看终端政策的效果
在价格瀑布的计算中，不仅要统计每个终端政策消耗的市场价格比例，还要统计实际实施中享受每个终端政策的消费者比例，即有多少人愿意享受这些服务并支付相应的价格，通常被称为吃我们的人。这两种数据的乘积是我们市场价格中终端政策消耗的价格损失比例。这是衡量终端政策效果的有效方法，也是价格瀑布对我们的第一个影响。
终端政策消耗价格比例＝终端政策价格折扣深度×实际享受人群比例
如表3-如1所示，我们可以清楚地看到，在6项终端激励措施中，免费安装折扣和自行提货折扣覆盖了大量消费者，对整体价格损失影响不大；虽然议价折扣对我们的整体价格损失影响很大，但它覆盖了80%以上的消费者。保留议价空间已成为行业惯例。
表3-各项激励措施所占比例的信息表
经销商口袋价的价值
我们通常将经销商的收入分为两部分：一部分是发货时获得的商品差价；另一部分是收货时同步获得的各厂家的优惠和支持。经销商通常说利润不高，主要是指批发或零售利润不高，但他们往往忘记另一部分隐藏收入，即获得的各种资源和政策。价格瀑布已成为揭示经销商真实收入的最佳工具。
图3为价格瀑布-如1所示，经销商渠道利润最低为市场价格倒扣利润16.5％：
差价收入＋政策收入＝15％＋1.5％
即以消费者最高口袋价为参考的最低倒扣利润为：16.5％/91％≈18.1％换句话说，消费者支付100元，其中18元.1元是经销商的利润。
最高倒扣利润为27.38％：
差价收入＋政策收入＝20％＋1.5％＋1.5％＋0.63％＋3％＋0.25％＋0.25％＋0.25％
即以消费者最低口袋价为参考的最高倒扣利润为27.38％/68％≈40.26％
这里需要注意的是，倒扣利润通常不如顺加利润对实际投入产出比有更直观的了解。如果要换成顺加利润，经销商的实际利润收入会更大。顺便介绍一组顺加利润和倒扣利润相互转化的公式。
顺加利润和倒扣利润的转化:
顺加利润＝倒扣利润／（1－倒扣利润）
倒扣利润＝顺加利润／（1＋顺加利润）
在这种情况下，顺加经销商的最低利润是：22.1％，最高是67.4％。
因此，当我们听到经销商做你的产品不赚钱时，我们建议你回去做一个价格瀑布，下次经销商想说这样的话，你会拿出纸、笔、计算器，给经销商一个很好的教训。当然，如果你的公司没有任何支持政策，你会让经销商上瘾！
第二节渠道宽度
——不要在渠道均利方面掉头
一天，熊刚摆好鱼摊，狐狸、黑狗和老狼就来了。
看到顾客来了，小熊赶紧招呼:买鱼吗？我刚抓到这条鱼，很新鲜！”
狐狸边翻弄着鱼边问：“这么新鲜的鱼，多少钱一千克？”
熊满脸笑容：便宜，四元一公斤。
老狼摇摇头：我老了，牙齿不好，我只想买点鱼身。
我把鱼身卖给你，鱼头、鱼尾卖给谁？
狐狸甩了甩尾巴说：是的，没有人愿意买剩下的。然而，狼叔叔的牙齿不好，所以他只能吃一些鱼。嗯，我和黑狗牙很好。我们一个买鱼头，一个买鱼尾。它不仅帮助了狼叔叔和你的熊兄弟吗？
熊一听直拍手，但还是有点犹豫：好倒好，但是价格怎么定呢？
狐狸转过眼睛，回答说:鱼身2元1公斤，鱼头鱼尾1元1公斤。不就是4元1公斤吗？熊用小棍子在地上画画，然后拍了拍大腿:好吧，就这样！”
四个人一起开始，很快就把鱼头、鱼尾、鱼分开了。熊一过秤，鱼身5公斤10元；鱼头2公斤2元，鱼尾1公斤1元。总共13元。老狼、狐狸和黑狗拿着鱼，迅速跑到森林里，把鱼头和鱼尾配好，重新平分...…
在回家的路上，熊边走边想：我8公斤鱼按4元／公斤应该卖32元，现在怎么只卖13元..…小熊怎么也理不出头绪。
