还有一种销售人员，总是被经销商看不起，因为他们既不想与经销商勾结，也不想损害公司的利益，所以经销商总是敷衍他，在他面前哭穷。推销员一来，他就说：小张，你好，市场竞争非常激烈，你的广告跟不上。现在竞争对手在做促销活动。我们也在做什么吗？。推销员别无选择，只能说我向领导请示，然后匆匆离开。结果，根本没有消息。在这种类型中，经销商和推销员实际上是一种对立关系，表面上是可以接受的，但一旦经销商有一天遇到公司的领导，他就会说出所有的坏话，希望推销员死去。

           虽然这种业务并没有损害公司的利益，但它确实不是一个好的销售人员。

           然而，另一种类型的销售人员可以很快说服经销商，并建立长期的友谊。当见到经销商时，第二类业务通常有三个字：李老板，最近的销售情况如何，有什么问题吗？这次要订购多少货物？相反，每次他去经销商那里，他都会先打招呼，然后说：张老板，借你的自行车，我去市场，下班后我们谈论市场扩张。结果，在转向市场后，他回到经销商的仓库，检查库存。然后等待经销商几乎处理，开始与经销商沟通。

           “在××市场上还有一个空白区域，所以我们应该加强分销；我在你的仓库里看到了一些即时产品，如果你不处理它们，它们就会被浪费掉。因此，我建议你将这些产品作为促销产品分销到那些空白市场，这样可以吸引他们购买商品，增加消费者的购买力，通过促销增加他们对产品的信心。与此同时，他告诉经销商：上次你买了很多，有很多即时产品，所以这次是1.你应该进入5倍库存法..…然后我们谈到了一些更好的库存方法。

           虽然经销商有点不满意，但经过几次沟通，我发现虽然这个男孩不是很好，没有给我任何政策，但经过他们的处理，我的表现增加了，没有原来的库存压力那么大。

           这件事还没有结束。销售人员经常帮助经销商送货。三个月后，销售人员突然给了经销商一本小册子，说：张老板，在帮你送货的过程中，我帮你整理了你下线的店铺信息，上面有他们的面积和出货能力。经销商震惊了：这个男孩发现了我所有的离线。虽然我有点不高兴，但我很佩服。我觉得这个年轻人很有心。就这样，形成了一个专业的形象。

           我认为销售团队管理的第三种做法值得我们思考。只要你真的有心，你就能得到销售人员的认可，你的工作也能得到他们的积极支持。

           我们谈到了几种市场运作策略。这些策略没有顺序。当然，它们应该在具体操作中综合使用，而不是固定的。正如孙子兵法所说，士兵无常，水无常。因此，我们也应该因情况而行动。

       第八章

       Chapter8

       货架上的包装设计很受欢迎

           包装设计不是为了美观，而是为了销售商品。要有一瞥的效果，在终端上脱颖而出，突然被看到。然后客户被包装上的文字说服，试图购买。

           作者想说的是，包装设计是站在终端上的，而不是在办公室里。

           说到包装设计，很多人和企业认为这应该是设计公司的问题，但单独的设计公司真的能设计出适合自己的产品包装吗？作者并不怀疑设计公司的包装设计能力，也有很多设计公司做好产品包装。

           但作者认为，产品包装设计不仅可以设计，包装设计不仅是平面设计，而且产品的责任与整个产品系列的位置密切相关，产品包装不是设计欣赏，而是放在终端货架上，让消费者购买。

           战略设计是产品包装设计的本质。

           所谓战略设计，即产品包装应与电视广告、平面广告等宣传合作，产品包装设计应符合整体产品结构和发展趋势，与后续产品包装成为有机整体，符合渠道和终端模式的原则。

           包装设计是对企业战略、品牌规划、产品定位和购买原因的综合反映。这些战略思想最终反映在这个小包装上。最终目标是货架上卖得很好。有些人甚至曾经描述过包装的重要性：包装设计不能实现自然销售是犯罪！”

           在包装设计中，最受干扰的是公司负责人的个人审美标准，他们经常根据个人喜好判断包装，忘记战略计划、品牌战略、产品定义，甚至不考虑销售，所以包装设计可能满足负责人的偏好，但不能满足买家的偏好和需求。

           通过多年的市场实践，笔者总结了以下上架热销产品包装设计标准。

       一、跳出同类产品

           包装设计的主要问题是跳出终端，与同类产品形成差异。

           当我曾经和一个客户沟通时，我要求去终端，所以他带我去了他们的商店。他们的产品包装看起来不错，但考虑到产品属性是快速消费品，它不适合仅在商店的聚光灯下显示。我们又来到了附近的超市，但在超市里，我找了很长时间也找不到他们的产品。最后，我在他们老板的指导下看到了这个产品。毫无疑问，这样的产品包装是失败的，一个看起来很漂亮，但在终端，因为它不能跳出消费者的视线，最终淹没在许多类似的产品中，销售已经成为一个空谈。

           产品包装设计最常见的问题是：美观而不营销，科学而不营销，模糊而不营销，煽动而不营销，苍白而不营销。

           这里最典型的是美而不是营销。绝大多数决策者关注的是产品包装是否美观，他们认为它是否美观，但许多手中的美丽包装在终端上可能不有效。

           这种产品包装设计在中国绝不是个别现象。

           产品包装设计的前提是获得终端优势，即首先跳出终端众多同类产品。

           因此，在设计中，包装设计总是需要颜色第一、文案第二、图片第三。颜色的目的是跳出许多类似的产品，形成差异。

           当我们为神农蜂语设计师包装超级包装时，我们需要红色作为主要颜色。因为当作者访问终端时，我发现大多数类似的产品主要是黄色和绿色，几乎没有红色。这就形成了万花中的一点红色，这种颜色可以完全跳出来。

           金酒的包装设计也体现了这一点。礼品包装几乎都是红色的，但金酒是蓝色的，赢得了终端优势。

           洋河蓝色经典也是如此。蓝色跳出许多红色包装，在人们的心中建立了蓝色记忆。

           这也是货架思维。

           货架思维告诉我们，你设计的产品包装不是单个产品的包装，而是整个货架，大部分都是别人设计的，只有一个空间留给你。

           所以，对于设计师来说，你的包装设计是一个填空问题，而不是回答问题，没有太多的空间可以自由发挥。

           因此，包装设计的想法不是阅读杂志，在互联网上寻找灵感，而是在终端上寻找灵感。作者经常鼓励公司设计师参观超市，观察各种产品的终端和展示效果。

           只有多转市场，包装设计才能满足市场需求。

           对于没有货架思维的设计师来说，他们往往认为产品包装很好，但在终端很难实现销售。

       二、让包装成为第一推销员

           产品包装设计应以一个前提为基础：在没有任何人员销售的情况下，在看到包装上的购买理由和说明后，你可以决定把它放在自己的购物车里。

           也就是说，你要把包装作为企业第一推销员，或者唯一的推销员。

           这是包装的第二个重要元素——文案。

           首先，我们应该在包装的正面细化产品的购买原因。让消费者看到这个购买原因后，他们有拿走的冲动或欲望。如果有任何问题，请坚决尝试购买包装上的描述。

           因此，产品包装设计的正面应该像一个15秒的电视广告，简单明了，直接到主题，向买家展示购买理由；侧面或背面应该像软文本一样，使产品的特点和购买理由更有说服力，更可信，给买家留下深刻印象，尝试购买。

       三、让包装成为企业第一宣传媒体

           设计产品包装也要有媒体思维，你要把这个包装当成企业唯一