谡飧鲈颍ね酸痛、酸痛、窒息虻睦茨耆挝袷保冉侠钉呛涂凸佳，本拖缘帽饩褪枪芾硌咸岬降牟灰ケ橙诵院退秤δ念缘脑颉?\r

       第二节，当计划赶不上变化时，销售计划的调整重点在哪里？

           除了制定销售目标和分解销售任务外，销售计划自然还包括销售资源和销售支持。资源包括人、财、物，还包括渠道分布、促销形式和时间、促销节点和方式等。根据年度任务，有计划地投入资源和支持，但人不如天，计划跟不上变化。无论是媒体意外曝光的打击，2008年经济环境的急剧恶化，还是主要竞争对手的冷箭，这些都将完全打乱制定的计划和战略。你是听天由命还是调整计划？很多人会选择后者。销售开始进入实施阶段后，如果需要调整，调整的依据和原则是什么，如何调整，首先调整什么，是否有一套相对成熟的思维方式。

           三军未动，粮草先行。所有计划（资源和支持）的调整将回到成本调整，并控制成本。在某种程度上，计划的实施至少取得了50项成功%。成熟企业在计划控制和调整方面有一套成熟的套路，大致分为以下四个步骤：

           第一步:尽可能将计划指标分解到每个不可分割的单位。

           第二步:将月度或季度费用与上月实际销售收款捆绑，按销售收款实际金额按比例发放。

           第三步:以月度或季度为单位，监控销售实施情况，设置整改预警线(一般销售完成率为80%作为分界点，各企业可根据自身情况进行调整），连续三个月不能达到警戒线的区域或个人应纳入计划的修改和调整对象。

           第四步：调整调整对象时，应坚持以下三个原则：首先调整考核指标，然后调整考核目标、定量指标、定性指标、资源节点，然后调整总成本。

           接下来，根据某地区上半年计划的完成情况，详细说明下半年计划的调整情况。

           如下所示，上半年某地区销售完成88.34%，每月按上月销售额3%上半年实际发生并预计费用为58万元，作为费用控制。由于公司整改预警线为90%，该地区被纳入下半年的整改对象。

           原计划投资77.按照计划调整的三个原则，2万元将重新分配：总销售目标不变，仍为4334万元，下半年实际销售任务为2655元 186=2841万元。由于销售不符合区域个别现象的标准，需要在确保持续提高知名度（确保广告成本）的基础上，适当降低终端推广成本和龙场评估，通过开发整改网点直接提高销售，弥补可能形成496万元的销售差距（上半年该地区未达到企业销售目标，形成186万元的销售差距。上个月的销售额为3%市场费用，总费用58万元。下半年88元.34%按完成率计算，仍将产生310万元的缺口，两者共形成496万元的销售缺口)，如表5所示-3所示。

           表5-上半年某区销售计划完成(单位:万元）

           将工作事项分为原计划工作和新增工作，原计划工作稍作调整后，按上半年88个.34%达成率，预计下半年完成2346万元销售，通过新工作网点开发(专卖店21家×4万元/月×6个月=504万元，经销商51家×1万元/月×5个月=255万元)，整改网点(专卖店7家×6万元=42万元，经销商7家×2万元=14万元)，取缔网点(减少专卖店，损失13家×2万元-4所示。

           表5-下半年4个地区的销售目标(单位:万元）

           由于销售目标和成本投资方式的变化，原计划的评估指标也会发生相应的变化，原终端推广成本利用率评估将相应降低50%下面，龙居推广达成率降至83%下面。广告、网络调整等基础工作，时间越早，效果越好类工作不应超过9月1日的行业销售旺季。终端推广、渠道推广、购物指南奖励、龙居推广按年度计划执行。

       三种常用于销售计划的数字工具

           销售计划中有很多工具，属于定性或定量，或定性和定量的结合，没有太多的优缺点。在工具的采用和使用标准中，一个是根据使用习惯，另一个是根据使用需要，其目的是更好地展示销售计划。接下来要介绍的三种工具的一个共同特点是，由于使用误解，一些已经成为定性分析工具；由于推广误解，一些在使用销售计划时很少提到。

       一、SWOT分析工具

           对于SWOT销售计划中仍有许多分析工具，但大多数时候它们被用作纯定性分析工具。优缺点、机会和威胁通过文本显示在四个象限中，通常有两种错误：内部问题和外部问题的区别和分类；或缺乏适当的定量方法来解决问题的难度。这导致了SWOT在某种程度上，分析工具只能帮助计划者理清思路，而不能帮助解决问题。

           对于第一类错误相对容易解决，只要计划设计师牢牢记住自己的问题，就是主观行为的结果；机会和威胁受到外部环境的限制，受到客观条件的限制。最后，形成好消息（优势和机会）和坏消息（劣势和威胁）。

           对于第二类错误，通常采用五分法，对每个列出的项目，让参与项目或相关人员进行五分制评分，并总结这些评分，形成最终评分。最后，这些分数分为三层：好消息的最高分数与坏消息的最低分数捆绑，形成项目的核心价值；好消息的最低分数与坏消息的最高分数捆绑，形成项目的最大风险；其他SWOT内容构成中间层，给予适当的关注。仍以项目为例，如表5所示-5、表5-6所示。

           表5-5.比较项目的优缺点

           表5-比较这个项目的机会和威胁

           该项目的核心价值如下：

           S：解决问题的价值

           W:支持软件系统

           O:竞争对手的问题

           T：电子商务渠道的交叉影响

           该项目的最大风险如下：

           S：产品的独特价值

           W:制造非核心配件的能力

           O：普及商业模式的基础

           T:相关国家政策的影响

           根据统计结果，SWOT如图5所示，分析矩阵图-2所示。

                   图5-2某项目SWOT分析矩阵图

       二、鱼骨图分解工具

           当许多人使用鱼骨图时，他们更认为鱼骨图只是一种战略目标分解工具。事实上，鱼骨图是基于定量分解的基本工具，特别是对销售目标和销售行动的分解。

           以上述销售计划调整为基础，看鱼骨图是如何分解销售计划的。

           某公司下半年原目标任务2655万元。由于上半年销售缺口186万元，下半年整体销售目标调整为2841万元。通过确认销售整改项目和调整销售计划，下半年整体销售行动和销售任务分解如图5所示-3所示。

                   图5-下半年销售行动分解和销售任务分解

           通过鱼骨图，我们可以清楚地看到，下半年的销售目标将在某一地区完成2841万元。分解的六个动作支持相应的销售，是实现销售目标的重要保证。

       三、4P量化工具

           在制定销售计划时，对4也很容易犯错误P（产品、价格、渠道、促销)的分析偏差较小，定量较少，文本较多，数据较少。尽管很多人都知道，4P分析是销售计划分析中必不可少的内容，但由于对数据不敏感，导致4P分析更多停留在表面。相对于销售计划的指标体系，4P量化工具是主要部分，将与后面提到的销售计划指标体系一起详细说明。

       第四节销售计划中的指标体系

           正如我们所知，销售计划将有很长的时间来介绍未来的渠道策略、产品策略、促销策略、价格策略等。本章仅从数字定量的角度简要介绍销售计划指标系统。

       一、渠道

           在销售计划中，除了有效陈述渠道开发和渠道设置外，还对渠道进行评价