公司年销售复合增长率=(末期销售/初期销售)1/N

 知乎负面     |      2022-01-02 08:17

       档男问酱,威胁砍鞘学校不要割鞘鳌⒑稀⒑保┑氖邢角迹懦弱幸患兜拇傲生⑸蹋⒊刹家盏磕木獭?\r\t利用或组织窗帘批发商的线下会议营销,将窗帘批发商的线下(尤其是社区门店)转化为×××照明软家装社区(零售)店。

           以每人管辖3~六个地级市的形式,做好以下两个方面:

           (1)协助窗帘批发商做好现有线下门店的展示和上样工作。

           (2)独立或配合经销商开发新的社区窗帘店。

           (二、政策支持

           (1)支持会议推广的会议费1万元/场=(窗帘批发商)。

           (2)免费提供2000元样品包(零售商支付2000元市场诚意金)。

           (3)门头装修补贴1000元(零售店)。

           (4)商店视频提供产品安装。

           (5)提供产品图册(含二维码)和展示架。

           (6)提供商协助窗帘批发商下线开发。

           (三、人员组成

           (1)网络招聘(窗帘行业销售人员、大中专毕业生)。

           (2)熟人介绍(照明行业人员)。

           (3)内部调整(公司人员)。

           (四、人员激励

           (1)基本工资 差旅报销 话费补贴 提成。

           (2)布灯:2000元 2000元 200元 6%。

           (3)非布艺灯具:5%。

           (4)人均年任务100万元。

           提成以实际收款为准,一季度发放当季提成50%,剩余50%年底一次性发放。

           (五、推广方式

           (1)视频介绍与展示(结构优势)。

           (2)社区二维码展示架(价格参考)。

           (3)布艺样品图册(色彩优势)。

           (4)×××照明社区商店招聘。

           (5)会议营销补贴。

           (6)社区推广支持。

           社区和窗帘店一一对应,一个社区开发窗帘终端。

       五、招聘对象要求(零售商)

           (1)靠近社区的窗帘店,经营面积不低于10平方米。

           (2)愿意配合公司进行产品展示要求。

           (3)窗帘店根据消费者需求进行缝制和再加工。

           (4)愿意缴纳2000元市场合作诚意金(合作结束后全额返还)的门店。

       六、未来投资总额和收益预期(零售商))

           未来零售商的总投资和收益预期如表4所示-8所示。

           表4-8收益预期

           注:2000元市场合作诚意金,合作终结后全额返还。

       七、可能的风险及对策

           (1)布艺灯具在防火防电方面达到国家3C标准吗?

           答:略

           (2)做窗帘的人不太懂灯具产品的销售,会不会有太高的风险?

           答:略

       第五章销售计划是整个营销计划的重点

           《《西游记圣人的婚姻》,紫霞仙女死前有一个美妙的独白:我的爱人是一个大英雄,有一天他会开着彩云嫁给我,我猜开始,但我猜不到结局。销售计划的实施在一定程度上就像猜开始猜结束的忏悔,快速变化的市场将随时扰乱计划的实施。如果计划的设置没有一定的灵活性,谁能猜到结局呢?

           在任何公司的部门中,只有销售部门才能被称为利润中心,而其他部门只能被称为成本中心。销售计划的质量决定了企业是否具有持续造血的能力,即所谓的驱动力。销售计划的来源要么是市场增长的真实反映,要么是企业一厢情愿的尝试。当然,对于销售人员来说,销售计划是市场增长的真实反映;对于企业来说,它更希望实现某种战略意图。当然,这并不是批评企业的意图。相反,它可以在一定程度上最大限度地激发组织的潜力,帮助企业实现不可能的飞跃。对于领先的企业来说,这种意图更需要。

           然而,在一个成熟的市场中,合理的销售计划对企业更为重要。它反映了企业的成熟水平。它可以让企业有时间检查自己,在稳定发展的过程中提高自己,这也是外国企业最常见的思维方式。国内企业喜欢依靠发展速度来解决或掩盖问题,这似乎是一个符合中国国情的选择。如果外国企业在中国分配年度任务,年度任务将增加10%左右,很多销售人员都会暗自高兴,而国内企业的销售人员每年看到天文数字的一般增长任务时,都会有一些日复一日的想法。

           发动机的效率决定了企业的速度,不论这个发动机是正确保养还是不断更换零件。

       销售计划从何而来?

