旒７治觯欣诖忧拦芾碇鸩阶偷较颜吖芾恚哟笄赖幕坝锶ā?\r\t第三，部分优质渠道客户的职能转型，从销售到配送服务，重组渠道价值，降低渠道运营成本，实现渠道增值。

           从长远来看，OP作为网上购物商业模式的领导者，资源和资金主要集中在产品进步、品牌建设和优化配送和服务体系上。产品作为核心竞争力，是传统渠道和网上购物渠道评价品牌活力的第一标准。产品的持续创新和改进迟早会得到市场的回报；在品牌建设方面，除了在线和线下广告外，终端体验店的建设标准和成本投资也是OP在配送和服务体系中，除配送和服务网点建设外，还连接OP、建立消费者、配送商和服务提供商的信息系统也是未来成本投资的方向。从渠道管理的便利性来看，服务提供商和配送提供商将合二为一，逐步将分布在全国各地的服务提供商和配送提供商纳入国家联合保险体系，实现零到整、相互依赖。

           未来OP网购渠道有三个定位：一是泛区域品牌的建立和持有者；二是产品的持续创新和改良者；三是制度与体系的制定和管理者。

           以销售为主导的终端逐渐转变为以体验为主导的终端，这就是OP终端未来发展的主要趋势之一，特别是在一、二级市场。当终端不再成为销售专家，而是显示区域时，渠道客户的销售功能将不可避免地被削弱，这在三、四级市场将更加明显。消耗大量终端注意力的销售功能被削弱后，终端的主要能源转向区域分销能力和网络优化，以及完善的售后服务体系。必要时，可以成立独立的服务外包公司，成为区域售后服务中心的利润中心，这是未来网上购物发展最重要的基础。销售效率提高后，销售重点应转向服务，而不仅仅是销售实现。换句话说，渠道客户的主要功能应转向分销和服务，而不是直接销售。

           网上购物业务对渠道客户的价值：一是不需要在黄金地段购买或租赁商店，只需要在郊区租赁配送仓库，降低租赁成本；二是节省大量终端装修成本；第三，配送人员的管理比购物指南更标准化，更容易管理。

       七、营销策略

           根据艾瑞咨询推出的《2009》-根据2010年中国网购行业发展报告，2009年中国网购交易量占社会消费品零售总额的比例持续上升，初步统计有望达到1.98%。未来五年，网购交易量占社会消费品零售总额的比例将超过5%，网上购物对传统零售市场的贡献将日益增加。

                   图3-52007-2013年，中国网购占社会消费品零售的比例

           如图3-如5所示，企业电子商务的应用是当前和未来的亮点。零售业正逐渐从线下扩展到在线，在线和线下的相互渗透和结合也逐渐增加。随着在线购物平台的发展和增长，在线购物用户的规模将继续增长，在线销售规模将迅速持续增长，在线零售将成为传统零售市场日益重要的组成部分。

           网上购物的重要性得到了政府部门的充分认可。根据2009年11月底商务部最新发布的《关于加快流通领域电子商务发展的意见》，未来政府部门将继续加大对电子商务的支持力度，努力创造更加规范的网上交易环境，支持一批规范的网上购物企业，争取十二五(2011～2015年底，网购交易量占我国社会消费品零售总额的5%%以上。

           根据目前网上销量较高的产品类别信息收集情况，在网上购物产品的区别上，主要采用新产品，特别是彩风系列。同时，以旧产品为主要流量产品，提高知名度，逐步开发以造型和色彩系列为主的产品。价格策略采用双价格策略，即OP照明官方商场标注的市场价格为参考价格(参照各区办事处反馈的定价标准，按95%确定的市场价格为出厂价220%）。以与淘宝商城旗舰店商品价格一致的价格为OP照明官方商场的实际销售价格。网购营业额预计将占传统渠道营业额的5年%。

