是品牌对渠道影响的好处。

           我们应该清楚地认识到，渠道提供商的真正产品不是您的产品，也不是其他企业的产品，没有多少汽车和团队，他们的真正产品是分销网络，有多少网络有多少声音。

           解决渠道提供商热情的主要目的是确保产品的能见度。

           晨光合作伙伴金字塔的渠道策略使其提高了产品能见度，并实现了10亿多支小笔。它整合了直销模式和快速消费品流通模式，以层层负责，层层贡献的合作伙伴世界晨光系统为理念，以48人的销售团队实现了13亿元的销售（2007年的数据），并深入分销到村庄的三、四级市场。晨光整合了4000多人的经销商团队，这些经销商只是晨光的经销商，直接管理了3.5万多家晨光模型店，辐射了数十万个销售终端。

           产品能见度不仅决定销量，也决定品牌认知度。有些人可能认为能见度是快速消费品的问题，但实际上它是任何行业的重要参数。

           为什么微软有更多的盗版产品？事实上，一个很大的因素在于它自己。在很多培训中，我问你在哪里可以买到微软产品，绝大多数人说他们不知道。有些人甚至在课间和我讨论，说他们想买，但很多地方真的买不到，只看到网上卖，但不敢买。

           这不就是能见度有问题吗？微软的知名度这么高，几乎每个人都知道用电脑却买不到。这是谁的责任？

           看看苹果，苹果也很有名。为什么它能获得如此高的市场价值？除了产品价值，它的能见度也决定了它的销量。无论在什么场合，问你知道在哪里买苹果吗？几乎每个人都知道。

           一些工业企业表示，我们在这个领域不需要能见度。我们都是一对一的公共关系。然而，当你的网点不够，销售人员覆盖面不够时，销售也会出现问题。增加能见度可以提高销量。

           圣春散热器公司是一家工业企业。为什么我们决定同时使用铸铁散热器、钢制散热器、地板加热和太阳能加热？由于其能见度很高，全国各供热区的县级市场都有自己的销售人员。基于这一渠道和品牌优势，其销售额从4亿以下突破10亿。

           如何实现能见度？主要靠配送率。如何实现配送率？依靠访问率。记得有人说过一句很生动的话——访问率是配送率的妈妈。

           根据罗宾·邓巴的150定律，第二批商家可以认真覆盖的零售终端约为150～200个，再多也做不深，做不细，配送率会明显下降。

           一般来说，区域终端网点的数量按人口计算，平均每400个～500人的区域就会有一个零售终端存在。所以，总人口数÷400（或500）＝终端网点数。根据不同的产品，400或500的数字可以变化，变化后是有效的终端网点数。

           在经销商的管理和运营中，许多企业喜欢使用订单会议，但绝大多数企业往往只完成一批订单，优秀的企业必须帮助企业卸货到下游，特别是快速消费品。只有将产品卸入第二批经销商的仓库，渠道才能真正生存。

           当然，并不是所有的企业都盲目地追求能见度，而是根据自己的资源。对于大多数中小企业来说，他们应该确定自己的基地市场、战略市场、扩张市场、阻力市场等，以确保基地市场的能见度，而其他市场不应该要求太多。

           因此，这里必须强调几个误解：

           第一个误解是能见度越高越好，也就是说说，渠道分销越宽，越深越好。显然，这并不是针对所有的企业和产品。产品价值不够，商店不能卖，最终失去自己。

           第二个误解是，经销商的利益越高好，经销商越多越好。这不是一个确定的概念，而是基于企业资源的现状。

           虽然作者强调产品能见度，但我们应该根据现实发展自己的能见度。一家饮料企业告诉我，要动员经销商向康师傅学习，做深度分销，让任何人都可以在任何地方购买自己的产品。我说你错了。你的品牌不够强大。产品可能会在铺设前死亡。不要做傻事。

           在渠道策略方面，建议企业实现两种合作。

           一是销售热点与渠道传播合作。只有当产品购买理由充分时，销售热点才能出来，销售热点才能帮助渠道传播。只有配合好这两点，我们才能开始并稳定市场。

           二是经销商的密度和利益合作良好。经销商的利益不是越大越好，密度也不是越大越好。高密度显然经销商吃不饱，小密度市场做不透。作者为塞飞亚开拓上海市场提供服务。巨大的上海市场只有两家经销商。利益足够大，但市场做不透。企业问我是否需要把几十家两批商家发展成一批商家。我说不，如果这样的商家吃不饱，就没人会做市场。最后，十几家商家被选为上海市场。

           对于一些需要售前、售中、售后服务的产品，另一个需要注意的问题是企业的服务半径与市场的合作。如果服务跟不上，不要触及市场，否则市场会有一些负面影响。

           长寿花玉米油被定位为健康主油。销售热点提炼为健康12道，道道真品质。包装后，出厂价从33元提高到55元，零售价88元。然后找主持人倪萍代言，通过广告提名度。

           基于价格和产品价值的包装，在渠道上实施了百市千县工程

           这种操作不仅解决了产品可以销售的问题，而且解决了经销商的利益，而且确保市场能够彻底完成，产品实现了双赢，获得了快速增长的机会。

           可以看出，渠道问题本质上涉及到营销的各个方面：没有品牌合作，渠道战斗力不强，控制无效；没有价格体系的有效控制，渠道将失去控制和推力；没有产品的爆炸性，渠道成员就不会继续跟进。

       二、模型市场及市场布局

           试错采用样板市场

           由于一些直接大规模推广的问题会给企业带来巨大的损失，样板市场越来越受到企业的重视。经过样板市场的运作，很容易找到一套新的营销模式或方案。

           模型市场的概念最早是由史玉柱提出的。他始终强调，企业必须做试点，试点慢，复制快，解决模型市场的共同问题，避免在其他市场犯同样的错误。

           虽然区域市场差异很大，但企业普遍认为培育模式市场是非常必要的。一方面，他们可以探索区域销售成功的规律，另一方面，他们也可以为经销商建立信心。

           模型市场的形成通常有三种情况：一种是自然培育的模型市场，企业没有任何投资，时间的力量自然形成了模型市场，不可复制；另一种是通过经销商的力量形成的模型市场，不可复制；第三种是依靠制造商的战略、资源和战术，可复制和波推广。

           1．样板市场的作用

           （1）样板市场可以问路，规避风险。世界上没有完美的解决方案。只有通过市场的测试，我们才能知道问题在哪里，操作难度在哪里，需要改进的地方。因此，样板市场的价值得到了突出。作者应该从样板市场开始，尝试新方案在市场上的效果。通过样板市场的测试，总结经验，发现问题，改进方案。

           （2)集中注意力，打破每一个。聚焦样板市场，解决市场运营中常见的问题，打破这些问题。这种模式是可复制的，可以尽量减少损失。

           （3）以点带面，星星之火可以燎原。通过点上的尝试和成功带动其他市场的热情，不仅可以快速复制样板市场的模式，还能够带动其他市场销售人员和经销商的热情。

           因此，模型市场的选择应满足两个条件：一是市场容易成功，具有第一潜力；二是复制。一些企业经营模型市场，确实满足了第一个条件，企业资源最好的市场模型，在其他市场，这些资源没有，很难成功。

           2．样板市场监控总结

           在样板市场运作时，要实时监控样板市场的投入产出，了解销量来自哪里，销量是否有特殊情况。

           同时，我们也应该控制销售人员的操作，销售人员将在多大程度上采取基本行动，以及其他市场的销售人员和经销商是否能做到这一点