咛撞椭螅?7%顾客会直接买这个套餐，而不仅仅是买同样的文具。这样，3.～客户单价的五倍。客户单价上涨，自然会增加业绩和利润。

           所以，我们可以通过推荐高关联性的产品，或者直接设计关联消费套餐，引导客户进行关联消费，促使客户买得更多。

           简而言之，为了利用鸟笼效应，让顾客想买，一直买，多买，需要做以下步骤：

           一是免费赠送，导致二次消费。我们降低了客户获得鸟笼的门槛，让客户先有一个鸟笼，通过免费赠送、分拆产品或低价销售A产品，通过这个鸟笼催生客户的配套消费。

           二是消费回扣，创造二次消费。我们可以通过消费回扣、消费点现金返还、消费后礼品等形式，为客户创造二次消费的鸟笼，促进客户继续购买。

           三是相关产品，促进客户多消费。通过推荐相关产品和套餐销售，引导客户支持消费，让客户一次购买更多产品，提高客户单价。

       棘轮效应：消费升级背后的人性秘密

           2018年，商业领域有一个有争议的话题:消费是升级还是降级？

           有人开玩笑说：什么是消费升级？现在我住在千万豪宅里，吃2元涪陵榨菜，喝7元二锅头，买9元.拼多多9元..…”

           的确，从2018年的股市可以看出，大部分股票都是绿旗飘扬，而榨菜公司和二锅头公司都是红旗高扬，涨了不少。为什么他们的股票逆市上涨？因为他们的销售业绩足够好。

           所以，当9.品多多上市时，很多人说:消费不是升级，而是降级。因为口袋里没钱。

           没钱意味着消费降级吗？不一定。

           我很赞同拼多多创始人黄铮的一个观点，他说：“消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让三、四线城市的人也有厨房纸用，有好水果吃。”

           无论经济状况如何，只要人性贪婪、快乐、懒惰，只要人们追求更好生活的愿望保持不变，消费升级是经济发展的必然趋势。

           从人性的角度来看，消费升级符合人性。每个人都希望生活越来越好，生活质量越来越高，消费体验越来越好。

           为什么消费升级是不可避免的？这就是本节要讲的人性心理:棘轮效应（Ratcheting Effect）。

           棘轮效应，又称制轮效应，是指人们的消费习惯形成后，具有不可逆转的性质，即容易向上调整，难以向下调整。特别是在短期内，消费是不可逆转的，因为它的习惯效应更大。简单地说，棘轮效应就是司马光所说的：从节俭到奢侈，从奢侈到节俭。

           棘轮效应体现了人性的快乐和懒惰。

           例如，前没有美团、饿了么等外卖服务的时候，每天都要下楼吃饭。后来有了美团和饿了么，我们几乎可以整天不出门，坐在家里吃各种想吃的东西。

           想象一下，如果美团和饿了么现在停止运营，有多少人会感到不舒服？毕竟，我们已经习惯了在家等美味的食物。

           同样，在习惯了去装修精美、环境优雅、服务周到的餐厅后，你愿意去环境差、店员忽视的餐厅吗？

           因此，“棘轮效应”告诉我们：要让客户体验更好，让客户更舒适、更懒惰，客户会因为人性中的享乐、懒惰，不由自主地掏钱给你。

           那么，如何满足人性中的舒适、快乐、懒惰，使人形成持续的消费习惯呢？

           方法一:免费试用，先爽再付。

           要让客户陷入享受、舒适的棘轮效应

           案例1：净水器免费使用15天

           一家净水器公司为客户免费安装净水器15天。如果客户感到满意，他们会拿走机器。最后，有78个%客户选择付款。

           使用净水器15天后，你会觉得喝健康的水很重要，不想再喝杂质水了，这时棘轮效应就有效了。

           案例2：托管班免费托管一个月

           前段时间去一个朋友家，看到他一个人悠闲地在看电视，我就问：“你儿子呢？”他说：“在托管啊。”我说：“你自己不就是老师吗？为什么要把孩子放托管机构啊？”

           他告诉我：不久前，我有点忙。我刚看到一家托管机构，可以免费体验一个月。所以我把孩子们放在托管机构。一个月后，我发现把孩子放在托管机构太好了，这可以节省很多心思。

           我心想:这是典型的棘轮效应。

           托管机构使用免费体验，让朋友先体验价值，让他感到舒适和快乐。在这个时候，谁愿意从快乐中回到带孩子做作业的艰难生活呢？

           由此可见，免费试用一方面可以消除客户购买的障碍，因为没有风险，另一方面也是培养客户形成消费习惯的重要手段。让客户体验产品的价值，形成棘轮效应。

           方法二:体验优化，让客户更爽。

           客户在购买和使用产品时会遇到各种各样的麻烦和不便。如何为客户省去麻烦，让客户获得更好的体验？

           许多公司认为客户太聪明了。我们必须把客户当作小学生，考虑客户购买和使用产品的所有细节，考虑客户不容易理解或操作不方便。

           案例3:360路由器-不用担心妈妈不会上网

           360公司曾经推出过一款路由器，口号是上大厅，穿厚墙，教妈妈，防流氓！这个路由器最大的特点是，你可以很容易地教你的母亲使用它，不再担心你的母亲不会上网。

           这个产品是很多年轻人心中超级好的路由器吗？良好的产品体验是让客户享受产品价值和幸福，而无需动脑。

           案例4:省去顾客麻烦的追风膏品牌

           不久前，我碰巧去了一家治疗颈椎痛的追风膏品牌公司始人耐心地向我解释了该产品的功效。

           于是我问:客户拿到你的追风膏，知道怎么贴吗？你知道贴在哪里吗？

           他说：这个网站上有很多指导视频。

           我说:你为什么不在产品上附上一张使用说明书？要不要让客户去网站找？

           同样，贴过膏药的伙伴都知道，膏药加热后再贴，那么，膏药背后能做一个加热贴吗？

           这个老板听完后，立即着手研发产品，开发出“贴膏药前的活络油 膏药贴 加热贴三者一体的产品，并在产品中附上膏药应贴在哪里的说明书，同时还放上24小时咨询的保健护士二维码。

           你看，传统的膏药在使用过程中有很多麻烦，客户会更愿意选择我们，帮助客户省去麻烦。

           在这里，我们应该特别提到体验优化的三不原则：不要让客户思考，不要让客户等，不要让客户烦恼。

           我们应该使产品易于使用，不需要客户考虑如何使用；同时，购买过程方便，不让客户等；产品使用方便流畅，不让客户感到无聊。做这个三不，你可以让客户真正酷！

           因此，我们应该成为客户，充分体验我们的产品，找出客户使用产品的各种麻烦和不便，然后在产品设计和后续服务的过程中优化产品体验。真正让客户少麻烦，感觉更酷，这样客户就更愿意为你付费。

           方法三:服务升级，让客户更懒！

           让顾客离不开你的最好方法就是让顾客懒。顾客越懒，就越依赖你。

           如何让客户懒惰？简单地说：为他做客户想做的事。

           有一个故事:老板让员工给顾客带点水果。

           第一个员工，给客人洗苹果。

           第二名员工洗苹果，剥皮，切成块，端给客人吃。

           第三名员工洗苹果，剥皮，切成块，放在心形上，把牙签放在边上，然后拿出来。

           第四名员工在第三名员工的基础上，在边缘放了一些奶油。

           第五名员工在第四名员工的基础上，同时放置湿纸巾和干纸巾。

           如果你是老板，你会认为哪个员工更有价值？

           当然是第五个。所以，一切，一种产品，一切