           根据2009年主流电子商务平台用户扩张的特点，通过广播、电视、杂志等传统媒体志等传统媒体营销推广，以及淘1站等线下连接店，购物平台开始培养非网民群体、三、四级消费者网络消费理念和习惯。与此同时，随着互联网对西部、农村地区的渗透，网上购物将覆盖未来更广泛的人。因此，我们有足够的理由相信，随着网上购物人员的进一步增加和网络技术的发展，网上购物渠道的销售比例将进一步增加（如图3所示-6所示）。

           基于当前网上购物渠道的快速发展和独立商场的起步阶段，2010年的推广资源倾向于独立商场，所有外部广告资源都与独立商场网站相连（www.×××shop.com），淘宝商城主要采用淘宝客、直通车的广告方式和呆滞产品处理的特殊支持进行推广。

                   图3-62007-2013年中国网购用户占网民的比例

           （1)独立商城支持的主要推广方式

           专业门户广告：搜房、焦点、新浪房地产、雅虎房地产、和讯房地产、中国照明等专业门户广告。

           虚拟社区广告：各房地产论坛、业主论坛、照明论坛广告及团购会。

           广告联盟：根据网络广告的实际效果（如销售、指导数据等），向广告网站支付合理的广告费用（按设定点扣除），节省营销费用，提高营销质量。

           （二、辅助推广方式

           Email广告：基于官方商城注册用户和淘宝商城旗舰店消费者的邮件地址，Email对此类客户群不定期投放官方商城专项优惠活动的预告。

           传统广告：各大传统门户网站的广告。

           结合对2009年淘宝商城推广效果的评估，2010年拟定的独立商城推广方式主要集中在以下四种方式：

           （1)购买全额现金。促销规则-如果客户购买商品达到指定金额，可以直接扣除指定的优惠款项。

           （2)限时抢购，特价秒杀。促销规则——客户在指定时间内以低于日常价格的形式抢购指定商品。

           （3)组合套装。促销规则-将多件商品捆绑成套装商品，成套购买可享受多件单独购买的折扣。

           （4）线上 线下联动推广。推广规则-线下网友见面会结合同步实体店终端推广的在线优惠。

       八、团队构成

           具体如表3-9、表3-10所示。

           表3-现有人员构成

           表3-10招聘岗位表

       九、风险分析

           风险1：有互联网经验的消费者主要是一线城市的年轻人，而目前的OP县级城市是传统渠道的主要市场，目标客户群与实际消费者存在一定的错位。

           网上购物的目标消费者与传统渠道的消费者有一定的差异，这在一定程度上弥补了地级市，特别是一线城市的销售弱点。网上购物的目标不是通过传统渠道抢劫消费者，特别是不通过价格竞争抢劫消费者（目前的网上购物价格，除运费、包装、税费、各种扣除费用外，可以确保渠道客户利润为30%～50%即使是促销，扣除各种费用后，也能保证客户利润在20%左右）。OP网上购物的目标消费者是：地级市以上有网上购物经验的人，现代意义上的宅男宅女，以及一些由于消费习惯改变而从传统渠道流失的客户。

           风险二：OP产品以白色亚克力材料为主，图片展示不占优势。

           以白色亚克力为主的产品风格在展示上确实有很大的劣势。光艺印象、广州闪耀等非知名品牌在网上畅销就是一个例子。为了解决上述问题，从以下两个方面入手：

           采用以下产品方法：

           （1)选择以彩风系列为主要推广类别的新产品和产品。

           （2)选择部分KA专供产品。

           （3）开发部分以造型和色彩为主的网购专供产品。

           （4)淘宝商城呆滞产品专项处理。

           在展示方式上，消费者可以通过场景和互动加深对产品的认知。

           风险3：独立网站的流量可能不如淘宝商城。

           拟采用以下三种方法解决独立网站的流量问题：

           （1)独立商城开业之初，将向淘宝商城积累的5000名消费者发放DM邮件，传达开业推广信息，部分淘宝