炕乒愕难萘泛褪匝椋聪妊Щ嵩谛》段诠芎猛乒闳嗽钡墓ぷ髂谌荩诟蠓段谕菩辛炕ぷ骷苹鲂┢痰妗? 在社区推广中，招聘到合适的人手是第一步，如何把这些人手合理管理起来、充分利用起来却又是一回事。很多招聘的临促人员其实都是在校大学生，如果这些人在进入社会之前没有接受社会实践，对工作内容的理解会模棱两可、似是而非，到时他们会觉得在学校学的东西没有用，因为根本就用不上。

　　 用方法和套路来管理临促人员，不仅仅是为达到销售目标而执行的，更是为我们培养未来的销售人才，让他们有更严谨的销售态度。

　　 临促人员与销售人员的管理在某种程度上是一致的，我们前面介绍过的“三量”工作法也适用于推广人员工作计划的安排。

　　 所谓“三量”，实际就是首先确认每个人的总工作量，其次确认可以利用的时间量，最后确认日均工作量，以跟进推广进度。

　　 与销售确定的方法一样，推广工作量的确认也分为推广型工作量和销售型工作量。

　　一、推广型工作量法

　　 推广型工作量法，其实就是以动作达成为主要目的的推广方法，侧重于推广动作的标准性、推广内容的完整性、推广过程的可控性。

　　 还是沿用第一节的数据，如果要拜访完7个小区，每个小区600户，要求临促人员敲门率100%，入户数50%，送达“开门见喜”装修红包率30%，登记消费者信息数20%，跟踪到店率5%，7天共计划招聘4名临促人员，每天进行日报工作，请确认每天每个临促人员的工作量。

　　 第一步：总工作量是敲门户数4200户、入户数2100户、派送“开门见喜”装修红包1260户、登记消费者信息数840条，最终到店人数210人。

　　 所以人均总工作量分解为：敲门数1050户、入户数525户、派送“开门见喜”装修红包315户、登记消费者信息数210条，最终到店人数53人。

　　 第二步：人均工作时间量为7天。

　　 第三步：我们要求以日为单位，检查临促人员每人的工作完成情况，每天敲门150户、入户拜访75户、派送“开门见喜”装修红包45户、登记消费者信息30条，最终跟踪到店人数8人。

　　 社区推广人员工作量汇总表如表8-1所示：

　　 表8-1社区推广人员日工作检查表（单位：户/人）

　　二、销售型工作量法

　　 销售型工作量法是指以销量结果为导向的工作任务分配法，以推广成交为目的，分配每一个推广人员具体的销售指标，并通过经验数据分解到推广人员每一环节的推广动作，且这些动作一定指向销售结果，通过控制过程来控制结果。

　　 仍以5万元销量为推广目标，到店实际成交率19%，人均客单价1500元，拟计划招聘临促人员4名，在周边小区开展为期7天的推广，请确认临促人员的工作量。

　　 如果以销量为目标，就需要用影响销售结果的指标进行倒推：

　　 第一步：人均销售目标。

　　 人均销售目标=5万元/4人=1.25万元/人

　　 第二步：每人日均销售目标。

　　 每人日均销售目标=1.25万元/7天=1786元/天

　　 第三步：日均工作量。

　　 日均工作量（进店人数指标）=日均销售目标/客均单价÷到店实际成交率=1786/1500÷19%=7人

　　 如果登记100个消费者参与活动的信息，实际最后只有25%的人会真正到店，则需要临促人员每天必须要登记到7人×100×25%=28人

　　 如果派送100个“开门见喜”装修红包，只有67%的人会接受信息登记，则需要临促人员每天必须派送红包数28人÷67%=42个

　　 如果入户拜访户数100户，只有60%的人会接受“开门见喜”装修红包，则需要临促人员每天必须入户拜访的住户数为42人÷60%=70户

　　 如果敲门拜访100户住户，只有50%的开门率的话，则需要临促人员每天必须敲门的住户数为70人÷50%=140户

　　 社区推广人员工作量汇总表如表8-2所示：

　　 表8-2社区推广人员日工作检查表（单位：户/人）

　　 以此类推，可以逐步细化每一个推广人员每天的工作量，以此确保销售目标的完成，其中，对于经验数据（敲门率、入户率、派送率、登记率、到店率等）的积累是将推广人员工作量进行细化的前提，因为每行每业的经验数据会存在差异，所以需要每个企业有一套相应的系统进行记录和完善。当日目标不能完成时，当天的总结一定要进行调整，甚至还需要准备一套所谓的B方案，以补充销量空缺。

