成熟期的销售投入，遗留大量的市场问题。
我们从产品销售增长的数据，来看数量增长和质量增长的区别。见表4-2所示。
表4-2数量增长和质量增长的区别
表4-2所示是一个极端例子，由于第二年增加了两个新产品，实现了440万元的销售额，整体产品销售总额增长达到162％的情况下，同品类同比下降了12.8％，这也是为什么有些公司销售人员喜欢推广新产品的原因。
当新产品销售额≥整体增长额时，这是典型的数量增长而非质量增长的状态。这是公司需要开始检讨自己的产品策略、业务执行情况等各方面问题的时候了，如果持续下去，第二年的产品3和产品4，很有可能成为第三年的产品1和产品2。
产品的复合增长率等于平均增长率吗
将复合增长等同于平均增长，很多人由于不清楚概念，当然也不排除某些人为了图方便或者其他目的，故意混淆两者的含义。平均增长率关注的是每一年的过程增长，而复合增长率关注的是节点增长。换句话说，复合增长率是用结果说话，平均增长率受过程指标影响更明显。
某公司2008年Q产品销售规模1个亿，从2009年到2011年的销售数据如表4-3所示。
表4-32009年到2011年Q产品的销售数据
平均增长率是每年增长率的算术平均数，即：
（第一年增长率＋第二年增长率＋第三年增长率）/3≈44.44％
复合增长率其实是复利公式的变形，这也是我们最开始讲到的那个经销商半价处理滞销品库存用到的公式。
现值＝本金×（1＋复合增长率）N，即：
复合增长率（CAGR）＝（末期销售额／初期销售额）1/N－1
＝（2.5/1）1/3－1
＝35.72％
第三节侵蚀性
——商品销售的“化骨绵掌”
这里说的商品侵蚀性，是由于新产品上市，或者其他产品的营销调整，对被侵蚀产品的销售影响。商品的侵蚀性之所以不被营销者注意，一是很多职业营销者关注的是增量和成绩，对于明显或者潜在的销售下降“睁一只眼，闭一只眼”；二是销售侵蚀属于“看得见却摸不着”的变化，感知容易量化难，因而就对销售侵蚀采取了不置可否的态度。
我们将销售侵蚀的监控分为显性侵蚀和隐性侵蚀。显性侵蚀包括新产品上市影响老产品销售的部分，以及老产品价格调整对替换品和互补品的销售影响。隐性侵蚀主要是指新产品增长的销量完全来自老产品销量的下降，甚至老产品销量的下降部分超过新产品增长的部分。这是销售侵蚀最危险的信号。
显性侵蚀
新产品上市，或多或少都会对同品类原有产品产生一定的影响，为迎合消费者“喜新厌旧”的消费心理，以老产品的销售损失为代价提升新产品销量。
新产品侵蚀率＝老产品的销售损失／新产品的销售目标
老产品的实际销量
＝老产品正常销售量－新产品销售量×新产品侵蚀率
＝老产品正常销售量－老产品销售损失量
那么新产品侵蚀率有什么作用呢？
一是通过历史新产品侵蚀率（经验数据），来推测新产品及总量的销售情况；
二是在已知新老产品实际销售的情况下，测算新产品侵蚀率情况，作为判断新产品上市成绩好坏的一个辅助指标。
（一）事前预估
例如，甲公司推出新罐装的牛初乳产品，在S地区试销1个月，销售目标6000罐。该公司历史推出罐装新产品的产品侵蚀率为30％，老罐装产品目前正常每月销售10000罐，请预估试销期内，甲公司新老产品总共销售多少罐产品？
第一步，依据已知的两个指标，可以首先确认老产品的销售损失数据：
老产品的销售损失＝新产品的销售目标×新产品侵蚀率
＝6000罐×30％
＝1800罐
第二步，确认老产品的实际销量：
老产品的实际销量＝老产品正常销售量－老产品销售损失量
＝10000罐－1800罐
＝8200罐
第三步，预估新老产品试销期的总量：
销售预估＝新产品销售量＋老产品销售量
＝6000罐＋8200罐
＝14200罐
（二）事后总结
