=固定费用/（销售倒扣毛利-销售提成点位）=（4900元+1000元）/（20%-1%）=31053元

　　 其次，分摊人员变动费用所需要实现的销售额。

　　 分摊人员变动费用的销售目标=目标销售额-分摊固定费用的销售

　　 额=50000元-31053元=18947元

　　 人均基础任务（变动费用部分）=人均固定费用支出/（销售实际倒扣毛利-销售提成点位）=60元×7天/（20%-1%）≈2211元

　　 实际可以招聘的人手=分摊人员费用的销售目标/人均基础任务=18947元/2211元≈9人

　　 人均实际销售目标（整体费用部分）=最终销售目标/实际可以招聘的人手=50000元/9人≈5556元

　　 可以看出，如果用费用指标法计算的话，而推广只涉及人员的固定投入，可以一次性计算出人手。但是，如果涉及其他不可分摊的固定投入，如物料费、进场费等，要满足利润指标，则需要将固定费用分摊和变动费用分摊的销售额进行切分。

　　第二节推广人员的工作量如何确定

　　 有人说，如果在销售过程中把销售人员管得太死，反而不容易得到好结果，所以放羊式的销售管理在营销“实战界”是比较盛行的，这也是国内营销一直对量化不够重视的思想基础。其实，这里有一个明显的漏洞，所谓“太死”，也是一个无法衡量的词，多少叫“太死”，多少叫“不死”，谁也说不出一个原因来。所以，销售管理到最后，变成了“龙王下雨打喷嚏——看心情”。

　　 量化营销人员的每天工作本身确实有难度，但如果没有计划，完成销售目标的难度会更大。在临促人员中进行量化推广，其实是对营销人员