　　第三节导致推广计划失败的四大量化因素

　　 有人认为，推广是销售的辅助手段，销售不是主要目的，所以用销售指标来衡量推广的成败是没有意义的。也有人认为，推广就是让别人知道你，就是混个脸熟，推而广之，热闹热闹就够了。这些说法和观点并非完全没有道理，只是在现实面前，道理会输给了现实。

　　 做销售的有个常用观念叫作：“所有制度设定不能挑战人性，否则注定失败！”对于那些自认为“笑傲江湖”多年的销售人员，没有“紧箍咒”，还真难誓取真经。我们总结出最容易导致推广失败的四大量化因素，既是给“孙悟空上咒”，也是教“唐僧心法”。

　　一、结果量化不明确，做不如不做

　　 推广计划的失败，很多时候都是以销售目标没有达成为标志的。对于很多没有销售目的的推广活动，即使已经失败了，而推广人员自身还无法察觉，这才是最可怕的事情。

　　 以销售结果为导向的推广，重在结果的分解、资源的匹配、过程的考核，一步接一步，一环扣一环，这样的推广如果拿不到结果，多半是在小区推广容量的判断上出了问题。

　　 最令人讨厌的是以品牌推广为目的的小区推广，很多公司都只订立展示要求、派单数量、核销要求等。这时就会出现我们常说的三种类型推广人员：第一种是尽量做到优秀的推广人员，他们会在小区推广时，注意小区的入住率、装修率、每个时间点的人流量等常规指标，并把他们记下来，作为以后各类型小区统计指标的经验数据；第二种就是合格的推广人员，他们会把公司要求做的事情做完，将小区帐篷和展台摆得漂漂亮亮，尽可能地派发完公司定下的DM数量，并拍照存档；第三种推广人员为了省事，会将展台和帐篷搭好，并尽可能从多的角度拍照存档。DM单顺便发两张，其他扔到垃圾桶，他们知道公司不会核查销量，只看照片，结果就把一次拍的多角度照片，冒充成多次推广活动的成果，报销推广费用，更有甚者还有造假临促人员签名骗取费用的。

　　 文明社会中有人作恶，一定是制度出了问题。对于没有明确销售目标的推广活动，能不能积累有效的经验数据就是最好的指标。比如我们前面提到的敲100户门，有多少户会开门、有多少户会听你讲完你的目的、有多少户会接受你的邀请、有多少户会留下联系方式等等指标，都可以进行统计，达到一定量以后，通过函数处理，这些数据就可以成为某个区域某个类型小区推广效率指标的参考值。

　　 所以，有销售目标的推广要以销售结果为导向，没有销售目标的推广要以经验数据的积累为导向。

　　二、推广对象不明确，推广人员行动起来还是一锅粥

　　 做推广，甚至做销售的人都知道，做计划容易执行难，执行容易做标准难。市场的千变万化，推广对象的不确定性，导致在执行计划的时候，缺乏标准参照的强制性，使结果陷入更难控制的境地。

　　 推广对象的标准是最难做的。即使是同一款产品同一个小区，目标受众的需求点也可能不一样。对于做计划的人来说，推广对象的标准制定其实是某一个共同点的描述，而不是所有特征的展现。

　　 最典型的就是进了小区我们到底要向谁开展推广宣传活动？是不是这里的每个人都是我们的目标？这个答案显然是否定的。在推广中，常用来确定推广对象的方法居然是我们小学写记叙文的三要素：时间、地点、人物。

　　 他是谁？还有谁能替代他做决定？（年龄、性别）

　　 他会集中出现在什么地方？他还会出现在哪里？（家里、院子里、小区广场上）

　　 他在什么时间最方便接触？还有哪些时间方便接触？（下午的装修高峰期、晚上的广场舞时间）

　　 当推广计划能清楚回答这三个问题的时候，推广对象就非常清