如果有一天你发现你经常使用的平均毛利率和平均单位毛利率的计算方法在数学上毫无意义，你会怎么想？
当涉及到渠道的第二个指标——宽度评估时，我们主要评估两个指标：多渠道运行中的平均毛利率和单位毛利率，这是衡量渠道贡献的主要指标。因此，虽然这一节是关于价格的外壳，但它确实是渠道的内部。
因为每个渠道的投入产出不同:有的是战略渠道，比如KA超市和高端俱乐部有助于提高品牌和消费者意识；一些生产渠道，如沿街商店和杂货店，对快速增长起着重要作用。由于渠道之间存在定位差异，各渠道的利润要求也会有所不同，这是许多企业在选择进入某个渠道时必须考虑的问题。
某保健品公司有3种渠道——OTC药店、KA商店，网上购物，销售其指定的产品牛初乳。考虑到各渠道开发阶段和投资的差异，企业也采用了产品定价的差异化技术。各渠道的具体毛利润和销售水平见下表3-2所示。
表3-各渠道毛利和销售水平
可司有三个渠道：OTC药店、KA卖场、网购渠道的利润水平存在明显差异。我们在评估渠道质量的时候，除了销售额和销售量的占比外，还有一个最重要的指标就是渠道的毛利水平，因为这会影响整体的渠道平均毛利率。
计算渠道平均毛利率的方法有两种：一种是基于渠道数量的渠道平均毛利率，另一种是基于销售的渠道平均毛利率。前者有明显的等待财富、贫富的大锅米思想，后者通过加权修正，可以更好地反映作、多工作的市场理念。
方法一：
渠道平均毛利率基于渠道数量＝（渠道1毛利率＋渠道2毛利率＋……＋通道n毛利率）／渠道数量n
方法二：
平均毛利率基于销售渠道＝渠道1销售比例×渠道1毛利率＋渠道2销售比例×渠道2毛利率＋……＋渠道n销售额占×渠道n毛利率
当三种渠道的销售比例为三等分时，上述两种方法的结果完全相等。
在目前各个渠道的利润水平下，这家保健品公司渠道平均毛利率：
渠道平均毛利率基于渠道数量：＝（99/198＋86/228＋114/186）/3
≈49.67％
基于销售渠道的平均毛利率：
＝47％×（99/198）＋32％×（86/228）＋21％×（114/186）
≈48.43％
但需要注意的是，通常计算渠道平均毛利率，不使用基于销售比例的渠道平均毛利率，因为销售对渠道平均毛利率的影响需要通过渠道价格传递，简单的销售对渠道平均毛利率的影响毫无意义。事实上，基于销售比例计算的渠道平均毛利率在数学上是不可能的。感兴趣的朋友可以自己计算答案。
虽然销售比例在计算渠道平均毛利率方面没有实际意义，但销售比例的作用很快就突出了：
平均单位毛利
＝渠道1单位毛利×渠道1销售比例＋渠道2单位毛利×渠道2销售比例＋……＋渠道n单位毛利×渠道n销售比例
因此，保健品公司在多渠道运营的情况下，单位产品的毛利：
平均单位毛利
＝渠道1单位毛利×渠道1销售比例＋渠道2单位毛利×渠道2销售比例＋渠道3单位毛利×渠道3销量占比
＝48％×99＋29％×86＋23％×114
＝98.68（元）
同样需要指出的是，有些人在计算多渠道运营下的平均单位毛利时，总是使用以下公式进行计算。这是一个错误的公式，就像我们上面提到的基于销售比例的平均毛利率一样，这个计算结果在数学上毫无意义。
平均单位毛利
＝（渠道1单位毛利＋渠道2单位毛利＋……＋通道n单位毛利）／渠道数量n
平均单位毛利＝（99元＋86元＋114元）/3＝99.67元
很显然，99.67元既不能解释渠道1的平均利润，也不能解释渠道2的平均利润，只能解释3种商品（99元、86元、114元）的平均单位毛利润，或相同销售的平均单位毛利润
