缺失的部分是客户评估部分。每个人都试图通过客户评估来说服新客户：我的产品是可靠的。

           你会发现，每个电子商务卖家都会邀请买家积极参与评估，并通过返还现金和发送红包来影响更多的人。

           在产品运营过程中，我们必须定期回访客户，咨询客户的意见，邀请客户对我们的产品进行评价。我们应该每月和每周都把收集客户评价作为营销中不可或缺的一部分。

           除了客户评价以外，你也可以展示与客户的合影、客户的留言等，这也是我们经常说的信任最重要的三面墙：客户评价墙、客户照片墙、客户留言墙。

           我们应该知道，第三方的一句话值得销售人员的一千句话。收集客户意见，户意见成为销售中最有说服力的武器。

           方法三:引导客户分享。

           社会认同效应告诉我们，客户推荐的流量转化率最高。

           如果你的产品给客户带来了足够好的体验，自然会有一些客户主动帮你分享，但更多的时候，我们需要引导客户分享和推荐。

           例如，当滴滴在早期推广时，你只需要介绍你的朋友下载滴滴App你会得到奖励的。打车结束后，只要你把滴滴生成的链接分享给群里或者和朋友，就会得到相应的红包。

           案例2:跑吧吃货互动活动

           开业时，一家餐厅推出了跑吧吃货的互动活动，从网上挑选了50位有影响力的美食家，邀请他们参加挑战赛。

           这家餐厅有五个挑战级别，每个级别都有一道美味的食物。在品尝美味佳肴的同时，美食家应该拍照并发送给朋友圈，并写下评论。在获得相应数量的拇指后，这意味着突破的成功。

           例如，在第一关，每个美食家必须得到8个赞，第二关必须得到18个赞。

           最快完成挑战的美食家将获得5000元现金奖，喜欢最多的美食家也将获得3000元现金奖，其他美食家将获得不同程度的参与奖。

           为了获得大奖，这些美食家会主动邀请朋友表扬他。通过五个层次的挑战，这50位美食家在朋友圈里不断宣传推广了5次。通过这次有趣的活动，这家餐厅很容易动员50位美食家分享餐厅信息，开始了人气。

           因此，我们可以通过收集赞扬、投票、帮助等方式，推动客户在社交媒体上积极分享品牌信息，为品牌带来更多的影响。

           总之，运用社会认同效应，来打造品牌的影响力，需要运用以下方案：

           一是突出成功案例。我们可以免费或低价为行业龙头企业或典型客户服务，重点打造公司标杆案例。

           二是收集客户意见。通过回访客户，我们可以积极收集客户评价，用客户评价体现品牌价值和影响力。

           第三，引导客户分享。我们可以利用利益驱动客户积极分享，从而促使更多的人选择我们。

       22自我效应:如何成为客户的自我人？

           让我们来看看美国总统林肯的故事。

           1860年，林肯作为共和党候选人参加了总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。

           道格拉斯沿路租了一列豪华竞选列车宣传演讲。道格拉斯骄傲地说：我想让林肯闻到我的贵族气息。

           面对这一幕，林肯一点也不害怕。他登上朋友们为他准备的耕地马拉车，沿街发表了这样的竞选演讲：有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，我还租了一间办公室，里面有一张桌子，三把椅子，角落里有一个大书架。书架上的书值得大家阅读。我又穷又瘦，脸很长，不会发胖。我真的没有什么可依靠的。我唯一能依靠的是你。

           正是这句话唯一可以依靠的是你深深打动了美国选民。后来，林肯在选举中获胜，成功当选为美国总统。

           为什么唯一能依靠的就是你这句话会给选民留下深刻印象？因为这句话让美国选民对林肯有了这是他们自己的人的想法，他们大力支持他。

           这个故事背后的人性心理是自我效应（Acquaintances Effect）。

           自我效应是指在人际交往中，人们往往把对方当成自己人，因为彼此有一些共同点或相似点，从而建立亲切友好的关系。同时，人们会更愿意信任和接受这些自己人的要求。

           从心理学上讲，人们总是故意保持距离和对陌生事物的警惕，而熟悉自己相似的自己人则会感到更加亲切和信任。

           在销售和运营过程中，快速获得客户信任的方式是成为客户的自己人，让客户觉得你是自己人，你可以在最短的时间内消除客户的购买疑虑。

           例如，如果你想向父母推荐孩子的兴趣班，强大的销售人员会知道如何先与父母建立关系，他们会说：我的孩子（或我的兄弟）和你的孩子一样大，照顾孩子真的是一项伤脑筋的工作。通过这些话题，找到与父母的共同点，围绕这一共同点，首先成为父母的自己人，赢得他们的信任，然后根据孩子的兴趣推荐相应的兴趣班。

           因此，在营销中，要想快速与客户建立信任，让客户安心付费，就必须努力成为客户的自己人。

           那么，如何让客户把你当成自己人，让客户更信任你呢？

           方法一:寻找共同属性。

           有一段话说：两个人想成为朋友，只要他们喜欢同一件事，或者讨厌同一个人。众所周知，拥有共同的属性将缩短双方的心理距离，促进彼此的信任。

           什么样的人才是自己人？简单来说，就是和我们有共同点的人。如果你想成为客户的自己人，你必须找到你和客户的共同点。

           这种共同点可以是血缘和地区，如远房表亲、村民、校友等。出国留学生之所以不自觉地聚在一起，是因为我们比外国人更信任同胞，这自然会促进彼此的信任。

           共同点也可以是兴趣、爱好、一致的观点、共同的经历等。例如，我们都是科比的粉丝，我们对某件事的看法非常一致，我们都是士兵，我们都来自农村，我们一路奋斗的经历相似。

           英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间在美国发表圣诞演讲：虽然我今天远离家人和祖国，在这里度假，但我根本不认为自己是个局外人。这是因为我母亲的血统和你一样。我们的人民说着共同的语言，有着相同的宗教信仰，在很大程度上追求着相同的理想。我能感受到的是兄弟之间和谐亲密的氛围……丘吉尔通过寻找他与美国人的共同点，迅速拉近了他与美国人的距离。

           因此，在推广之前，我们应该对客户有一个清晰的认识，一个清晰的客户肖像，以了解客户的各种特征。只有清楚地了解客户的各种特征，我们才能找到共同点，或者尝试创造共同点，并通过这个共同点缩短与客户的距离。

           方法二:制造共同敌人。

           很多时候，营销人员经常站在客户的对立面，营销人员会想：我的产品这么好，你为什么不给钱呢？你的客户真的很困难。客户会想：我为什么要相信这个人，如果他的产品不好呢？

           因此，我们不能站在客户的对立面，要想办法团结客户，成为客户的自己人。

           两个人什么时候最团结？有共同目标还是有亲密关系？不，有共同目标的人会分道扬镳，有亲密关系的人会吵架分手。

           这两个人什么时候最团结？当他们有共同的敌人时，他们是最团结的。

           就像打虎兄弟，打父子兵一样，如果你想成为客户的朋友和自己人，你必须在你和客户之间创造一个共同的敌人。

           这就要求我们改变意识：我们不是来销售产品的，而是来帮助客户解决他的需求。如果我们销售产品，我们将站在客户的对立面，双方开始讨价还价。如果我们帮助客户解决问题，那么我们就是客户的自己人。

           谁是我们和客户的共同敌人？客户需要解决的问题是双方的共同敌人。我们应该突出敌人，让客户意识到首先要解决的是需求。

           例如，你做儿童教育培训，遇到