例如，甲公司推出新罐装的牛初乳产品，在S地区试销了1个月，新产品实现了销售6000罐的目标，老罐装产品从原来的月销售10000罐下降到了7500罐，请评估在试销期内，新产品的侵蚀率是多少，找出导致总销量不及初期预估销量的原因？
第一步，老产品的销售损失：
老产品的销售损失量＝老产品正常销售量－老产品实际销售量
＝10000罐－7500罐
＝2500罐
第二步，新产品的侵蚀率：
新产品的侵蚀率＝老产品的销售损失量／新产品实际销售量
＝2500罐／6000罐
≈41.67％
新产品侵蚀率较历史同类产品的侵蚀率偏高，这是导致实际总量不及初期预估销量的原因。
新产品侵蚀率除了能够进行新产品的事前预估和事后总结外，还有一个重要的功能就是监测利润指标。一般情况下，新产品的毛利状况要好于老产品，但是当新产品对老产品形成侵蚀，实际上损失了一部分利润。尤其是当侵蚀率超过100％后，公司的整体利润是否受到了影响，这是很多人关注的重点。
隐性侵蚀
当侵蚀率大于100％的时候，新产品增长销量小于老产品下降的销量，其中有一部分销量被其他品牌产品所侵蚀，导致我们的整体销量较之于初期反而有所下降，我们称之为隐性侵蚀。新产品的隐性侵蚀率的计算方法不变，隐性侵蚀额（量）的计算公式如下：
隐性侵蚀额（量）＝老产品的销售损失量－新产品的销售量
例如，甲公司推出新罐装的牛初乳产品，在S地区试销期为1个月，销售目标6000罐。该公司依据行业经验数据，预计推出罐装新产品的产品侵蚀率为130％，老罐装产品目前每月销售10000罐。请预估试销期内，甲公司新老产品总共销售多少？有多少被竞争对手侵蚀？
第一步，依据已知的两个指标，首先确认老产品的销售损失量：
老产品的销售损失量＝新产品的销售目标×新产品销售侵蚀率
＝6000罐×130％
＝7800罐
第二步，确认老产品的实际销售量：
老产品的实际销售量＝老产品正常销售量－老产品销售损失量
＝10000罐－7800罐
＝2200罐
第三步，预估新老产品试销期的总量：
销售预估＝新产品销售量＋老产品销售量
＝6000罐＋2200罐
＝8200罐
第四步，被竞争对手隐性侵蚀的销量：
隐性侵蚀额（量）＝老产品的销售损失量－新产品的销售量
＝7800罐－6000罐
＝1800罐
所以新产品推出后，公司牛初乳罐装产品总销量8200罐，有1800罐的销量被竞争对手蚕食。
在侵蚀率大于100％的情况下，公司为什么还要推出新产品呢？其中主要的原因就是新产品利润的提升可以弥补销量带来的损失。
在其他条件相同的情况下，老产品售价99元，利润率35％，新产品售价168元，利润率50％，请确认新产品侵蚀率在130％的情况下，公司利润的变化情况？
第一步，试销期前老产品销售的利润状况：
试销期前利润状况＝老产品销量×价格×利润率
＝10000罐×99元×35％
＝346500元
第二步，试销期新老产品的利润状况：
试销期新老产品的利润状况＝新产品利润＋老产品利润
＝新产品销量×价格×利润率＋老产品销量×价格×利润率
＝6000罐×168元×50％＋2200罐×99元×35％
＝580230元
显然，即使新产品侵蚀率高达130％，总体销量被隐性侵蚀了1800罐，由于新产品的利润较好，用新产品替换老产品，公司整体利润实际上升了233730元（580230元－346500元）。
替代品和互补品——特殊的商品关系
在产品管理中，有些产品的销售可能挤压其他同类产品，如羊奶会挤压牛奶的市场份额，我们称这两种产品为替代品；有些产品之间有着特殊的关系，如打印机的销售可以带动硒鼓的销售，我们称两者为互补品。从获利的角度看，当一种商品价格发生变化后，受到互补品和替代品的赢利影响，它的损益平衡点是如何变化的。
（一）替代品相互侵蚀
以照明行业的灯具产品销售为例，一个灯饰店