           由于这是对计划实施控制的研究数据,自然会放弃讨论依赖企业企图心的方法,其余的自然是通过数据反映市场自身增长节奏的方法。

           每年设置多少任务是合适的。如果你根据自己的感受设定任务,这是一个永远无法解释的话题。2014年双11,当天猫销量超过2013年350亿元时,有人用各种方法估计双11将是多少亿元。有人按日均交易量计算,预计为574亿元;有人按趋势值计算,预计为598亿元;其他人按实时交易数据计算,预计为622亿元。虽然公众说公众合理,婆婆说婆婆合理,但也达成了基本共识,2014年天猫总销售额为574亿元~622亿元(注:2014年,天猫和淘宝双11最终宣布销售额为571亿元)。这是一个典型的参考历史数据计算的例子,也是年度销售计划中常用的方法,也是销售目标基本数据的来源。

           如何确定年度销售计划?

           第一种方法:复合增长率法。

           例如,根据公司2009-2014年近6年的销售数据(如表5所示-预计2015年5年的销售目标。

           表5-12009-2014年销售数据

           公司年度销售复合增长率=(末期销售额/初期销售额)1/N-1=(454376÷245049)1/6-1=1.1084-1=0.1084=10.84%

           根据近6年复合增长率,预计2015年销售目标将控制在454376×1.1084=503630万元为宜。

           第二种方法:采用趋势线直接估值法。

           预设销售增长属于线性相关关系,可以预测2015年公司的整体销售目标。

           当然,如果采用统计中一元二次方程的设置方法,这个过程会稍微复杂一些,但如果充分利用Excel这个计算结果会使图表功能中的趋势线功能变得相当简单。

           以上2009也是如此-根据趋势线自动转换预测公式y,对2014年6月的数据进行分析和预测=-5220.1X2 78577X 171421,带入X=7.计算第7年,即2015年销售目标应设定为465675万元(如图5所示-1所示)。

                   图5-2015年某公司销售预测

           提示:在趋势线选项中,注意选择多项式,并在趋势预测前推动一个周期,检查显示公式和显示R平方值,并检查X=7带入公式即可获得目标值。这属于EXCEL这里就不赘述一些教程了。

           第三种方法:近期优先法。

           2013年到2014年,整体销售增长为3.77%根据近期优先原则,2015年销售增长应优先考虑这一数据。在市场环境没有改善的前提下,2015年销售增长预计不得超过5%。2015年总销售额为454376×105%=477094万元

           建议在这三个数据中选择最终销售目标,或取其平均值,总销售目标控制在465675万元~503630万元。

           总体目标出来后,如何分配到每个区域也是一个令人头疼的问题。通常采用区域社会商业比例和历史销售比例平均两种数据,然后根据企业的实际情况进行微调。

           社会商品比=区域社会商品零售总额/全国社会商品零售总额

           销售比例=区域销售/全国销售总额

           社会商品零售总额可在国家统计网上查询,对以零售为主导的企业尤为有效。在实际应用中,社会商业比例反映了区域市场增长的潜在空间,销售比例反映了区域市场的销售基础。充分考虑两者的因素,取两者的平均值,2015年区域市场的销售比例基本形成(如表5所示)-2所示)。

           表5-22015年区域市场销售比例

           需要强调的是,在很多公司,区域经理在分配年度任务时,都希望把自己的任务分成更少的任务,给别人更多的任务。因此,在接受任务时,他们会过分强调销售困难。对此,常用的方法是每年对驻外组织结构进行一定的调整,只有在明年任务分配完成后才会正式公布。由于驻外机构的调整,各地区的人员将进行更大的轮换和基础